قرارداد اجتماعی فروش

در فناوری اطلاعات ما بیش از اکثر موقعیت‌های تجاری با سناریوهای فروش سروکار داریم. به عنوان مثال، یک حسابدار به ندرت در موقعیتی است که برای کسب‌وکار خود تجهیزات، نرم‌افزار یا محصولات بخرد. موقعیت‌هایی که به طور منظم اقلامی می‌خرند، مانند بخش خانه‌داری، تمایل دارند اقلام کم‌هزینه‌ای مانند مواد ضدعفونی‌کننده، شیشه‌پاک‌کن و کیسه زباله بخرند. فناوری اطلاعات اما تمایل دارد اقلام پرهزینه با حاشیه سود بالا را با تکرار زیاد بخرد و این نیاز به درک دنیای فروش و بازاریابی را بسیار بیشتر از هر بخش دیگری ایجاد می‌کند.

به همین دلیل، درک مفاهیمی مانند قرارداد اجتماعی فروش برای کارکنان فناوری اطلاعات بسیار حیاتی‌تر از تقریباً هر کس دیگری خارج از سطوح تجاری است، حتی اگر این فقط یک قرارداد اجتماعی عمومی است که انتظار می‌رود همه در جامعه به صورت شهودی آن را بفهمند و صرفاً عقل سلیم است. اما به دلیل خطر بسیار زیاد سوء تفسیر این قرارداد اجتماعی در زمینه فناوری اطلاعات، و چون کارکنان فناوری اطلاعات اغلب با نادیده گرفتن این حوزه خاص از شایستگی استخدام می‌شوند اما سپس انتظار می‌رود به طور خاص حول آن کار کنند، باید در این زمینه آن را مورد بحث قرار دهیم.

قرارداد اجتماعی این است: «فروشندگان نماینده یک محصول یا فروشنده هستند، جبران خسارت می‌شوند و تا حدودی موظف به ترویج محصولشان هستند. آن‌ها نمی‌توانند دروغ بگویند، اما هدفشان متقاعد کردن است.»

این باید کاملاً آشکار باشد، با این حال یک باور믿ناپذیر رایج وجود دارد که فروشندگان برخلاف منافع خودشان یا منافع کارفرمایشان عمل خواهند کرد (که غیراخلاقی خواهد بود) تا به عنوان دوست، مشاور یا احتمالاً حتی مهندس برای مشتریان عمل کنند. این منطقی نیست. نه تنها برای انجام این کار پرداختی دریافت نمی‌کنند، بلکه به طور خاص برای انجام ندادن این کار پرداخت می‌شوند. و قرارداد اجتماعی آشکاری وجود دارد که به همه طرف‌های درگیر می‌گوید که آن‌ها فروشنده هستند و کسی نباید تعجب کند وقتی سعی می‌کنند شما را متقاعد کنند هر چیزی که می‌فروشند را بخرید.

قراردادهای اجتماعی یا طبیعی از این قبیل در همه جا داریم و برای عمل هوشمندانه به آن‌ها نیاز داریم. اگر در جنگل قدم می‌زنید و با یک خرس روبرو می‌شوید، یک قرارداد طبیعی با آن‌ها دارید که می‌گوید اگر سعی کنید آن‌ها را لمس کنید، آن‌ها سعی خواهند کرد شما را بخورند. هیچ کس انتظار ندارد یک خرس رفتار متفاوتی از این داشته باشد و احمقانه و بی‌فایده است که امیدوار باشید تعامل شما با یک خرس وحشی با این متفاوت باشد. اما، شما آزادید که این قرارداد را آزمایش کنید.

قرارداد اجتماعی فروش، یا هر چیز دیگری، این را اخلاقی نمی‌کند که یک فروشنده دروغ بگوید. این یک وضعیت غیرممکن خواهد بود. اما همچنین بخشی از قرارداد اجتماعی در نظر گرفته می‌شود که تمام فروش‌ها، ترویج‌ها و بازاریابی‌ها تنها با مفهوم «حقیقت» زمانی که با عوامل قابل اندازه‌گیری سروکار دارند عمل می‌کنند و هرگز با عوامل کیفی.

به عنوان مثال، یک فروشنده خودرو همیشه آزاد است ادعا کند که خودرویش بهترین، زیباترین، یا راحت‌ترین است صرف‌نظر از اینکه آیا کسی این را باور می‌کند. اما آزاد نیستند در مورد تعداد صندلی‌ها یا مصرف سوخت دروغ بگویند.

به همین ترتیب، متخصصان فناوری اطلاعات هم در داخل سازمان و هم مشاوران پرداختی، قراردادی اجتماعی دارند تا نمایندگی کارفرمایانشان را بکنند و آشکارا از آن‌ها در برابر خریدهایی که منطقی نیستند محافظت کنند. حرفه ما مسئولیتی در برخورد با فروشندگان دارد. ما دربان‌ها هستیم. هیچ کس دیگری در کسب‌وکار توانایی مورد انتظار برای دانستن اینکه آیا خدمات یا محصولات منطقی هستند یا مقرون به صرفه هستند برای رفع نیازهایمان را ندارد. هیچ کس دیگری در موقعیتی نیست که هیچ تماسی با فروش منطقی باشد.

