SMB IT와 벤더 관계의 딜레마

대부분의 사람들이 엔터프라이즈 IT와 중소기업 IT 시장을 비교할 때, 일반적으로 규모와 스케일을 먼저 생각합니다. 엔터프라이즈 환경은 방대하고, 중소기업 IT는 종종 한 명 또는 소수의 IT 전문가가 회사를 이끌어가는 구조입니다. 이 두 유형의 환경 간 차이는 단순한 규모 이상으로 훨씬 깊습니다. 중소기업 시장을 단순히 규모가 작은 엔터프라이즈로 보는 것은 이 시장을 크게 오해하는 것입니다. 이러한 조직 유형 사이에는 근본적인 행동 방식의 차이가 있으며, IT 관점에서 중소기업과 엔터프라이즈를 구분하는 데 있어 이 행동 방식이 규모보다 훨씬 더 중요한 기준이 될 수 있다고 생각합니다.

이러한 행동 방식의 차이가 가장 분명하게 드러나는 곳 중 하나가 바로 벤더 관계입니다. 엔터프라이즈 및 대기업 환경에서 벤더는 기업 IT 부서의 파트너로서의 역할을 합니다. 종종 벤더는 전담 담당자를 고객 현장에 상주시켜 질문에 답하고, 지원팀과 연락하고, 조언과 가이드를 제공하는 등 IT 부서가 해당 벤더의 제품과 관련하여 필요로 하는 모든 것을 지원합니다. 드물게는 벤더 자사 제품의 범위를 넘어서는 지원을 하기도 합니다. 그 대가로 벤더는 IT 부서와 경영진에게 지속적으로 접근하여 자사 제품에 유리한 방향으로 정보를 제공하고 의견을 이끌어냅니다. 또한 많은 경우 벤더는 실제로 제품을 사용하는 현장 IT 담당자들에게 직접 접근하여 경영진을 거치지 않은 솔직한 피드백을 받을 수 있습니다.

이런 관계는 여러 면에서 레빈(Levine), 로크(Locke), 서얼스(Searls), 와인버거(Weinberger)가 1999년 획기적인 저서 “클루트레인 선언문(The Cluetrain Manifesto)”에서 제안한 벤더와 “시장” 간의 “대화”가 매우 전통적이고 효과적인 방식으로, 직접 대면 및 실시간으로 이루어지게 합니다. 회사가 제품 정보를 원하면 벤더 담당자에게 연락하기만 하면 되고, 그 담당자는 샘플을 제공하고, 문서를 가져오고, 프레젠테이션을 진행하고, 교육 세션을 준비하고, 로드맵을 제공하는 등 다양한 지원을 합니다. 제품이 회사의 필요를 충족하지 못할 경우 피드백은 즉각적이고 의미 있게 전달됩니다. 이 관계는 공생적이며 엔터프라이즈 IT 부서와 벤더 간에 긴밀한 커뮤니케이션 채널이 형성되어 모두가 혜택을 얻습니다.

중소기업 시장에서는 이러한 관계가 전혀 이루어지지 않습니다. 그 이유는 여러 가지입니다. SMB IT 부서가 운영되는 규모로는 벤더가 단일 고객에게 영업 인력은커녕 기술 인력을 전담시킬 수 없습니다. 이 단순한 차이 하나만으로도 커뮤니케이션 채널이 단절되어 SMB IT 부서는 엔터프라이즈와는 전혀 다른 처지에 놓이게 됩니다. SMB IT 관리자와 벤더 간에 이루어지는 대화는 임시방편적이고 일회성입니다. 벤더는 고객을 제대로 알지 못합니다. 고객의 비즈니스를 깊이 이해하지 못하며, 고객을 개별적인 존재가 아니라 일반 소비자 시장과 유사한 소비자 집단으로 봅니다. 이는 각 고객을 개별적으로 충분히 알고 소중히 여기는 엔터프라이즈와는 대조적입니다.

