〇〇を買って解雇された人はいない…

このフレーズをITで最初に聞いたのは1980年代で、「IBMを買って解雇された人はいない」というものでした。IBMは非常によく知られ、信頼でき、信頼性が高いため、技術的な意思決定者がベンダーとして選ぶ安全な選択肢であるという考えでした。IBMを選ぶ限り、その結果として生まれたソリューションがどれほどコストがかかり、どれほど効果的であっても、問題になることはないとされていました。

この発言自体はシンプルなものに感じられます。優れたマーケティングメッセージになりますし、IBMはそれを当然気に入っていました。しかし、問題となるのはそのメッセージが暗示していることです。

まず、問題の意思決定者であるITの役割を理解する必要があります。これは単純に聞こえるかもしれませんが、いかに簡単に見落とされるかは驚くほどです。発言自体の影響を掘り下げると、本当の目標を見失いがちです。意思決定者の役割において、ITプロフェッショナルは組織のゴール（通常は利益）を達成する能力に基づいて、組織に最適なソリューションを選択する任務を担っています。これは選択肢の評価、非技術的な管理職をセールスやマーケティングから守ること、市場の理解、調査と慎重な評価を意味します。これらのことは実践し始めるまでは明白に思えます。

次に分析しなければならないのは「製品Xを選んで解雇された人はいない」ということではなく、そのような発言の実際の意味合いです。

まず、この発言は、IT意思決定をその merit（メリット）や適切性ではなく、製品メーカーのブランド名認知度で判断しようとする組織を示唆しています。このような発言が真実を持つためには、組織全体が決定を評価する能力または意欲を欠くだけでなく、他の選択肢と比較して大型で高価なブランド名（この発言は常に代替品と比較して非常に高コストのアイテムと関連して使われます）に対する組織的な好みを必要とします。高価で正当化しにくい支出に対する組織的な好みは、最良の場合でも危険です。最も高価で最も有名な製品を購入することが、安価または知名度の低いものと比較してよく評価されるだけでなく、製品を購入することが購入しないことよりも有益と見なされると仮定しています。ビジネスニーズを考慮せずにそれ自体の理由で節約よりも支出を優先することは、実に悪いことです。

次に、これが示す組織の現実を認識した上で、IT意思決定者がビジネスのニーズの真の評価に時間と労力をかけることを避けるための手段として企業政治を利用する機会をつかもうとしており、このプロセスをある程度、場合によっては完全にスキップしているという事実について、倫理の問題が生じます。本質的に、組織が結果を適切に評価しない恐れから、または予見できない出来事について事後に意思決定者を責めたり、状況を利用して行われなかった仕事の対価を得たりしようとしているかどうかにかかわらず、個人的、組織的、またはその両方において重大な問題があります。

IT意思決定者が、ある決定には適切性に関わらず安全性があるというこの考え方を使うためには、組織への根本的な不信が必要です。これが組織の実情かどうかは不明ですが、そのような考えが存在するためにはIT意思決定者がそれを信じていることが必要です。多くの組織では、政治が良い意思決定よりも重要であり、誠実に良い仕事をしようとするよりも責任を問われない決定をすることの方がはるかに重要であるということは理解できます。それ自体で十分残念なことですが、しばしばそれは単純に、IT意思決定者が雇われて報酬を受けているまさにその仕事をスキップする機会にすぎません。深いビジネスおよび技術知識、市場調査、コスト分析などを必要とする困難な仕事をする代わりに、単純にベンダーがビジネスに売りたいものを売らせるだけです。

最良の場合でも、組織内の上位者の倫理や能力をほとんどまたはまったく信頼していないIT意思決定者がいるように見えます。最悪の場合、重要な意思決定者として給与をもらいながら、雇われた仕事をする代わりに、あるいは何もしないどころか、適切に評価されなかったベンダーをおそらく自分では何の作業もする必要がないという理由だけで積極的に支持することで、ビジネスを利用しようとしている人物が存在することになります。

組織が心配すべきは、「安全」と見なされ得るベンダーが推薦または選ばれるということではなく、なぜ選ばれたかということです。このカテゴリーに入るベンダーは、最初からこのような評判を得なければ多くの優れた製品とソリューションを提供することが多いです。しかし同様に、そのような評判を得た後、同じベンダーはこの文化を利用して、多くの場合その merit（メリット）ではなく名前、評判、またはマーケティング力で選ばれているため、より少ないものを提供しながらより多くを請求するという強い財務的インセンティブを持っています。

組織はどのようにしてこの影響に対処するのでしょうか？二つの方法があります。一つは、良い意思決定がどのようなものかを理解するために、明らかに失敗したプロジェクトだけに事後分析を限定せず、すべての決定を事後分析構造で慎重に評価することです。二つ目は、意思決定がスキップされているか、または適切な厳格さに満たない形で行われている赤信号となり得るため、一般的でない、政治的により「リスクのある」選択よりも、人気のある製品やソリューションの決定をより批判的に、つまり少なくなく多く見ることです。人気のある企業、標準的とされているアプローチ、広告や販売員、リセラー、ベンダーから一般的に推薦されるソリューションは、より一般的でない選択肢よりも、目の肥えた目で見るべきです。