बिक्री का सामाजिक अनुबंध

IT में हम अधिकांश business positions की तुलना में अधिक sales scenarios से निपटते हैं। एक accountant, उदाहरण के लिए, अपने business के लिए equipment, software या products खरीदने की स्थिति में शायद ही हो। जो positions नियमित रूप से चीजें खरीदती हैं, जैसे housekeeping department, वे bleach, window cleaner और garbage bags जैसी छोटी items खरीदती हैं। IT, हालाँकि, बड़े cost items, बड़े margins के साथ, बहुत नियमितता से खरीदती है जिससे इसे business tiers के बाहर किसी भी अन्य department की तुलना में sales और marketing की दुनिया को बेहतर समझने की आवश्यकता होती है।

इस कारण से, Sales के Social Contract जैसी अवधारणाओं को समझना IT workers के लिए व्यापार स्तरों के बाहर किसी के लिए भी अधिक critical है, हालाँकि यह केवल एक सामान्य social contract है जिसे समाज के सभी लोगों को intuitively समझने की अपेक्षा है और यह common sense है। लेकिन IT context में इस social contract को गलत समझने के बहुत अधिक खतरे के कारण, और क्योंकि IT workers को अक्सर इस specific area of competence को ignore करके hire किया जाता है लेकिन फिर इसके आसपास heavily काम करने की उम्मीद की जाती है, हमें इसे इस context में discuss करने की जरूरत है।

Social contract यह है: “Sales लोग एक product या vendor का represent करते हैं, compensated होते हैं और कुछ हद तक अपने product को push करने के लिए obligated होते हैं। वे झूठ नहीं बोल सकते, लेकिन उनका intent convince करना है।”

यह हास्यास्पद रूप से obvious होना चाहिए, और फिर भी यह एक incredibly common belief है कि sales लोग या तो अपने स्वयं के self interest के विरुद्ध या अपने employer के interest के विरुद्ध (जो अनैतिक होगा) कार्य करेंगे, ताकि customers के लिए एक friend, adviser या संभवतः engineer के रूप में कार्य कर सकें। यह कोई मतलब नहीं रखता। न केवल वे इसके लिए paid नहीं हैं, वे specifically इसे न करने के लिए paid हैं। और obvious social contract है जो सभी involved को बताता है कि वे sales लोग हैं और जब वे आपको जो कुछ भी बेचते हैं उसे खरीदने के लिए convince करने की कोशिश करते हैं तो किसी को आश्चर्य नहीं होना चाहिए।

हमारे पास इस तरह के social या natural contracts हर जगह हैं और हमें intelligently operate करने के लिए उनकी जरूरत है। अगर आप जंगल में चल रहे हैं और आपकी एक भालू से मुलाकात होती है तो उनके साथ आपका एक natural contract है जो कहता है कि अगर आप उन्हें छूने की कोशिश करते हैं, तो वे आपको खाने की कोशिश करेंगे। कोई भी उम्मीद नहीं करता कि एक भालू इससे अलग तरह से कार्य करेगा और यह silly और pointless है कि एक जंगली भालू के साथ आपकी बातचीत इससे अलग होगी। लेकिन, आप उस contract को test करने के लिए स्वतंत्र हैं।

Sales का social contract, या किसी भी चीज का, यह नहीं बनाता कि एक sales person के लिए झूठ बोलना ethical है। यह एक impossible situation होगी। लेकिन यह भी social contract का हिस्सा माना जाता है कि सभी sales, promotions और marketing केवल quantifiable factors से dealing करते समय “truth” की अवधारणा से deal करते हैं और qualifiable ones से कभी नहीं।

उदाहरण के लिए, एक car salesman हमेशा यह दावा करने के लिए स्वतंत्र है कि उनकी car सबसे अच्छी, सबसे सुंदर, या सबसे comfortable है, भले ही कोई इसे सच माने। लेकिन वे इस बारे में झूठ नहीं बोल सकते कि इसमें कितनी seats हैं या gas mileage क्या है।