상호작용의 차이는 벤더 측의 관점에서만 비롯된 것이 아닙니다. 엔터프라이즈에서는 IT 부서가 벤더 담당자와 소통하는 데 시간을 할애할 수 있는 인력을 갖추고 있습니다. 서버 관리자 같은 기술 지원 역할의 담당자는 지원 문제 및 구매 권고를 위해 영업 및 엔지니어링 인력과 직접 협력할 수 있으며, 아키텍처 전문가는 벤더 담당자를 통해 용량 계획, 시스템 설계 또는 성능 지표 수립에 활용합니다. 반면 SMB에는 이런 전담 내부 역할이 없고, 가용한 IT 인력은 이미 과중한 업무에 시달리며 여러 업무에 분산되어 있어, 벤더가 그런 지원을 제공하더라도 단일 문제에 집중할 시간이 거의 없습니다. 엔터프라이즈 부서는 자신의 직무와 느슨하게 연관된 영업 오찬이나 벤더 후원 행사에 일반 기술 인력이 참석하는 것도 허용하는 경우가 많습니다. SMB에서는 이런 일이 거의 불가능합니다.

SMB와 엔터프라이즈 IT 부서 간의 또 다른 핵심 차이점은 IT 구매 방식에 있습니다. 엔터프라이즈는 일반적으로 구매 프로세스를 서비스 관점에서 바라봅니다. 여기에는 보증 서비스, 데이터센터 관리, 소프트웨어 커스터마이제이션, 하드웨어 리스, 소프트웨어 커스터마이제이션 등이 포함될 수 있습니다. 중소기업 시장은 일반적으로 구매를 제품 관점, 즉 하드웨어 또는 소프트웨어로 봅니다. 중소기업은 데스크톱, 모니터, 서버, 소프트웨어 라이선스 등을 구매하는 방식으로 생각합니다. 중소기업은 벤더에게 직접 구매하든, 채널을 통해 구매하든, 지역 매장에서 구매하든 동일한 방식으로 구매합니다. 거래는 매우 단순합니다. 엔터프라이즈는 서버를 월별 지원 비용과 총 수명 주기 측면에서 생각하는 반면, SMB는 단순히 가격표만 봅니다. 이것이 SMB가 서비스를 구매하지 않는다는 뜻은 아닙니다. 다만 일반적으로 사전에 정해진 가격 방식으로 구매하며, 엔터프라이즈 IT 부서에 비해 훨씬 적은 수의 서비스를 구매한다는 의미입니다.

엔터프라이즈 IT 환경은 내부 및 외부에서 대규모 동료 간 상호작용이 이루어지는 뚜렷한 이점을 가지고 있습니다. 대규모 환경에서 일하는 IT 전문가들은 자신의 조직 내 동료는 물론 동일 시장 수직 계열에 있는 경쟁사의 동료들로부터 새로운 제품, 기술, 기법에 대해 끊임없이 배우고 있습니다. 이는 엔터프라이즈 직원들이 벤더와 협력하는 데 있어 유리한 위치를 제공하는데, 이들은 벤더가 자신들의 동료와 어떻게 상호작용하는지 보고 경쟁 분야의 다른 벤더들이 고객과 어떻게 협력하는지에 대한 피드백을 얻을 수 있기 때문입니다. 이는 벤더들 사이에서 고객 서비스 수준을 기반으로 한 경쟁 시장을 형성합니다. 중소기업에서는 유사한 다른 회사에서 이러한 관계에 대한 인사이트를 얻기가 매우 어렵습니다. SMB는 자연적으로 직접적인 동료 그룹과 상호작용하지 못합니다. 기껏해야 유사한 규모의 조직을 위한 동료 지원 그룹을 기대할 수 있지만, 그것조차도 매우 드뭅니다. SMB 시장에서 벤더 관계는 동료 검토와 시장 압력으로부터 매우 고립되어 있습니다.

