نمایندگان خریدار و فروشنده در IT

در معاملات مسکن، نقش‌های مشخصی به صورت قانونی تعریف شده‌اند که تعیین می‌کنند یک مشاور املاک نماینده فروشنده است یا نماینده خریدار. هر طرف مستندات واضحی در مورد نحوه نمایندگی خود دریافت می‌کند. در هر دو حالت، نماینده به صداقت و محدودیت‌های اخلاقی پایبند است، اما فراتر از این، تعهداتش به طرف نمایندگی‌شده است.

خارج از دنیای مسکن، اکثر ما خیلی با نمایندگان خریدار سروکار نداریم. نمایندگان فروشنده همه جا هستند، فقط به آن‌ها فروشنده می‌گوییم. ما در بسیاری از فروشگاه‌ها با آن‌ها سروکار داریم و به ویژه هنگامی که می‌خواهیم چیزی بزرگ مانند یک ماشین بخریم، آن‌ها را بیشتر می‌بینیم.

در تجارت، نمایندگان خریدار در واقع نسبتاً رایج هستند و در برخی اشکال جالب و ناگفته نمودار می‌شوند. به ندرت کسی واقعاً درباره نمایندگان خریدار از نظر تجاری صحبت می‌کند، عمدتاً به این دلیل که ما درباره خرید اشیاء صحبت نمی‌کنیم بلکه درباره خرید راه‌حل‌ها، خدمات یا طراحی‌ها صحبت می‌کنیم. تشخیص نمایندگان خریدار و فروشنده به تنهایی می‌تواند گیج‌کننده شود و اغلب شرکت‌ها حتی ممکن است متوجه نشوند که یک معامله از این نوع در حال انجام است.

ما بیشتر با تعامل فروشندگان روبرو می‌شویم - آن‌ها فروشندگانی هستند که محصولات و خدماتی دارند که می‌خواهند ما بخریم. می‌توانیم نمایندگان فروشنده‌ای که درگیر هستند را نسبتاً آسان شناسایی کنیم. این‌ها شامل عمدتاً کارکنان خود فروشنده و فروشندگان (که شامل مهندسی پیش از فروش و هر «منبع فنی» است که از طریق فروش دستمزد دریافت می‌کند نه اینکه به طور صریح برای نمایندگی منافع خودتان استخدام و دستمزد داده شده باشد) فروشندگان مجدد (فروشندگان مجدد یک اصطلاح کلی برای هر شرکتی است که برای فروش محصولات، خدمات یا ایده‌هایی که خودشان تولید نمی‌کنند دستمزد می‌گیرند؛ این معمولاً شامل فروشندگان با ارزش افزوده و فروشگاه‌ها می‌شود) می‌شوند. سمت فروشنده آسان است. آیا آن‌ها با نوعی از من خواستن برای خرید چیزی پول در می‌آورند؟ اگر بله... نماینده فروشنده.

نمایندگان خریدار شناسایی کردن آن‌ها دشوارتر است. به قدری که شرکت‌ها اغلب فراموش می‌کنند آن‌ها را استخدام کنند، از آن‌ها غافل می‌شوند یا نمایندگان فروشنده را با آن‌ها اشتباه می‌گیرند. متأسفانه، خارج از مسکن، کدهای رفتاری سختگیرانه و نظارت قانونی وجود ندارد و اطمینان از اینکه نماینده فروشنده به اشتباه در جایی که باید نماینده خریدار باشد استخدام نشود، کاملاً به عهده سازمانی است که این طرف‌ها را استخدام می‌کند.

نمایندگان خریدار اشکال مختلفی دارند، اما رایج‌ترین و در عین حال دشوارترین برای شناسایی، خود بخش یا کارکنان IT است. این ممکن است یک فکر عجیب به نظر برسد، اما بخش IT به عنوان یک نماینده فنی کسب‌وکار عمل می‌کند و، چون خودشان مستقیماً کسب‌وکار نیستند، یک ایست احساسی است که می‌تواند به کاهش اثرات تاکتیک‌های بازاریابی و فروش کمک کند در حالی که به اطمینان از برآورده شدن نیازهای فنی کمک می‌کند. تیم IT مهم‌ترین نماینده خریدار در زنجیره تأمین IT است و آخرین خط دفاعی شرکت‌ها برای اطمینان از اینکه به خوبی تعامل می‌کنند و خدمات، محصولات و مشاوره‌ای که نیاز دارند را دریافت می‌کنند.

