영업의 사회적 계약

IT에서 우리는 대부분의 다른 비즈니스 직책보다 더 많은 영업 시나리오를 다루는 경향이 있습니다. 예를 들어 회계사는 비즈니스를 위해 장비, 소프트웨어 또는 제품을 구매하는 위치에 거의 있지 않습니다. 정기적으로 물건을 구매하는 직책, 예를 들어 청소 부서는 표백제, 유리 세정제, 쓰레기봉투와 같은 저가 품목을 구매하는 경향이 있습니다. 하지만 IT는 큰 마진을 가진 고가 품목을 매우 규칙적으로 구매하는 경향이 있어, 거의 다른 어떤 부서보다도 영업과 마케팅의 세계를 훨씬 더 잘 이해해야 합니다.

이 때문에, 영업의 사회적 계약과 같은 개념을 이해하는 것은 이것이 단순히 사회의 모든 사람이 직관적으로 이해해야 하는 일반적인 사회적 계약이고 그냥 상식임에도 불구하고, 비즈니스 계층 외에 거의 누구보다도 IT 종사자에게 훨씬 더 중요합니다. 하지만 IT 맥락에서 이 사회적 계약을 오해할 매우 높은 위험과, IT 종사자들이 종종 이 특정 역량 영역이 무시된 채로 채용되지만 그것을 중심으로 집중적으로 일할 것으로 기대받기 때문에, 이 맥락에서 논의할 필요가 있습니다.

사회적 계약은 이것입니다: “영업 사원은 제품이나 벤더를 대표하며, 보상을 받고 어느 정도는 자신의 제품을 홍보할 의무가 있습니다. 그들은 거짓말을 할 수 없지만, 그들의 의도는 설득하는 것입니다.”

이것은 터무니없이 명백해야 하지만, 영업 사원이 자신이 파는 것이 무엇이든 구매를 설득하기 위해 특별히 고용되어 있음에도 불구하고, 영업 사원이 자신의 이익이나 고용주의 이익에 반하여(이는 비윤리적일 것입니다) 행동하여 고객을 위한 친구, 조언자 또는 심지어 엔지니어 역할을 할 것이라는 믿음이 놀랍도록 흔합니다. 이것은 말이 되지 않습니다. 그들은 이를 위해 급여를 받지 않을 뿐만 아니라, 그렇게 하지 않도록 구체적으로 급여를 받습니다. 그리고 모든 관련 당사자에게 그들이 영업 사원임을 알려주는 명백한 사회적 계약이 있으며, 그들이 파는 것이 무엇이든 설득하려 할 때 누구도 놀라서는 안 됩니다.

우리는 이와 같은 사회적 또는 자연적 계약을 도처에서 가지고 있으며, 지능적으로 운영하기 위해 이것이 필요합니다. 숲에서 걷다가 곰을 만나면, 그들과 자연적 계약이 있습니다. 당신이 그들을 만지려 하면 그들은 당신을 먹으려 할 것입니다. 아무도 곰이 이것과 다르게 행동하기를 기대하지 않으며, 야생 곰과의 상호 작용이 이것과 다를 것이라고 희망하는 것은 어리석고 무의미합니다. 하지만 그 계약을 시험해볼 자유는 있습니다.

영업의 사회적 계약, 또는 어떤 것이든, 영업 사원이 거짓말을 하는 것을 윤리적으로 만들지는 않습니다. 그것은 불가능한 상황일 것입니다. 하지만 모든 영업, 프로모션 및 마케팅은 정량화할 수 있는 요소를 다룰 때만 “진실”의 개념을 다루고, 정성적인 것은 절대 다루지 않는다는 것도 사회적 계약의 일부로 간주됩니다.

예를 들어, 자동차 판매원은 누군가가 그것을 믿는지 여부에 관계없이 자신의 차가 가장 멋지고, 가장 예쁘거나, 가장 편안하다고 언제든지 주장할 수 있습니다. 하지만 좌석이 몇 개인지나 연비에 대해 거짓말을 할 수는 없습니다.

마찬가지로, 사내 IT 전문가와 유료 자문가는 고용주를 대표하고 말이 되지 않는 영업으로부터 그들을 보호할 사회적 계약을 가지고 있습니다. 우리 전문직에는 영업 사원을 다루는 방식에 책임이 있습니다. 우리는 문지기입니다. 비즈니스의 다른 누구도 서비스나 제품이 우리의 필요를 충족시키기에 합리적이고 비용 효율적인지 알 수 있는 능력이 기대되지 않습니다. 다른 누구도 영업과의 어떤 접촉이 의미가 있는 위치에 있지 않습니다.

