Købers og sælgers agenter i IT

Når vi beskæftiger os med ejendomskøb, har vi diskrete roller defineret juridisk med hensyn til, hvornår en ejendomsmægler repræsenterer sælgeren, eller hvornår de repræsenterer køberen. Hver part får klar dokumentation for, hvordan de er repræsenteret. I begge tilfælde er agenten bundet af ærlighed og etiske begrænsninger, men udover det er deres forpligtelser over for den part, de repræsenterer.

Uden for ejendomsverdenen har de fleste af os ikke ofte at gøre med købers agenter. Sælgers agenter er overalt, vi kalder dem bare sælgere. Vi møder dem i mange butikker, og de er særligt tydelige, når vi skal købe noget stort, som en bil.

I erhvervslivet er købers agenter faktisk ret almindelige og optræder faktisk i nogle interessante og usagte former. Sjældent taler nogen egentlig om købers agenter i forretningsmæssige termer, mest fordi vi ikke taler om at købe genstande, men om at købe løsninger, ydelser eller designs. At identificere købers og sælgers agenter alene kan blive forvirrende, og virksomheder vil ofte ikke engang erkende, hvornår en transaktion af denne art finder sted.

Vi ser for det meste engagementet med sælgere – de er leverandørerne med produkter og ydelser, som de ønsker, at vi køber. Vi kan ret let identificere de sælgeragenter, der er involveret. Disse inkluderer primært leverandørens eget personale og salgspersonerne (som inkluderer pre-sales-ingeniører og enhver “teknisk” ressource, der modtager kompensation via salget frem for at være eksplicit engageret og aflønnet til at repræsentere dine egne interesser) fra forhandlerne (forhandlere er en samlebetegnelse for enhver virksomhed, der kompenseres for at sælge produkter, ydelser eller idéer, som de selv ikke producerer; dette inkluderer almindeligvis value added resellers og butikker.) Sælgersiden er nem. Tjener de penge ved på en eller anden måde at få mig til at købe noget? Hvis ja... sælgeragent.

Købers agenter er sværere at genkende. Så meget så, at det er almindeligt for virksomheder at glemme at engagere dem, overse dem eller forveksle sælgeragenter med dem. Desværre eksisterer de strenge adfærdskodekser og juridiske tilsyn ikke uden for ejendomsbranchen, og at sikre, at en sælgeragent ikke fejlagtigt engageres, hvor en køberagent burde være, er udelukkende op til den organisation, der engagerer de pågældende parter.

Købers agenter kommer i mange former, men den mest almindelige, men sværeste at genkende, er IT-afdelingen eller -personalet selv. Dette kan synes som en underlig tanke, men IT-afdelingen fungerer som en teknisk repræsentant for virksomheden og, fordi de ikke er virksomheden selv direkte, en følelsesmæssig buffer, der kan hjælpe med at reducere virkningerne af marketing- og salgstaktikker, mens de hjælper med at sikre, at tekniske behov imødekommes. IT-teamet er den vigtigste køberagent i IT-forsyningskæden og den sidste forsvarslinje for virksomheder til at sikre, at de engagerer sig godt og får de ydelser, produkter og råd, de har brug for.

IT-afdelinger vil ofte engagere konsulentydelser som hjælp i beslutningstagning. Det betalte konsulentfirma er den mest identificerbare køberagent i processen og den, der oftest springes over (eller en sælgeragent forveksles med konsulenten). En konsulent er ansat af, betalt af og har et etisk ansvar for at repræsentere køberen. Konsulenter har en yderligere luftpude, der hjælper med at adskille dem fra de følelsesmæssige reaktioner, der er almindelige hos virksomheden selv. Virksomheden og dens interne IT-personale motiveres let af at have “smarte løsninger” eller dyre “legetøj”, eller kan let bringes til panik via god markedsføring, men konsulenter har mange fordele.

Konsulenter har den fordel, at de ofte er specialister inden for det pågældende område eller i det mindste bruger deres tid på at håndtere mange leverandører, forhandlere, produkter, idéer og kunders behov. De kan nemmere anlægge en bred vinkel på behovene og bringe en anden type erfaring til beslutningsbordet.

Konsulenter er ikke dem, der til syvende og sidst får lov til at “eje” de pågældende produkter, ydelser eller løsninger, og de bedømmes generelt på deres evne til at hjælpe virksomheden effektivt. På grund af dette har de en klar fordel i at være mere følelsesmæssigt distancerede og dermed mere objektive i at beslutte anbefalinger. De fedeste, nyeste løsninger har ringe effekt på dem, mens omkostningseffektivitet og forretningsmæssig levedygtighed gør. Endnu vigtigere er det, at konsulenter og internt IT-personale, der arbejder sammen, giver en vigtig afbalancering af fordomme, erfaringer og forretningsforståelse, der kombinerer den brede erfaring på tværs af mange leverandører og kunder hos den ene med den dybe forståelse af den individuelle virksomhed hos den anden.

Man kan faktisk tænke på købers og sælgers agentsystem som en “stak”. Når en virksomhed har brug for at anskaffe nye ydelser, produkter eller få rådgivning, ville den ideelle og fulde stak se nogenlunde sådan ud: Virksomhed > IT-afdeling > ITSP/Konsulenter <> Value Added Reseller < Distributør < Leverandør. <> betegner refleksionspunktet mellem købers side og sælgers side. Selvfølgelig vil mange transaktioner ikke involvere og bør ikke involvere hele stakken. Men denne visualisering kan være effektiv til at forstå, hvordan disse dele er “designet” til at kommunikere med hinanden. Virksomheden bør ideelt set modtage de endelige muligheder fra IT (IT kan naturligvis outsources), IT bør i mange tilfælde kommunikere gennem en ITSP-konsulent og så videre. En vigtig del af processen er at holde aktører på venstre side af stakken (eller bunden) fra at have direkte kontakt med dem højt oppe i stakken (eller på højre side), fordi dette kan kortslutte de beskyttelser, systemet giver, og dermed tillade leverandører eller salgspersonale at påvirke virksomheden uden at købers agenter kan gennemgå oplysningerne.

At identificere, forstå og udnytte købers og sælgers agentsystem er vigtigt for at opnå god, solid rådgivning og salg for enhver virksomhed og er bredt anvendeligt langt uden for IT.