SMB IT 전문가들은 엔터프라이즈 동료들처럼 업계 행사에 참석할 기회도 드뭅니다. 일부 행사에 참석하기는 하지만, 비교하면 훨씬 적습니다. 이는 SMB가 이미 관계를 맺고 있지 않은 벤더에 대해 알게 될 기회를 더욱 줄입니다. 이는 HP, Dell, IBM, Microsoft처럼 소개가 필요 없는 대형 벤더에게는 매우 유리하지만, 소규모 벤더, 신규 벤더, 틈새 벤더들은 SMB에게 자신들의 존재를 알리거나 제품과 서비스를 직접 설명할 기회를 찾기 어렵습니다. SMB와 그들의 필요를 충족할 수 있는 벤더 간의 연결을 만드는 것은 대부분의 경우 상당한 도전입니다.

또한 SMB는 대부분의 경우 업계 출판물 및 기타 수직 계열 리소스가 없다는 어려움도 있습니다. SMB IT 관리자는 동료 그룹이 무엇을 하고 있는지 조사하기 위해 기술 출판물이나 온라인 매거진 같은 IT 분야의 일반적인 리소스를 활용할 수 있지만, 그들의 기술적 필요에 맞게 특별히 설계된 자료는 드물거나 존재하지 않습니다.

SMB와 엔터프라이즈 IT 부서의 또 다른 행동 방식 차이는 구매를 이끄는 동력에 있습니다. 엔터프라이즈 고객은 일반적으로 전략적으로 제품을 구매합니다. 이 구매는 데이터센터 통합, 전력 절감, 기능 향상, 관리 부담 경감, 시장 가격 우위 등의 욕구에 의해 이루어질 수 있습니다. 면밀한 비용 분석은 종종 그들을 기회주의적 구매로 이끌며, 긴밀한 벤더 관계는 이를 가능하게 합니다. 반면 SMB는 일반적으로 전술적(수요 중심적)입니다. 이들은 기존 장비가 더 이상 서비스 불가능해지거나, 수요를 충족하지 못하거나, 지원이 종료되거나, 추가 용량이 필요할 때 새로운 제품을 구매합니다. 시장 여건이 구매에 가장 유리한 시점에 사는 경우는 드물며, 오히려 지출 시점 이전에 비교적 적은 연구만 하고 꽤 갑작스럽게 구매를 결정합니다.

SMB 시장은 구매의 최종 비용에 매우 민감한 경향이 있습니다. 이는 당연해 보이지만, 엔터프라이즈 환경에서는 기술 전문가가 단순히 유익할 것이라는 확신만으로도 추가 비용이 드는 기능을 요청할 여지가 훨씬 더 많습니다. 엔터프라이즈는 기술 인력의 직관을 믿고 쉽게 정량화할 수 없는 “소프트 베네핏”에 비용을 지불할 가능성이 더 높습니다. SMB는 거의 항상 최종 비용을 따지며, 특정 기능이 명확한 요구사항을 충족하거나 확실한 투자 수익을 제공하지 않으면 일반적으로 더 저렴한 옵션을 선택합니다.

마지막으로 다루고 싶은 차이점은 가격 결정 방식입니다. 엔터프라이즈 고객은 일반적으로 벤더로부터 구매하는 모든 것에 적용되는 포괄적 할인율을 협상합니다. 새 제품에 대한 가격을 얻거나 여러 제품의 가격을 비교하는 것이 쉽습니다. 매우 쉽습니다. 엔터프라이즈의 가격 책정은 꽤 투명하여 한 솔루션과 다른 솔루션의 비용 분석을 매우 간단하게 할 수 있습니다.