इसी तरह, in-house और paid advisers दोनों IT professionals का एक social contract है कि वे अपने employers का represent करें और उन्हें sales से बचाएं जो समझ में नहीं आते। Sales लोगों के हमारे handling में हमारे professional की एक responsibility है। हम gatekeepers हैं। Business में किसी और के पास यह expected ability नहीं है कि services या products हमारी जरूरतों को पूरा करने के लिए sensible या cost effective हैं या नहीं। किसी और के लिए sales के साथ किसी भी contact का कोई मतलब नहीं होगा।

अगर हम, IT gatekeepers के रूप में, social contract की प्रकृति के बारे में confused हो जाएं और सोचें कि sales लोग “हमारी side पर” हैं जो उनके या उनके employer के बजाय हमारे interests की परवाह कर रहे हैं, या हम भूल जाएं कि केवल quantifiable facts meaningful हैं, तो हम आसानी से गुमराह हो सकते हैं – अक्सर खुद हमारे द्वारा। यह सोचना बहुत tempting है कि sales लोग हमारी behalf पर हैं, अपनी के बजाय।

IT buyers के खिलाफ एक common sales tactic, जो incredibly effective है, free work का offer है। IT decision making कठिन हो सकती है और, निश्चित रूप से, sales लोग हमारी plates से decision making खुशी से ले लेंगे। यह उनके लिए handy है, क्योंकि वे फिर ऐसे decisions ले सकते हैं जिनमें उनके services या products खरीदना शामिल हो। एक sales person को हमारा काम करने देने का decision उनके products खरीदने का एक foregone conclusion है। कोई भी जो एक sales person को यह करने दे, यह reasonable दावा नहीं कर सकता कि उन्होंने उस समय उस vendor के products के साथ जाने का decision नहीं किया था।

ऐसा करना, निश्चित रूप से, हमारे employers के साथ हमारे अपने social contract का उल्लंघन होगा। हमें IT का काम करने, decisions लेने, यह सुनिश्चित करने के लिए paid किया जाता है कि sales लोग organization का फायदा न उठाएं। हमारी role को उस “enemy” को सौंपना जिससे बचाने के लिए हमें paid किया जाता है, वही है जो हमारी job role को रोकने के लिए exist करती है। अगर हमारे employers चाहते कि sales लोग company को जो चाहें बेच दें, तो वे IT role को eliminate कर देते और सीधे sales लोगों से बात करते। उस scenario में IT का purpose instantly evaporate हो जाता है।

Social contract के भीतर यह भी है कि जो कोई भी किसी vendor या vendor representative (जैसे reseller) की behalf पर काम करता है, वह भी एक salesperson है या, कम से कम, shared social contract में भाग लेता है। वे अपने products को promote करने के लिए employ किए गए हैं और ऐसा करने का obligation है, भले ही उनकी role primarily technical, account management या कुछ भी हो। Vendors के लिए “presales engineer” जैसे नामों के साथ employee positions या resellers के खुद को “MSPs” brand करना आम है ताकि यह लगे कि वे purely technical हो सकते हैं (और sales की दुनिया से “ऊपर” होने का implication) या customer representatives हैं, लेकिन दोनों में से कोई भी logically सच नहीं है। ऐसे organization के लिए काम करना जो products बेचती है, वहाँ काम करने वाला हर कोई उन products का representative है। Titles उस social contract को नहीं बदलते।

IT Pros के रूप में, यह हमारी responsibility है कि हम sales के social contract को समझें और recognize करें और उन लोगों की पहचान करें जो ऐसे organizations के लिए काम करते हैं जो उन्हें उस contract के अंतर्गत लाते हैं। एक ethical sales person हमसे directly झूठ नहीं बोल सकता, लेकिन वे लगभग हमेशा खुशी से हमें खुद से झूठ बोलने देंगे और यह सबसे शक्तिशाली tools में से एक है जो उनके पास है। हम चाहते हैं कि वे हमारे friends हों, हम चाहते हैं कि हम आसानी से उन्हें अपना काम करने दे सकें… और वे हमें वह सब believe करने देंगे जो हम चाहते हैं। लेकिन हमें याद रखना होगा कि उस social contract की assumptions के हिस्से के रूप में यह है कि हम जानते हैं कि उन्हें इस तरह behave करने का task दिया गया है और यह हमारी responsibility है और किसी और की नहीं कि हम सुनिश्चित करें कि हम उनके साथ vendor agents की तरह व्यवहार करें और उन्हें कभी अपने advisers के साथ confuse न करें।