هیچکس به خاطر خریدن... اخراج نشده است
دهه ۱۹۸۰ بود که برای اولین بار این عبارت را در IT شنیدم و آن «هیچکس به خاطر خریدن IBM اخراج نشده است» بود. ایده این بود که IBM آنقدر معروف، مورد اعتماد و قابل اطمینان بود که انتخاب امنی برای یک تصمیمگیرنده فناوری بود تا انتخاب کند. تا زمانی که IBM را انتخاب میکردید، در مشکل نبودید، مهما که راهحل حاصل چقدر پرهزینه یا مؤثر بود.
بیانیه به خودی خود ساده به نظر میرسد. این یک پیام بازاریابی عالی است و IBM، به طور قابل درک، آن را دوست داشت. اما آنچه که ضمنی در این پیام است نگرانی زیادی ایجاد میکند.
اول، باید درک کنیم که نقش تصمیمگیرنده IT مورد نظر چیست. این ممکن است ساده به نظر برسد، اما تعجبآور است که چقدر آسان میتوان آن را نادیده گرفت. هنگامی که به پیامدهای خود بیانیه میپردازیم، خیلی آسان است که از اهداف واقعی غافل شویم. در نقش یک تصمیمگیرنده، متخصص IT وظیفه دارد بهترین راهحل را برای سازمانشان بر اساس توانایی آن در تأمین اهداف سازمانی (معمولاً سود) انتخاب کند. این به معنای ارزیابی گزینهها، محافظت از مدیریت غیرفنی در برابر فروشندگان و بازاریابی، درک بازار، تحقیق و ارزیابی دقیق است. اینها تا زمانی که وارد عمل نشویم واضح به نظر میرسند.
آنچه باید سپس تحلیل کنیم این نیست که «هیچکس به خاطر انتخاب محصول X اخراج نشده است»، بلکه پیامدهای واقعی چنین بیانیهای چیستند.
اول، این بیانیه نشانگر سازمانی است که قرار است قضاوت تصمیمگیری IT را نه بر اساس مزایا یا کاربرد آن، بلکه بر اساس شناخت نام تجاری سازنده محصول انجام دهد. برای اینکه چنین بیانیهای هیچ حقیقتی داشته باشد، نیاز است که کل سازمان یا توانایی یا تمایل به ارزیابی تصمیمات را نداشته باشد، و همچنین تمایل سازمانی برای دیدن نامهای تجاری بزرگ و گرانقیمت (این بیانیه همیشه همراه با اقلام بسیار پرهزینه در مقایسه با گزینهها مطرح میشود) نسبت به سایر گزینهها. ترجیح سازمانی به سمت خریدهای گرانتر و سختتر برای توجیه در بهترین حالت خطرناک است. ما فرض میکنیم که نه تنها خرید گرانترین، مشهورترین محصولات در مقایسه با موارد کمتر گرانقیمت یا کمتر شناختهشده خوب قضاوت میشود، بلکه خرید محصولات به عدم خرید آنها ترجیح داده میشود؛ حتی اگر اغلب بهترین تصمیمات IT این باشد که وقتی نیازی وجود ندارد چیزی نخریم. اولویتبندی خرج کردن بر صرفهجویی به دلایل خودشان بدون در نظر گرفتن نیاز کسبوکار واقعاً بد است.
دوم، حالا که واقعیت سازمانی را که این ضمنی است درک کردیم، این که تصمیمگیرنده IT مایل است از این فرصت برای بهرهبرداری از سیاست شرکتی به عنوان وسیلهای برای اجتناب از وقت و تلاش لازم برای انجام ارزیابی واقعی نیازها برای کسبوکار استفاده کند اما به جای آن احتمالاً به طور کامل از این فرآیند صرف نظر کند، سؤال جدی اخلاقی داریم. اساساً، چه از ترس ارزیابی نادرست سازمان از نتایج، یا سرزنش تصمیمگیرنده برای رویدادهای پیشبینینشده پس از واقعه، یا نگاه به بهرهبرداری از موقعیت برای پول گرفتن در قبال کاری که انجام نشده، مشکل قابل توجهی داریم، چه به صورت فردی، چه سازمانی، یا هر دو.
