이것을 구매해서 해고된 사람은 없다...

제가 IT 분야에서 이 말을 처음 들은 것은 1980년대였습니다. 그것은 "IBM을 구매해서 해고된 사람은 없다"였습니다. IBM은 너무 잘 알려져 있고, 신뢰할 수 있으며, 믿을 수 있어서 기술 의사 결정자가 선택하기에 안전한 벤더라는 생각이었습니다. IBM을 선택하는 한, 결과로 나온 솔루션이 아무리 비용이 많이 들거나 효과가 없더라도 문제가 생기지 않을 것이라는 것이었습니다.

이 말은 그 자체로는 단순하게 느껴집니다. 훌륭한 마케팅 메시지가 되고, IBM도 당연히 그것을 좋아했습니다. 하지만 그 메시지가 암시하는 것이 너무나 많은 우려를 일으킵니다.

먼저, 문제의 IT 의사 결정자의 역할이 무엇인지 이해해야 합니다. 이것은 단순하게 들릴 수 있지만, 얼마나 쉽게 간과될 수 있는지 놀랍습니다. 그 말 자체의 결과들을 파고들다 보면, 진짜 목표를 놓치기 너무 쉽습니다. 의사 결정자의 역할에서 IT 전문가는 조직의 목표(일반적으로 수익)를 달성할 수 있는 능력을 기반으로 조직에 가장 적합한 솔루션을 선택하는 임무를 맡고 있습니다. 이것은 옵션 평가, 기술 영업 사원과 마케팅으로부터 비기술적 경영진 보호, 시장 이해, 연구 및 신중한 평가를 의미합니다. 이러한 것들은 실행에 옮기기 전까지는 당연하게 보입니다.

그렇다면 우리가 분석해야 할 것은 "제품 X를 선택해서 해고된 사람은 없다"가 아니라, 그러한 말이 실제로 어떤 결과를 가져오는지입니다.

첫째, 그 말은 IT 의사 결정을 그 장점이나 적용 가능성이 아니라 제품 제조사의 브랜드 인지도로 판단할 조직을 암시합니다. 이런 말이 어느 정도의 진실을 가지려면, 조직 전체가 결정을 평가하는 능력이나 의지가 없어야 할 뿐만 아니라, 대안에 비해 대형의 비싼 브랜드 이름(이 말은 항상 대안에 비해 매우 비싼 항목들과 함께 사용됩니다)을 선호하는 조직적 욕구도 있어야 합니다. 비싸고 정당화하기 어려운 지출에 대한 조직적 선호는 최선의 경우에도 위험합니다. 우리는 가장 비싸고 가장 유명한 제품을 구매하는 것이 덜 비싸거나 덜 알려진 것보다 좋게 평가될 것이라고 가정할 뿐만 아니라, 제품을 구매하는 것 자체가 구매하지 않는 것보다 유익하다고 봅니다. 비즈니스 필요성에 대한 고려 없이 절약보다 지출을 우선시하는 것은 매우 나쁜 일입니다.

둘째, 이것이 암시하는 조직적 현실을 깨달았을 때, IT 의사 결정자가 기업 정치를 비즈니스에 대한 진정한 필요 평가에 시간과 노력을 투자하는 것을 피하기 위한 수단으로 활용하려는 기회를 잡으려 하며, 이 과정을 어쩌면 완전히 건너뛰려 한다면, 강력한 윤리 문제가 제기됩니다. 본질적으로, 조직이 결과를 제대로 평가하지 않거나 예측할 수 없는 사건에 대해 의사 결정자를 비난하거나, 자신이 하지 않은 일에 대해 급여를 받는 상황을 이용하려는 두려움이 있든 없든, 개인적으로, 조직적으로, 혹은 둘 다에 중대한 문제가 있습니다.

모든 IT 의사 결정자가 적합성과 무관하게 특정 결정에 안전함이 있다는 이 사고방식을 사용하려면, 조직에 대한 근본적인 불신이 있어야 합니다. 이것이 조직에 대해 사실인지 아닌지는 알 수 없지만, IT 의사 결정자가 그것을 믿는 것이 그런 생각이 존재하기 위해 필요합니다. 많은 조직에서 정치가 좋은 의사 결정보다 우선시되고, 비난받지 않을 결정을 내리는 것이 진심으로 좋은 일을 하려는 것보다 훨씬 더 중요한 것은 이해할 수 있는 일입니다. 그 자체로도 충분히 슬프지만, 너무나 자주 그것은 단순히 IT 의사 결정자가 채용되고 급여를 받는 바로 그 일을 건너뛸 기회가 됩니다. 깊은 비즈니스 및 기술 지식, 시장 조사, 비용 분석 등이 필요한 어려운 일을 하는 대신, 단순히 벤더가 비즈니스에 원하는 것을 팔도록 허용하는 것입니다.

최선의 경우, IT 의사 결정자는 자신보다 위에 있는 사람들의 윤리나 능력에 대한 신뢰가 거의 없거나 전혀 없는 것처럼 보입니다. 최악의 경우, 핵심 의사 결정자로 급여를 받으면서 채용된 일을 하지 않거나 아무것도 하지 않는 대신, 적절하게 평가되지 않은 벤더 뒤에 자신의 비중을 실음으로써 비즈니스를 이용하려는 사람이 있습니다. 이는 단지 자신이 일을 할 필요가 없기 때문일 수도 있습니다.

조직이 걱정해야 할 것은 "안전한" 것으로 간주될 수 있는 벤더가 추천되거나 선택된다는 것이 아니라, 그들이 왜 선택되었는가입니다. 이 범주에 속하는 벤더들은 종종 처음부터 이런 명성을 얻지 못했다면 많은 훌륭한 제품과 솔루션을 제공합니다. 하지만 마찬가지로, 그런 명성을 얻은 후 같은 벤더들은 이 문화를 이용하여 많은 경우 장점이 아닌 이름, 명성 또는 마케팅 능력으로 선택되므로 더 많이 청구하면서 덜 제공할 강력한 재정적 인센티브를 갖게 됩니다.

조직은 이 효과를 어떻게 해결할 수 있을까요? 두 가지 방법이 있습니다. 하나는 분명히 실패한 프로젝트에만 사후 분석을 제한하지 않고 사후 분석 구조에서 모든 결정을 신중하게 평가하여 좋은 결정이 무엇인지 이해하는 것입니다. 두 번째는 인기 있는 제품 및 솔루션 결정을 덜 비판적으로가 아니라 더 비판적으로 보는 것입니다. 이것들은 의사 결정이 건너뛰어지거나 적절한 엄격함 이하로 수행되고 있다는 적신호이기 때문입니다. 인기 있는 기업들, 표준적으로 가정되는 접근 방식들, 광고에서 흔히 발견되거나 영업 사원, 리셀러, 벤더들이 흔히 추천하는 솔루션들은 덜 일반적이고 더 정치적으로 "위험한" 선택들보다 더 신중한 눈으로 봐야 합니다.