SMB 시장에서 가격은 일반적으로 구매별로 협상됩니다. 이 때문에 SMB IT 부서는 두 가지 솔루션 간의 가격 차이에 대해 매우 일반적인 수준의 이해만 가지고 있습니다. 특히 두 제품이 서로 다른 벤더에서 나올 경우 더욱 그렇습니다. 대규모 비용 분석 연구를 수행하기에 충분한 데이터를 수집하는 것은 시간적으로도 어렵고 효과도 없는데, 가격은 계속 변하고 벤더들은 다른 요인들과 행동에 따라 할인을 정기적으로 변경하기 때문입니다. SMB IT 관리자는 단일 웹사이트에서 다양한 할인 가격을 조회하고 많은 제품을 빠르게 비교할 수 없어, 엔터프라이즈 대응 업체에 비해 전략적으로 불리한 위치에 놓입니다.

이는 우리에게 중요한 과제를 남깁니다. 이제 중소기업이 대기업 엔터프라이즈와 근본적으로, 그리고 행동 방식에서 어떻게 다른지 이해했으니, “벤더와 SMB 고객이 어떻게 자연적인 장벽을 극복할 것인가?”라는 명백한 질문이 남습니다.

어느 정도는 간단한 답이 없습니다. 벤더와 중소기업 IT 관리자 모두 벤더와 고객이 어떻게 행동하고 생각하는지 인식하여 의미 있는 방식으로 서로를 향해 나아가기 시작할 필요가 있지만, 이는 첫 번째 단계에 불과합니다.

벤더들은 이 시장의 필요에 특화된 전담 중소기업 담당자를 두어야 합니다. 이들은 시장을 진정으로 연구하고 매우 작은 기업과 어느 정도 규모의 중소기업이 어떻게 행동하는지, 일반적으로 어떤 제품이 사용되는지, 아키텍처가 보통 어떤 모습인지 등을 이해하는 전문가여야 합니다. 벤더들은 종종 SMB IT 관리자들이 마치 엔터프라이즈 CIO처럼 ERP, CRM, 신속한 재해 복구 계획 및 데이터센터 통합 문제에 하루를 보낸다고 생각하지만, 실제로는 대부분 데스크톱 관리, 가상화, 기본 보안, 아마도 처음으로 서버를 구매하는 것 등에 관심을 둡니다! 벤더들은 중소기업 시장을 잘 서비스하기 위해 이 시장에 대한 공감 능력이 필요합니다. 이 시장에 완벽한 제품을 가진 벤더조차도 종종 이 제품이 언제 의미 있을 수 있는지 잠재 고객에게 알리지 못하거나, 가장 합리적인 구성으로 지원할 능력이 부족한 경우가 있습니다.

무엇보다 중요한 것은 벤더들이 (“클루트레인 선언문”에서 제시된) 대화에 참여하는 방법을 찾아야 한다는 것입니다. 엔터프라이즈 환경에서 대화는 조직 내부뿐만 아니라 동료 그룹과 컨퍼런스에서도 이루어집니다. 어디에나 있고 찾기도 쉽습니다. 중소기업들은 대화에 참여하는 것 자체에 어려움을 겪는데, 주로 항상 찾을 수 없기 때문이지만, 대화는 존재합니다.

이 대화가 나타나기 시작하는 완벽한 예는 SpiceWorks 커뮤니티와 같은 온라인 기술 소셜 미디어 플랫폼입니다. 이 온라인 커뮤니티에는 수십만 명의 중소기업 IT 전문가와 관리자들이 저수준 기술 문제와 아키텍처 우려 사항부터 제품 선택과 벤더 관계 관리에 이르기까지 모든 것에 대한 지속적인 토론에 참여하고 있습니다. 몇몇 진보적인 벤더들이 이 커뮤니티에 참여하여 엔터프라이즈에서 찾아볼 수 있는 행동 방식을 여러 면에서 모방하는 방식으로 고객 및 잠재 고객과 교류하고 있습니다. 갑자기 벤더와 고객이 개인적인 상호작용과 열린 대화를 나눌 기회를 갖게 된 것입니다.

