IT에서의 구매자 대리인과 판매자 대리인

부동산 거래를 다룰 때, 부동산 에이전트가 판매자를 대리하는지 구매자를 대리하는지에 대한 역할이 법적으로 명확히 정의되어 있습니다. 각 당사자는 자신이 어떻게 대리되는지에 대한 명확한 문서를 받습니다. 두 경우 모두, 에이전트는 정직성과 윤리적 한계에 구속되지만, 그 이상의 의무는 자신이 대리하는 당사자에게 있습니다.

부동산 세계 밖에서는 대부분의 사람들이 구매자 대리인을 자주 접하지 않습니다. 판매자 대리인은 어디에나 있으며, 우리는 그들을 영업사원이라고 부릅니다. 우리는 많은 매장에서 그들을 만나며, 특히 자동차 같은 큰 것을 구매하러 갈 때 그들이 두드러집니다.

비즈니스에서 구매자 대리인은 실제로 꽤 일반적이며, 흥미롭고 공식적이지 않은 형태로 등장합니다. 비즈니스 용어로 구매자 대리인에 대해 실제로 이야기하는 사람은 거의 없는데, 주로 우리가 물건 구매가 아닌 솔루션, 서비스 또는 설계 구매에 대해 이야기하기 때문입니다. 구매자 대리인과 판매자 대리인을 식별하는 것만으로도 혼란스러워질 수 있으며, 종종 기업들은 이런 유형의 거래가 일어나고 있다는 것조차 인식하지 못할 수 있습니다.

우리는 주로 판매자와의 거래를 봅니다. 그들은 우리가 구매하기를 원하는 제품과 서비스를 가진 벤더들입니다. 관련된 판매자 대리인을 꽤 쉽게 식별할 수 있습니다. 여기에는 주로 벤더 자체 직원과 리셀러(리셀러는 자신들이 생산하지 않는 제품, 서비스 또는 아이디어를 판매하는 데 대한 보상을 받는 모든 회사의 총칭으로, 일반적으로 부가가치 리셀러(VAR)와 매장을 포함함)의 영업사원(프리세일즈 엔지니어링과 당신 자신의 이익을 명시적으로 대리하고 보상받도록 계약되지 않고 판매를 통해 보상을 받는 “기술” 담당자를 포함)이 포함됩니다. 판매자 측은 쉽습니다. 그들이 나에게 무언가를 구매하도록 함으로써 어떤 방식으로든 돈을 버는가? 그렇다면... 판매자 대리인입니다.

구매자 대리인은 인식하기 더 어렵습니다. 너무나 어렵기 때문에 기업들이 그들을 참여시키는 것을 잊거나, 간과하거나, 판매자 대리인을 구매자 대리인으로 혼동하는 것이 일반적입니다. 안타깝게도 부동산 외에서는 엄격한 행동 강령과 법적 감독이 존재하지 않으며, 구매자 대리인이 있어야 할 곳에 판매자 대리인이 실수로 참여하지 않도록 하는 것은 전적으로 해당 당사자를 참여시키는 조직에 달려 있습니다.

구매자 대리인은 여러 형태로 나타나지만, 가장 일반적이면서도 인식하기 가장 어려운 것은 IT 부서 또는 직원 자체입니다. 이것은 이상한 생각처럼 보일 수 있지만, IT 부서는 비즈니스의 기술적 대표자 역할을 하며, 그들이 직접 비즈니스 자체가 아니기 때문에 마케팅 및 영업 전술의 영향을 줄이고 기술적 요구 사항이 충족되도록 돕는 감정적 완충제 역할을 할 수 있습니다. IT 팀은 IT 공급망에서 가장 중요한 구매자 대리인이며, 기업이 잘 참여하여 필요한 서비스, 제품 및 조언을 얻고 있는지 확인하기 위한 마지막 방어선입니다.