اگر ما، به عنوان دربان‌های فناوری اطلاعات، در مورد ماهیت قرارداد اجتماعی دچار سردرگمی شویم و فکر کنیم فروشندگان «در کنار ما هستند» و به منافع ما توجه می‌کنند به جای منافع خودشان یا کارفرمایانشان، یا فراموش کنیم که تنها حقایق قابل اندازه‌گیری معنادار هستند می‌توانیم به راحتی گمراه شویم - اغلب توسط خودمان. وسوسه این است که احساس کنیم فروشندگان به نمایندگی از ما آنجا هستند، نه به نمایندگی از خودشان.

یک تاکتیک فروش رایج که بسیار مؤثر علیه خریداران فناوری اطلاعات است، پیشنهاد کار رایگان است. تصمیم‌گیری در فناوری اطلاعات می‌تواند سخت باشد و البته فروشندگان با کمال میل تصمیم‌گیری را از دوش ما برمی‌دارند. این برای آن‌ها مفید است، چون سپس می‌توانند تصمیماتی بگیرند که شامل خرید خدمات یا محصولاتشان باشد. تصمیم به اجازه دادن به یک فروشنده برای انجام کارهای ما یک نتیجه از پیش تعیین شده برای خرید محصولاتشان است. هیچ کس که به یک فروشنده اجازه می‌دهد این کار را انجام دهد نمی‌تواند به طور معقول ادعا کند که تصمیم رفتن با محصولات آن فروشنده را در آن نقطه نگرفته است.

البته انجام این کار قرارداد اجتماعی خودمان با کارفرمایانمان را نقض می‌کند. ما برای انجام کار فناوری اطلاعات، گرفتن تصمیمات، اطمینان از اینکه فروشندگان از سازمان سوءاستفاده نمی‌کنند پرداخت می‌شویم. واگذار کردن نقشمان به «دشمنی» که برای محافظت در برابرش پرداخت می‌شویم دقیقاً همان چیزی است که نقش شغلی ما برای جلوگیری از آن وجود دارد. اگر کارفرمایان ما می‌خواستند فروشندگان هر چه می‌خواهند به شرکت بفروشند، نقش فناوری اطلاعات را حذف می‌کردند و مستقیماً با فروشندگان صحبت می‌کردند. هدف فناوری اطلاعات در آن سناریو بلافاصله از بین می‌رود.

همچنین در قرارداد اجتماعی این است که هر کسی که از طرف یک فروشنده یا نماینده فروشنده (مانند فروشنده مجدد) کار می‌کند نیز یک فروشنده است یا حداقل در قرارداد اجتماعی مشترک شرکت دارد. آن‌ها برای ترویج محصولاتشان استخدام شده‌اند و حتی اگر نقش اصلی‌شان فنی، مدیریت حساب یا هر چیز دیگری باشد موظف به انجام این کار هستند. رایج است که فروشندگان موقعیت‌های کارمندی با نام‌هایی مانند «مهندس پیش‌فروش» داشته باشند یا فروشندگان مجدد خود را «MSP» بنامند تا به نظر برسد که ممکن است کاملاً فنی باشند (و تلویحاً «فراتر از» دنیای فروش) یا نماینده مشتری باشند اما هیچ کدام از نظر منطقی درست نیست. کار برای سازمانی که محصولات می‌فروشد، همه کسانی که در آنجا کار می‌کنند نمایندگان آن محصولات هستند. عناوین آن قرارداد اجتماعی را تغییر نمی‌دهند.

به عنوان متخصصان فناوری اطلاعات، مسئولیت ما این است که قرارداد اجتماعی فروش را بشناسیم و درک کنیم و افرادی را که برای سازمان‌هایی کار می‌کنند که آن‌ها را تحت قرارداد قرار می‌دهد شناسایی کنیم. یک فروشنده اخلاقی نمی‌تواند مستقیماً به ما دروغ بگوید، اما تقریباً همیشه با کمال میل اجازه می‌دهد به خودمان دروغ بگوییم و این یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که دارند. ما می‌خواهیم دوستانمان باشند، می‌خواهیم بتوانیم راحت باشیم و بگذاریم کار ما را برایمان انجام دهند... و آن‌ها اجازه می‌دهند هر چقدر که بخواهیم این را باور کنیم. اما آنچه باید به یاد داشته باشیم این است که به عنوان بخشی از فرضیات آن قرارداد اجتماعی، ما می‌دانیم که این چگونگی وظیفه‌سپاری آن‌ها است و مسئولیت ما و نه کس دیگری است که اطمینان حاصل کنیم با آن‌ها مانند نمایندگان فروشنده رفتار کنیم و هرگز آن‌ها را با مشاورانمان اشتباه نگیریم.