이 벤더와 고객 간의 대화를 통해 벤더는 고객의 필요와 바람을 알게 되고, 고객 동료들과 상호작용하고, 리소스를 공유하며, 가장 중요하게는 우려 사항과 필요를 노출하고 해결할 수 있는 열린 토론의 기회를 얻습니다. 고객은 질문이 많고, 종종 매우 많습니다. 가격을 요청하는 영업 전화 중에는 고객과 벤더가 서로를 알게 되고 상대방의 필요와 제공 사항에 대해 알아갈 시간이 없습니다. 고객이 즉각적인 구매를 고려할 때만이 아니라 정기적으로 지속적인 대화를 통해 벤더와 고객 간의 관계가 형성되어 서로를 이해하고, 질문과 제안을 편안하게 제기하고 더 많은 것을 할 수 있게 됩니다.

벤더들은 더 넓은 대화의 일부가 되었을 때 단순히 제품 질문에 답변하는 것 이상의 기회를 갖습니다. 그들은 자신의 제품과 직접적으로 관련되지 않은 대화에도 의견을 제공할 수 있습니다. 더 넓은 아키텍처 및 설계 결정에 대한 통찰을 제공할 수 있습니다. 많은 경우 그들은 자신의 제품이 어떻게 작동하는지, 왜 고객에게 가치 있는지 설명할 시간을 가질 수 있습니다. 특히 SMB 공간에서는 잠재 고객이 사용 가능한 제품에 대한 사전 지식이 없거나, 제품이 자신들에게 적용될지, 자신들의 환경에서 작동할지, 아키텍처와 통합될지 모르는 경우가 드물지 않습니다.

대화는 옵트인(opt-in) 경험이기 때문에 벤더들은 영업이나 마케팅 인터페이스 없이도 고객 또는 잠재 고객과 대화할 수 있습니다. 고객들은 제품에 대해 듣고 싶어 합니다. 그들은 알고 싶고 배우고 싶어 합니다. 이것은 고객이 이미 존재한다는 사실만으로도 영업 리드 생성이 완료되는 시장입니다. 고객들은 이미 벤더에게 귀를 기울이고 있는 것입니다.

이 열린 대화 시장에서 어떻게 행동해야 하는지 배우는 것은 많은 벤더에게 어렵습니다. 특히 매우 잘 확립된 대기업들에게는 더욱 그렇습니다. 적응은 필수적입니다. 고객을 진정으로 배려한다고 여겨지는 회사들은 소규모 고객과 상호작용하는 것을 부담스럽게 생각하는 것처럼 보이는 회사들에 비해 상당한 이점을 가질 것이기 때문입니다.

대기업들은 종종 SMB 시장을 일정 거리에 두는 데 익숙해져 있으며, “채널”, 즉 리셀러와 시스템 통합 시장이 중소기업과의 인터페이스라고 주장합니다. 그러나 채널은 중소기업이 벤더와 직접 대화하는 것을 가로막는 심연 역할을 하여 양측 모두 공통 이해관계를 공유하지 않을 수도 있는 제3자에게 대화의 흔적을 중개하도록 의존하게 만듭니다. 채널은 어느 쪽의 이익을 위해서도 행동하도록 인센티브를 받지 않으며, 더 넓은 틈새 제품 옵션과 더 나은 솔루션을 탐색하는 대신 자신들이 지원하는 제품과 이익 마진이 가장 높은 제품만을 제시할 가능성이 높습니다. 그렇게 되면 고객의 이해관계는 벤더에게 전달되지 않아 벤더들은 SMB 시장에 어떤 제품과 서비스가 유용할지 맹목적으로 추측하게 됩니다. SMB에 대한 경험 부족은 종종 벤더가 고객에 대해 완전히 무지하거나 많은 경우 단순히 그 고객들을 갖고 있지 않다는 것을 의미합니다.

