Umowa społeczna sprzedaży

W IT mamy tendencję do zetknięcia się z większą liczbą scenariuszy sprzedażowych niż większość stanowisk biznesowych. Księgowy, na przykład, rzadko jest w stanie kupować sprzęt, oprogramowanie lub produkty dla swojej firmy. Stanowiska, które regularnie dokonują zakupów, jak dział obsługi technicznej, mają tendencję do kupowania tanich artykułów, takich jak środki czystości, płyn do mycia okien i worki na śmieci. IT natomiast ma tendencję do kupowania drogich pozycji, z dużymi marżami, z dużą regularnością, co sprawia, że musi lepiej rozumieć świat sprzedaży i marketingu niż prawie każdy inny dział.

Z tego powodu rozumienie pojęć takich jak umowa społeczna sprzedaży jest znacznie bardziej krytyczne dla pracowników IT niż dla niemal kogokolwiek innego poza szczeblami biznesowymi, chociaż jest to tylko ogólna umowa społeczna, którą każdy w społeczeństwie powinien rozumieć intuicyjnie i która jest po prostu zdrowym rozsądkiem. Jednak ze względu na bardzo wysokie ryzyko błędnego pojmowania tej umowy społecznej w kontekście IT, i ponieważ pracownicy IT są często zatrudniani z ignorowaniem tego konkretnego obszaru kompetencji, ale następnie oczekuje się od nich ciężkiej pracy właśnie w tym zakresie, musimy omówić to w tym kontekście.

Umowa społeczna jest następująca: “Sprzedawcy reprezentują produkt lub dostawcę, są wynagradzani i do pewnego stopnia zobowiązani do promowania swojego produktu. Nie mogą kłamać, ale ich celem jest przekonywanie.”

To powinno być śmiesznie oczywiste, a jednak istnieje niezwykle powszechne przekonanie, że sprzedawcy będą działać wbrew własnym interesom lub interesom swojego pracodawcy (co byłoby nieetyczne), aby działać jako przyjaciel, doradca lub nawet inżynier dla klientów. To nie ma sensu. Nie dość, że nie są za to płaceni, to są specjalnie płaceni, żeby tego nie robić. I istnieje oczywista umowa społeczna, która mówi wszystkim zaangażowanym, że są sprzedawcami i nikt nie powinien być zaskoczony, gdy próbują przekonać cię do zakupu czegokolwiek, co sprzedają.

Mamy tego rodzaju umowy społeczne lub naturalne w wielu miejscach i potrzebujemy ich do inteligentnego działania. Jeśli idziesz przez las i spotkasz niedźwiedzia, masz z nim naturalną umowę, która mówi, że jeśli spróbujesz go dotknąć, on spróbuje cię zjeść. Nikt nie oczekuje, że niedźwiedź będzie zachowywał się inaczej i jest głupie i bezcelowe mieć nadzieję, że twoje spotkanie z dzikim niedźwiedziem będzie inne. Jesteś jednak wolny, żeby przetestować tę umowę.

Umowa społeczna sprzedaży, ani żadna inna, nie czyni etycznym kłamania przez sprzedawcę. To byłaby niemożliwa sytuacja. Ale uważa się za część umowy społecznej, że cała sprzedaż, promocje i marketing operują pojęciem “prawdy” tylko w odniesieniu do czynników mierzalnych, a nigdy do niemierzalnych.

Na przykład, sprzedawca samochodów zawsze może twierdzić, że jego samochód jest najładniejszy, najpiękniejszy lub najwygodniejszy, niezależnie od tego, czy ktokolwiek uważa to za prawdę. Ale nie może kłamać o tym, ile ma miejsc lub o zużyciu paliwa.

Podobnie profesjonaliści IT, zarówno wewnętrzni, jak i zewnętrzni doradcy, mają umowę społeczną do reprezentowania swoich pracodawców i oczywistą ochrony ich przed nierozsądnymi zakupami. Nasz profesjonalizm nakłada na nas odpowiedzialność w kontaktach ze sprzedawcami. Jesteśmy strażnikami. Nikt inny w firmie nie ma oczekiwanej zdolności do rozpoznania, kiedy usługi lub produkty są sensowne lub opłacalne dla naszych potrzeb. Nikt inny nie jest w pozycji, w której jakikolwiek kontakt ze sprzedawcami miałby sens.