بخش‌های IT معمولاً خدمات مشاوره را برای کمک در تصمیم‌گیری استخدام می‌کنند. شرکت مشاوره‌ای که پرداخت می‌شود قابل شناسایی‌ترین نماینده خریدار در این فرایند است و اغلب نادیده گرفته می‌شود (یا یک نماینده فروشنده به اشتباه به عنوان مشاور در نظر گرفته می‌شود.) یک مشاور توسط خریدار استخدام می‌شود، توسط خریدار پرداخت می‌شود و مسئولیت اخلاقی برای نمایندگی از خریدار دارد. مشاوران یک فاصله هوایی اضافی دارند که به جدا کردن آن‌ها از پاسخ‌های احساسی رایج در خود کسب‌وکار کمک می‌کند. کسب‌وکار و کارکنان داخلی IT آن به راحتی با «راه‌حل‌های خنک» یا «اسباب‌بازی‌های» گران انگیزه می‌گیرند یا می‌توانند از طریق بازاریابی خوب به وحشت کشیده شوند، اما مشاوران مزایای زیادی دارند.

مشاوران این مزیت را دارند که اغلب در حوزه مورد نظر متخصص هستند یا حداقل وقت خود را صرف سروکار با بسیاری از فروشندگان، فروشندگان مجدد، محصولات، ایده‌ها و نیازهای مشتریان می‌کنند. آن‌ها می‌توانند راحت‌تر دیدگاه گسترده‌ای از نیازها داشته باشند و نوع متفاوتی از تجربه را به میز تصمیم‌گیری بیاورند.

مشاوران کسانی نیستند که در پایان روز، محصولات، خدمات یا راه‌حل‌های مورد نظر را «مالک» می‌شوند و به طور کلی براساس توانایی‌شان برای کمک مؤثر به کسب‌وکار ارزیابی می‌شوند. به همین دلیل، آن‌ها این مزیت بارز را دارند که از نظر احساسی فاصله بیشتری دارند و بنابراین در تصمیم‌گیری در مورد توصیه‌ها عینی‌تر هستند. جالب‌ترین و جدیدترین راه‌حل‌ها تأثیر کمی روی آن‌ها دارد در حالی که مقرون‌به‌صرفه بودن و قابلیت تجاری تأثیر می‌گذارد. مهمتر از آن، همکاری مشاوران و IT داخلی یک تعادل مهم از تعصبات، تجربه‌ها و فهم‌های تجاری را فراهم می‌کند که تجربه گسترده در میان بسیاری از فروشندگان و مشتریان اولی را با درک عمیق از کسب‌وکار فردی دومی ترکیب می‌کند.

می‌توان در واقع به سیستم نمایندگان خریدار و فروشنده به عنوان یک «پشته» فکر کرد. وقتی یک کسب‌وکار نیاز به کسب خدمات، محصولات جدید یا دریافت مشاوره دارد، پشته ایده‌آل و کامل چیزی شبیه به این خواهد بود: کسب‌وکار > بخش IT > ITSP/مشاوران <> فروشنده با ارزش افزوده < توزیع‌کننده < فروشنده. علامت <> نقطه بازتاب بین سمت خریدار و سمت فروشنده را نشان می‌دهد. البته بسیاری از معاملات کل پشته را شامل نمی‌شوند و نباید شامل شوند. اما این تصویرسازی می‌تواند در درک نحوه «طراحی» این قطعات برای تعامل با یکدیگر مؤثر باشد. کسب‌وکار در حالت ایده‌آل باید گزینه‌های نهایی را از IT دریافت کند (IT البته می‌تواند برون‌سپاری شود)، IT باید در بسیاری از موارد از طریق یک مشاور ITSP تعامل کند، و به همین ترتیب. بخش مهمی از فرآیندها، حفظ بازیگران در سمت چپ پشته (یا پایین) از داشتن تماس مستقیم با کسانی که در بالای پشته هستند (یا در سمت راست) است، زیرا این می‌تواند محافظت‌هایی را که سیستم ارائه می‌دهد اتصال کوتاه کند و به فروشندگان یا کارکنان فروش اجازه دهد کسب‌وکار را بدون اینکه نمایندگان خریدار بتوانند اطلاعات را بررسی کنند، تحت تأثیر قرار دهند.

شناسایی، درک و بهره‌برداری از سیستم نمایندگان خریدار و فروشنده برای دریافت مشاوره و فروش خوب و قوی برای هر کسب‌وکاری مهم است و به طور گسترده‌ای فراتر از IT قابل اعمال است.