이 커뮤니케이션 단절의 완벽한 예는 IBM입니다. 저는 IBM이 포함된 활발한 온라인 대화를 목격했는데, 경험 많은 SMB IT 전문가들의 대규모 그룹이 IBM과 SMB 공간에서의 IBM의 위치에 대해 토론했습니다. 어떤 제품을 제공하는지, 다른 벤더와 어떻게 경쟁하는지, SMB와의 관계에 대해 논의했습니다. 이 대화에서 저는 사람들이 반복적으로 IBM의 유일한 SMB 중심 제품이 데스크톱과 랩톱이라고 말하는 것을 들었습니다. 저는 충격을 받았고, IBM도 마찬가지였을 것 같습니다. IBM이 수년 전에 해당 사업부를 Lenovo에 매각하면서 이미 이 제품들의 생산을 중단했기 때문입니다. IBM에 관심을 가지고 시장에서의 역할에 대한 사실상의 가상 패널 토론으로 발전한 것에 참여할 정도로 IBM에 관심을 가진 경험 많은 IT 전문가들조차도 IBM 자체로부터 너무 멀리 떨어져 있어서 IBM이 누구인지, 시장에서 무엇을 제공하는지조차 알지 못했습니다. 이는 모든 사람에게 중요한 눈을 뜨게 해준 사건이었습니다. 이 시장 커뮤니케이션 단절은 아마도 IBM이 고객과의 인터페이스를 제공하기 위해 채널에 의존한 결과이며, 그 채널이 IBM 이름은 알지만 Lenovo는 모르는 고객에게 IBM 제품으로 Lenovo 제품을 판매하는 것이 고객을 교육하는 것보다 더 낫다고 판단한 결과일 가능성이 높습니다.

IBM이 이 문제에서 혼자는 아니지만, IBM의 데스크톱 및 랩톱 사업부를 Lenovo에 최근 매각한 것은 SMB 시장과의 인터페이스에서 독특하고 극적인 도전을 만들어냈습니다. IBM의 주요 경쟁사인 Hewlett-Packard와 Dell은 데스크톱, 랩톱, 디스플레이, 네트워킹 및 프린터 제품을 SMB 고객과의 주요 접점으로 사용하고, 일단 벤더로 선택되면 이 시장에서 비교적 드문 서버 판매도 할 수 있습니다. IBM은 데스크톱 및 기타 제품을 경쟁 벤더에서 구매하도록 보장된 시장에 서버와 서비스를 판매해야 하는 도전에 직면해 있습니다.

Sun(현재 Oracle의 일부)도 이 시장에서 오랫동안 동일한 도전에 직면해 왔습니다. SMB IT 관리자들은 데스크톱과 랩톱을 잘 이해합니다. 이것이 그들의 주요 업무이며, 매일 주로 다루는 것입니다. 대부분의 SMB 관련 사항은 데스크톱과 관련되어 있으며, 구매의 대부분도 여기서 이루어집니다. SMB는 드문 예외를 제외하고는 서버를 대량으로 구매하지 않으며, 별도의 벤더 관계와 다른 지원 계약을 관리해야 하는 다른 벤더로부터의 비정기적인 서버 구매를 원하지 않습니다. IBM과 Sun 같은 회사들은 이 고객들과 직접 관계를 맺고, 이 예에서 Power 및 Sparc 플랫폼과 같은 독특한 제품 제공에 대해 알릴 필요가 있습니다. 그래야 고객들이 자신들이 누구인지, 무엇을 제공하는지 이해할 수 있습니다.