برای هر تصمیمگیرنده IT که از این طرز تفکر استفاده کند، طرز تفکری که در یک تصمیم معین صرف نظر از مناسب بودن آن ایمنی وجود دارد، باید بیاعتمادی اساسی به سازمان وجود داشته باشد. اینکه آیا این واقعیت سازمان است یا نه مشخص نیست، اما این که تصمیمگیرنده IT به آن باور داشته باشد برای وجود چنین تفکری لازم است. در بسیاری از سازمانها قابل درک است که سیاست بر تصمیمگیری خوب غلبه میکند و بسیار مهمتر است که تصمیماتی بگیرید که نمیتوان شما را به خاطر آنها سرزنش کرد تا اینکه صادقانه سعی کنید کار خوبی انجام دهید. این به خودی خود به اندازه کافی غمانگیز است، اما اغلب صرفاً یک فرصت است برای نادیده گرفتن همان شغلی که تصمیمگیرنده IT برای آن استخدام و پرداخت شده، و به جای انجام یک کار دشوار که نیاز به دانش عمیق تجاری و فنی، تحقیق بازار، تحلیل هزینه و موارد بیشتر دارد، صرفاً اجازه دادن به فروشنده که هر چه میخواهد به کسبوکار بفروشد.
در بهترین حالت، به نظر میرسد که یک تصمیمگیرنده IT با ایمان کم یا بدون ایمان به اخلاق یا تواناییهای کسانی که بالاتر از آنها در سازمان هستند داریم. در بدترین حالت کسی داریم که به طور فعال تلاش میکند از یک کسبوکار سوء استفاده کند با پرداخت شدن به عنوان یک تصمیمگیرنده کلیدی در حالی که، به جای انجام کاری که برای آن استخدام شده یا حتی کاری نکردن، به طور فعال وزن خود را پشت فروشندهای قرار میدهد که به درستی ارزیابی نشده، احتمالاً صرفاً به این دلیل که نیازی به انجام هیچ کاری توسط خودشان ندارند.
آنچه باید یک سازمان را نگران کند این نیست که فروشندههایی که اغلب میتوانند «امن» تلقی شوند توصیه یا انتخاب میشوند، بلکه چرا انتخاب شدند. فروشندههایی که در این دسته قرار میگیرند اغلب محصولات و راهحلهای عالی ارائه میدهند وگرنه این شهرت را به دست نمیآوردند. اما همچنین، پس از کسب چنین شهرتی، همان فروشندهها انگیزه مالی قوی دارند تا از این فرهنگ استفاده کنند و بیشتر دریافت کنند در حالی که کمتر تحویل میدهند، چرا که در بسیاری از موارد بر اساس مزایا انتخاب نمیشوند بلکه بر اساس نام، شهرت یا توانایی بازاریابی انتخاب میشوند.
چگونه یک سازمان این اثر را برطرف میکند؟ دو راه وجود دارد. یکی ارزیابی دقیق تمام تصمیمات در یک ساختار post-mortem برای درک اینکه تصمیمات خوب چگونه به نظر میرسند و نه محدود کردن post-mortemها به پروژههای آشکارا شکستخورده است. دومی نگاه انتقادیتر، نه کمتر انتقادی، به تصمیمات محصول و راهحل رایج است زیرا اینها نشانههای خطر هستند که تصمیمگیری ممکن است نادیده گرفته شود یا با دقت کمتر از حد مناسب انجام شود. شرکتهای محبوب، رویکردهای استاندارد فرضی، راهحلهایی که معمولاً در تبلیغات یافت میشوند یا معمولاً توسط فروشندگان، فروشندگان مجدد و فروشندهها توصیه میشوند باید با دیدهای تیزبین نگریسته شوند، بیشتر از انتخابهای کمتر رایج و از نظر سیاسی «ریسکیتر».
آگهی
