営業の社会的契約

ITにおいては、ほとんどのビジネス職種よりも多くの営業シナリオを扱うことになります。例えば会計士は、自社のために機器、ソフトウェア、製品を購入する立場にはほとんどありません。定期的に物を購入する職種、例えば清掃部門などは、漂白剤、窓クリーナー、ゴミ袋といった少額のものを購入する傾向があります。しかしITは、大きなマージンの高額商品を高頻度で購入する傾向があるため、他のほぼどの部署よりも営業とマーケティングの世界を深く理解する必要があります。

このため、営業の社会的契約といった概念を理解することは、ビジネス層以外では他のほぼ誰よりもIT担当者にとって遥かに重要です。これは社会全体が直感的に理解することが期待される一般的な社会的契約であり、単なる常識に過ぎないにもかかわらずです。しかし、ITという文脈でこの社会的契約を誤解することの非常に高い危険性から、また、IT担当者がこの特定の能力領域を無視して採用されることが多い一方で、それを中心に業務をすることが期待されるため、このコンテキストで議論する必要があります。

その社会的契約とはこうです：「営業担当者は製品またはベンダーを代表し、報酬を得ており、ある程度自社製品を売り込む義務を負っています。彼らは嘘をつけませんが、その意図は説得することです。」

これはとてつもなく明白であるはずですが、営業担当者が自己の利益またはその雇用主の利益（これは非倫理的なことでしょう）に反して行動し、顧客のために友人、アドバイザー、あるいはエンジニアとして行動するという信念が非常に一般的です。これは意味をなしません。彼らはそのために報酬をもらっていないだけでなく、具体的にそれをしないために報酬をもらっています。そして、彼らが営業担当者であることを全ての関係者に伝え、自分が販売するものを買うよう説得しようとしても誰も驚かないことを告げる明白な社会的契約があります。

私たちの周りにはこのような社会的または自然の契約があり、賢明に行動するためにそれらが必要です。森を歩いていてクマに出会った場合、触ろうとすれば食べようとするという自然の契約があります。クマがこれと異なる行動をとることを期待する人はおらず、野生のクマとの交流がこれと異なるものになることを期待するのは愚かで無意味なことです。もちろん、その契約を試してみることは自由ですが。

営業やその他の社会的契約は、営業担当者が嘘をつくことを倫理的に許すものではありません。それは不可能な状況を生み出すでしょう。しかし、全ての営業、プロモーション、マーケティングが定量化できる事実のみを扱い、定性的なものは扱わないという概念のみを「真実」として扱うことも社会的契約の一部と考えられています。

例えば、自動車のセールスマンは、誰もそれを真実と信じていなくても、自社の車が最も素晴らしく、最も美しく、最も快適だと主張することは常に自由です。しかし、座席数や燃費について嘘をつくことは自由ではありません。

同様に、社内ITプロフェッショナルも有償アドバイザーも、雇用主を代表し、意味をなさない購入から雇用主を保護するという社会的契約を持っています。私たちの専門職には、営業担当者の扱いに関する責任があります。私たちはゲートキーパーです。ビジネスの中で、サービスや製品が私たちのニーズに対して合理的または費用効果的かどうかを知ることが期待される人物は他にいません。営業との接触が意味をなす立場にある人は他に誰もいません。

IT担当者として、社会的契約の性質について混乱し、営業担当者が自分たちや自社の利益ではなく私たちの利益のために「私たちの味方」をしていると考えたり、定量化できる事実のみが意味を持つことを忘れると、容易に誤解を招かれます。多くの場合、自分自身によって。営業担当者が私たちのために存在するのではなく、自分たちのために存在するのだと感じたい誘惑にかられすぎることがあります。

IT購買担当者に対して非常に効果的な一般的な営業戦術として、無償作業の提供があります。ITの意思決定は難しいものであり、当然、営業担当者は喜んで私たちの代わりに意思決定を引き受けます。これは彼らにとって好都合です。なぜなら、自社のサービスや製品を購入する決定を下せるからです。営業担当者に私たちの仕事をさせるという決定は、そのベンダーの製品に決めたも同然です。営業担当者にこれをさせた人が、その時点でそのベンダーの製品を選ぶ決定をしていなかったと合理的に主張することはできません。

これをすることは、もちろん、私たち自身の雇用主との社会的契約に違反します。私たちはIT業務を行い、意思決定を行い、営業担当者が組織を利用しないようにするために報酬をもらっています。私たちが保護するために報酬をもらっている「敵」に自分たちの役割を渡すことは、まさに私たちの職務が存在する目的に反します。雇用主が営業担当者に単純に会社が欲しいものを売らせたいのであれば、ITの役割を排除して直接営業担当者と話すでしょう。そのシナリオでは、ITの目的は即座に消滅します。

また社会的契約の中には、ベンダーまたはベンダー代表者（リセラーなど）の代理として働く人は誰でも営業担当者であるか、少なくともその共有された社会的契約に参加しているという点があります。彼らの役割が主に技術的、アカウント管理、またはその他であっても、製品を促進するよう雇われており、そうする義務を持っています。ベンダーが「プリセールスエンジニア」のような役職名を持つ従業員ポジションを設けたり、リセラーが「MSP」を名乗ることで、純粋に技術的（そして営業の世界を「超えた」という含意）または顧客代表であるかのように見せることが一般的ですが、どちらも論理的には真実ではありません。製品を販売する組織のために働く以上、全ての従業員はその製品の代表者です。役職名はその社会的契約を変えません。

ITプロとして、営業の社会的契約を理解・認識し、その契約の下に置かれる組織のために働く人々を特定することが私たちの責任です。倫理的な営業担当者は直接私たちに嘘をつくことはできませんが、ほぼ常に、私たち自身が自分に嘘をつくことを喜んで許します。それが彼らの持つ最も強力なツールの一つです。私たちは彼らを友人にしたいと思い、気楽にしてもらい代わりに仕事をしてもらいたいと思います。そして彼らはそう信じさせてくれます。しかし私たちが覚えておかなければならないのは、その社会的契約の前提の一部として、私たちは彼らがそのように行動するよう任務を与えられていることを知っており、彼らをベンダーエージェントとして扱い、決してアドバイザーと混同しないようにすることが私たちの責任であり、誰のものでもないということです。