Salgssocialkontrakt

I IT håndterer vi flere salgssituationer end de fleste andre forretningsstillinger. En revisor er for eksempel sjældent i en position, hvor de kan købe udstyr, software eller produkter til deres virksomhed. Stillinger, der regelmæssigt køber ting, såsom rengøringsafdelingen, har tendens til at købe billige varer som blegemiddel, vinduespudsemidler og affaldsposer. IT derimod har tendens til at købe dyre varer med store avancer og med stor regelmæssighed, hvilket giver et behov for at forstå salgs- og marketingverdenen langt bedre end næsten nogen anden afdeling.

På grund af dette er forståelsen af koncepter som Salgssocialkontrakt langt mere kritisk for IT-medarbejdere end for næsten alle andre uden for ledelsesniveauerne, selv om dette blot er en generel social kontrakt, som alle i samfundet forventes at forstå intuitivt og bare er sund fornuft. Men på grund af den meget høje risiko for at misforstå denne sociale kontrakt i en IT-sammenhæng, og fordi IT-medarbejdere ofte ansættes med dette specifikke kompetenceområde ignoreret, men derefter forventes at arbejde specifikt intenst med det, er vi nødt til at diskutere det i denne sammenhæng.

Den sociale kontrakt er denne: “Sælgere repræsenterer et produkt eller en leverandør, er kompenseret og i en vis grad forpligtet til at fremme deres produkt. De kan ikke lyve, men deres hensigt er at overbevise.”

Dette burde være latterligt indlysende, og alligevel er der en utrolig almindelig opfattelse, at sælgere vil handle imod enten deres egen egeninteresse eller deres arbejdsgivers interesse (hvilket ville være uetisk) for at agere som ven, rådgiver eller muligvis endda ingeniør for kunder. Det giver ingen mening. De betales ikke blot ikke for at gøre dette, de betales specifikt for ikke at gøre dette. Og der er den åbenlyse sociale kontrakt, der fortæller alle involverede, at de er sælgere, og ingen bør blive overrasket, når de forsøger at overbevise dig om at købe, hvad de sælger.

Vi har sociale eller naturlige kontrakter som denne overalt, og vi har brug for dem for at fungere intelligent. Hvis du går i skoven og møder en bjørn, har du en naturlig kontrakt med dem, der siger, at hvis du prøver at røre ved dem, vil de forsøge at spise dig. Ingen forventer, at en bjørn opfører sig anderledes end dette, og det er dumt og meningsløst at håbe, at din interaktion med en vild bjørn vil være anderledes end dette. Men du er fri til at afprøve den kontrakt.

Salgssocialkontrakten eller enhver anden gør det ikke etisk for en sælger at lyve. Det ville være en umulig situation. Men det anses også for at være en del af den sociale kontrakt, at alt salg, al markedsføring og alle salgsfremstød kun beskæftiger sig med begrebet “sandhed”, når der er tale om kvantificerbare faktorer og aldrig kvalificerbare.

For eksempel er en bilsælger altid fri til at hævde, at deres bil er den pæneste, smukkeste eller mest komfortable, uanset om nogen tror, det er sandt. Men de er ikke frie til at lyve om, hvor mange sæder den har, eller dens brændstofforbrug.

Ligeledes har IT-fagfolk, både interne og betalte rådgivere, en social kontrakt om at repræsentere deres arbejdsgivere og åbenlyst beskytte dem mod salg, der ikke giver mening. Vores faglige rolle har et ansvar i vores håndtering af sælgere. Vi er gatekeeperne. Ingen andre i virksomheden har den forventede evne til at vide, hvornår tjenester eller produkter er fornuftige eller omkostningseffektive til at opfylde vores behov. Ingen andre er i en position, hvor nogen kontakt med salg ville give mening.

Hvis vi, som IT-gatekeepere, bliver forvirrede over den sociale kontrakts natur og tror, at sælgere er “på vores side” og varetager vores interesser frem for deres egne eller deres arbejdsgiveres, eller vi glemmer, at kun kvantificerbare fakta er meningsfulde, kan vi nemt vildledes – ofte af os selv. Det er alt for fristende at føle, at sælgere er der på vores vegne frem for deres egne.

En almindelig salgstaktik, der er utrolig effektiv over for IT-indkøbere, er tilbuddet om gratis arbejde. IT-beslutningstagning kan være hård, og sælgere vil glædeligt tage beslutningstagningen fra vores tallerkener. Dette er praktisk for dem, da de derefter kan træffe beslutninger, der involverer køb af deres tjenester eller produkter. Beslutningen om at lade en sælger udføre vores arbejde for os er en foregribende konklusion om at købe deres produkter. Ingen, der tillader en sælger at gøre dette, kan med rimelighed hævde, at de ikke på det tidspunkt havde truffet beslutningen om at gå med den pågældende leverandørs produkter.

At gøre dette ville selvfølgelig krænke vores egen sociale kontrakt med vores arbejdsgivere. Vi betales for at udføre IT-arbejdet, træffe beslutningerne, sikre, at sælgere ikke udnytter organisationen. At overdrage vores rolle til “fjenden”, som vi betales for at beskytte imod, er præcis, hvad vores jobfunktion eksisterer for at forhindre. Hvis vores arbejdsgivere ønskede, at sælgere simpelthen skulle sælge virksomheden, hvad de ville, ville de eliminere IT-rollen og blot tale direkte med sælgerne. IT's formål fordamper øjeblikkeligt i det scenarie.

Også inden for den sociale kontrakt er det, at alle der arbejder på vegne af en leverandør eller en leverandørrepræsentant (som en forhandler) også er sælgere, eller i det mindste deltager i den delte sociale kontrakt. De er ansat til at fremme deres produkter og har en forpligtelse til at gøre det, selv om deres rolle primært er teknisk, kontoadministration eller hvad som helst. Det er almindeligt, at leverandører har medarbejderstillinger med navne som “presales engineer” eller at forhandlere brandingmæssigt kalder sig “MSP'er” for at få det til at lyde, som om de måske er rent tekniske (og med antydning af at være “over” salgsverdenen) eller er kunderepræsentanter, men ingen af delene er logisk sandt. At arbejde for en organisation, der sælger produkter, er alle, der arbejder der, repræsentanter for disse produkter. Titler ændrer ikke den sociale kontrakt.

Som IT-fagfolk er det vores ansvar at forstå og anerkende salgssocialkontrakten og identificere mennesker, der arbejder for organisationer, der får dem til at falde ind under kontrakten. En etisk sælger kan ikke direkte lyve over for os, men de vil næsten altid glædeligt lade os lyve for os selv, og det er et af de mest kraftfulde redskaber, de har. Vi vil gerne have dem som venner, vi vil gerne kunne slappe af og lade dem udføre vores arbejde for os... og de vil lade os tro alt det, vi vil. Men hvad vi skal huske er, at som en del af forudsætningerne for den sociale kontrakt ved vi, at dette er, hvordan de er sat til at opføre sig, og at det er vores ansvar og ingen andens at sikre, at vi behandler dem som leverandøragenter og aldrig forveksler dem med at være vores rådgivere.