우리가 IT 문지기로서 사회적 계약의 본질에 대해 혼란스러워지고 영업 사원이 자신이나 고용주의 이익 대신 우리의 이익을 살피며 “우리 편”이라고 생각하거나, 정량화할 수 있는 사실만이 의미 있다는 것을 잊으면 쉽게 오도될 수 있습니다 – 종종 우리 자신에 의해서. 영업 사원이 자신의 이익이 아닌 우리를 위해 거기 있다고 느끼는 것은 너무나 유혹적입니다.

IT 구매자에게 놀랍도록 효과적인 일반적인 영업 전술은 무료 작업의 제공입니다. IT 의사 결정은 어려울 수 있으며, 물론 영업 사원은 기꺼이 의사 결정을 우리 대신 맡아 줍니다. 이것은 그들에게 편리한데, 자신들의 서비스나 제품을 구매하는 결정을 내릴 수 있기 때문입니다. 영업 사원이 우리의 일을 하도록 허용하는 결정은 그들의 제품을 구매하기로 한 당연한 결론입니다. 이것을 허용하는 사람은 그 시점에서 해당 벤더의 제품을 선택하기로 결정하지 않았다는 합리적인 주장을 할 수 없습니다.

이렇게 하는 것은, 물론, 우리 자신의 고용주와의 사회적 계약을 위반할 것입니다. 우리는 IT 작업을 수행하고, 결정을 내리고, 영업 사원이 조직을 이용하지 못하도록 보장하기 위해 급여를 받습니다. 우리가 보호하도록 급여를 받는 “적”에게 우리의 역할을 넘겨주는 것은 정확히 우리의 직업 역할이 방지하기 위해 존재하는 것입니다. 고용주가 영업 사원이 단순히 회사에 원하는 것을 판매하도록 원했다면, IT 역할을 없애고 영업 사원과 직접 대화했을 것입니다. 그 시나리오에서 IT의 목적은 즉시 사라집니다.

또한 사회적 계약 내에는, 벤더 또는 벤더 대리인(리셀러와 같은)을 대신하여 일하는 모든 사람도 영업 사원이거나, 적어도 공유된 사회적 계약에 참여한다는 것이 있습니다. 그들은 자신의 제품을 홍보하도록 고용되어 있으며, 역할이 주로 기술적이거나 계정 관리이거나 무엇이든 간에 그렇게 할 의무가 있습니다. 벤더가 직원 직책에 “프리세일즈 엔지니어”와 같은 이름을 붙이거나 리셀러가 자신들을 “MSP”라고 브랜딩하여 순수하게 기술적(그리고 영업 세계 “위에” 있다는 함의)이거나 고객 대리인인 것처럼 들리게 하는 것이 일반적이지만, 논리적으로 어느 것도 사실이 아닙니다. 제품을 판매하는 조직을 위해 일하는 경우, 그 곳에서 일하는 모든 사람은 그 제품의 대리인입니다. 직책은 그 사회적 계약을 바꾸지 않습니다.

IT 전문가로서, 영업의 사회적 계약을 이해하고 인식하며, 그 계약의 적용을 받게 하는 조직에서 일하는 사람들을 식별하는 것은 우리의 책임입니다. 윤리적인 영업 사원은 우리에게 직접 거짓말을 할 수 없지만, 우리가 스스로에게 거짓말하도록 거의 항상 기꺼이 허락할 것이며, 이것이 그들이 가진 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 우리는 그들이 우리의 친구가 되기를 원하고, 편안하게 그들이 우리 일을 대신하도록 하고 싶습니다… 그리고 그들은 우리가 원하는 만큼 그렇게 믿도록 내버려 둘 것입니다. 하지만 우리가 기억해야 할 것은 그 사회적 계약의 가정의 일부로, 우리는 그들이 그렇게 행동하도록 임무를 받았다는 것을 알고 있으며, 그들을 벤더 대리인으로 대우하고 절대로 우리의 조언자와 혼동하지 않도록 하는 것은 우리의 책임이지 다른 누구의 책임도 아니라는 것입니다.