Jeśli my, jako strażnicy IT, dajemy się zmylić co do natury umowy społecznej i myślimy, że sprzedawcy są “po naszej stronie” dbając o nasze interesy zamiast własnych lub interesów swoich pracodawców, albo zapominamy, że tylko mierzalne fakty mają znaczenie, możemy być łatwo wprowadzeni w błąd – często przez samych siebie. Jest zbyt kuszące, aby czuć, że sprzedawcy są tam w naszym imieniu, zamiast własnym.

Powszechną taktyką sprzedażową, niezwykle skuteczną wobec kupujących w IT, jest oferowanie bezpłatnej pracy. Podejmowanie decyzji w IT może być trudne i, oczywiście, sprzedawcy chętnie zdejmą podejmowanie decyzji z naszych głów. Jest to dla nich wygodne, ponieważ mogą wtedy podejmować decyzje dotyczące zakupu ich usług lub produktów. Decyzja o pozwoleniu sprzedawcy na wykonanie naszej pracy jest przesądzona na rzecz zakupu jego produktów. Nikt, kto pozwala sprzedawcy to robić, nie może rozsądnie twierdzić, że nie podjął decyzji o wyborze produktów tego dostawcy w tym momencie.

Robienie tego oczywiście naruszyłoby naszą własną umowę społeczną z naszymi pracodawcami. Jesteśmy płaceni za pracę w IT, za podejmowanie decyzji, za zapewnienie, że sprzedawcy nie skorzystają z organizacji. Przekazanie naszej roli “wrogowi”, przed którym jesteśmy płaceni, aby chronić, to dokładnie to, czemu zapobiega nasza rola zawodowa. Gdyby pracodawcy chcieli, żeby sprzedawcy po prostu sprzedawali firmie to, co chcą, wyeliminowaliby rolę IT i po prostu rozmawiali ze sprzedawcami bezpośrednio. Cel IT natychmiast znika w takim scenariuszu.

Również w ramach umowy społecznej jest to, że każdy, kto pracuje w imieniu dostawcy lub przedstawiciela dostawcy (jak odsprzedawca), jest również sprzedawcą, lub przynajmniej uczestniczy w tej samej umowie społecznej. Są zatrudnieni do promowania swoich produktów i mają obowiązek to robić, nawet jeśli ich rola jest przede wszystkim techniczna, zarządzanie kontem lub cokolwiek innego. Powszechne jest, że dostawcy mają stanowiska pracownicze o nazwach takich jak “inżynier przedsprzedażowy”, lub odsprzedawcy firmują się jako “MSP”, żeby brzmiało to, jakby mogli być czysto techniczni (z implikacją bycia “ponad” światem sprzedaży) lub bycia przedstawicielami klientów, ale żadne z nich nie jest logicznie prawdziwe. Pracując dla organizacji, która sprzedaje produkty, każdy, kto tam pracuje, jest przedstawicielem tych produktów. Tytuły nie zmieniają tej umowy społecznej.

Jako profesjonaliści IT, naszym obowiązkiem jest rozumienie i rozpoznawanie umowy społecznej sprzedaży oraz identyfikowanie osób, które pracują dla organizacji powodujących, że podlegają tej umowie. Etyczny sprzedawca nie może bezpośrednio nas okłamywać, ale prawie zawsze chętnie pozwoli nam okłamywać samych siebie i to jest jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakie mają. Chcemy, żeby byli naszymi przyjaciółmi, chcemy móc odpocząć i pozwolić im wykonywać naszą pracę za nas… i pozwolą nam wierzyć w to, ile chcemy. Ale co musimy pamiętać, jako część założeń tej umowy społecznej, to że wiemy, jak mają za zadanie się zachowywać i że to jest nasza odpowiedzialność i nikogo innego, aby traktować ich jak agentów dostawców i nigdy nie mylić ich z naszymi doradcami.