일반적으로 IT 부서는 의사결정을 돕기 위해 컨설팅 서비스를 활용합니다. 유료 컨설팅 회사는 프로세스에서 가장 식별하기 쉬운 구매자 대리인이자 가장 자주 건너뛰는 것(또는 판매자 대리인이 컨설턴트로 오인되는 것)입니다. 컨설턴트는 구매자에 의해 고용되고, 구매자가 지불하며, 구매자를 대리할 윤리적 책임이 있습니다. 컨설턴트는 비즈니스 자체의 일반적인 감정적 반응으로부터 자신을 분리하는 데 도움이 되는 추가적인 에어 갭을 가지고 있습니다. 비즈니스와 내부 IT 직원은 “멋진 솔루션”이나 값비싼 “장난감”에 쉽게 동기부여되거나 좋은 마케팅을 통해 쉽게 공황 상태에 빠질 수 있지만, 컨설턴트는 많은 이점을 가지고 있습니다.

컨설턴트는 해당 영역의 전문가이거나 적어도 많은 벤더, 리셀러, 제품, 아이디어 및 고객 요구 사항을 다루며 시간을 보내는 경우가 많습니다. 그들은 요구 사항을 더 넓은 시각으로 보고 의사결정 테이블에 다른 유형의 경험을 가져올 수 있습니다.

컨설턴트는 궁극적으로 해당 제품, 서비스 또는 솔루션을 “소유”하는 사람이 아니며, 일반적으로 비즈니스를 효과적으로 돕는 능력으로 평가받습니다. 이 때문에 그들은 더 감정적으로 거리를 두고 따라서 추천에 더 객관적이라는 뚜렷한 이점이 있습니다. 가장 멋지고 최신의 솔루션은 그들에게 거의 영향을 미치지 않지만, 비용 효율성과 비즈니스 실행 가능성은 그렇습니다. 더 중요하게는, 컨설턴트와 내부 IT가 함께 작업하면 많은 벤더와 고객에 걸친 광범위한 경험과 개별 비즈니스에 대한 깊은 이해를 결합하는 편견, 경험 및 비즈니스 이해의 중요한 균형을 제공합니다.

구매자 대리인과 판매자 대리인 시스템을 실제로 “스택”으로 생각할 수 있습니다. 비즈니스가 새로운 서비스, 제품을 획득하거나 조언을 구해야 할 때, 이상적이고 완전한 스택은 다음과 같이 보일 것입니다: 비즈니스 > IT 부서 > ITSP/컨설턴트 <> 부가가치 리셀러(VAR) < 유통업체 < 벤더. <>는 구매자 측과 판매자 측 사이의 반사점을 나타냅니다. 물론 많은 거래는 전체 스택을 포함하지 않아야 하고 포함하지 않을 것입니다. 그러나 이 시각화는 이러한 구성 요소들이 서로 인터페이스하도록 “설계”된 방식을 이해하는 데 효과적일 수 있습니다. 비즈니스는 이상적으로 IT로부터 최종 옵션을 받아야 하고(IT는 물론 아웃소싱될 수 있음), IT는 많은 경우 ITSP 컨설턴트를 통해 인터페이스해야 하며, 이런 식으로 계속됩니다. 프로세스의 중요한 부분은 스택의 왼쪽(또는 아래쪽)에 있는 행위자들이 스택에서 높이(또는 오른쪽에) 있는 사람들과 직접 접촉하지 못하도록 하는 것인데, 이는 벤더나 영업 직원이 구매자 대리인이 정보를 검증하지 못한 채 비즈니스에 영향을 미칠 수 있게 하여 시스템이 제공하는 보호를 단락시킬 수 있기 때문입니다.

구매자 대리인과 판매자 대리인 시스템을 식별하고, 이해하고, 활용하는 것은 모든 비즈니스에 좋고 확실한 조언과 판매를 얻는 데 중요하며, IT 외부에서도 광범위하게 적용됩니다.