IBM과 Sun에만 국한되지 않는 이 문제는 채널 사용으로 인해 더욱 악화됩니다. SMB IT 숍은 일반적으로 하드웨어 공급을 위해 하나의 시스템 통합업체, 관리형 서비스 제공업체 또는 벤더만을 이용합니다. PC가 SMB IT를 이끌기 때문에 이는 SMB 숍이 필연적으로 데스크톱을 공급하는 파트너와 제휴한 관리형 서비스 제공업체에 의존하게 됨을 의미합니다. 그러면 그 서비스 제공업체들이 IBM이나 Sun 같은 회사와 추가로 파트너십을 맺을 가능성이 낮아집니다. 이는 다시 그 서비스 제공업체가 자신들이 파트너십을 맺은 벤더의 제품만을 자동으로 추천하게 만들어, 고객을 대안 벤더의 잠재적 솔루션으로부터 더욱 고립시킵니다. 이 고립은 구매 자체는 여전히 채널 제공업체를 통해 처리되더라도 벤더와 고객 간의 직접적인 관계를 통해 완화될 수 있습니다. 벤더와 고객 모두 직접 인터페이스하고 대화에 참여하는 것이 이익입니다.

IT 관리자들이 벤더의 열린 대화에 참여하려는 의지를 주요 기준으로 벤더를 선택하는 경우를 보는 것은 드문 일이 아닙니다. 고객들은 관계를 맺고 있는 벤더를 좋아합니다. 무언가 잘못되거나 훌륭하지만 완전히 이해하지 못한 새로운 기회가 생겼을 때, SpiceWorks와 같은 오픈 커뮤니티에서 벤더 담당자에게 도움이나 안내를 요청할 수 있다는 것을 알면 정말 좋습니다. 담당자 자신이 모든 답을 가지고 있을 것이라고, 혹은 어떤 답도 가지고 있을 것이라고 기대하는 사람은 없습니다. 그들은 그 사람이 벤더 내부의 적절한 사람들에게 연락하여 참여시키는 데 필요한 리소스를 갖고 있기를 기대합니다. 이 방법은 친절하고 비용 효율적일 뿐만 아니라 스트레스도 매우 낮습니다. 고객들은 종종 문제가 어디에 있는지 알지 못하고, 엔터프라이즈 고객처럼 특정 문제를 자주 다루어 벤더 내부의 필요한 리소스를 알고 있는 것과 달리, SMB 고객들은 담당자 없이는 도움을 받기 위한 필요한 연락처 정보나 채널 없이 남겨질 수 있습니다. 어떤 경우에는 이로 인해 고객이 제품이 지원이 부실하거나 그냥 작동하지 않는다고 느끼게 되거나, 다른 경우에는 새로운 기회를 잃거나 작동 가능한 솔루션을 제공한다고 알고 있는 다른 벤더로 고객이 돌아서는 결과를 낳을 수 있습니다.

SpiceWorks 온라인 커뮤니티가 벤더와 고객 상호작용의 유일한 장은 아니지만, 그 규모, 도달 범위 및 독특한 SMB 중심성으로 인해 벤더와 고객이 연결을 만들고, 열린 토론에 참여하고, 관계를 형성하고, 지원을 받을 수 있는 독특한 공간으로 빠르게 자리매김하고 있습니다. 이 커뮤니티는 매우 규모가 크며, SMB 계층의 IT 전문가 70만 명 이상이 모여 있고, 온라인 존재감뿐만 아니라 지역 사용자 그룹 및 지역 SMB IT 컨퍼런스로도 빠르게 확장하고 있습니다. 이 모든 것이 벤더들이 SMB 시장과 새롭고 흥미로운 방식으로 교류할 수 있는 기회를 제공합니다. SpiceWorks는 제가 생각하기에 SMB IT 시장에서 벤더 관계의 미래에서 핵심 구성 요소입니다. SpiceWorks는 고객/벤더 상호작용을 가능한 한 간단하고 가치 있게 만드는 데 필요한 장소와 프레임워크를 제공하며 대화의 브로커 역할을 합니다. 커뮤니티가 계속 성장하고 더 많은 벤더들이 대화에 참여하기로 결정함에 따라 이 포럼의 가치가 기하급수적으로 확장될 것으로 예상합니다. SMB IT 시장을 진지하게 생각하는 벤더들이 자신을 차별화하고 현재 및 잠재 고객과 교류하는 데 성공할 공간이 바로 이러한 커뮤니티입니다.