Kjøpers- og selgersagenter i IT

Når vi handler eiendom, har vi tydelig definerte roller som juridisk fastsetter når en eiendomsmegler representerer selgeren eller når de representerer kjøperen. Hver part får klar dokumentasjon på hvordan de blir representert. I begge tilfeller er agenten bundet av ærlighet og etiske begrensninger, men utover det er forpliktelsene overfor den representerte parten.

Utenfor eiendomsverdenen har de fleste av oss ikke så ofte å gjøre med kjøpsagenter. Salgsagenter er overalt; vi kaller dem bare selgere. Vi har med dem å gjøre i mange butikker, og de er spesielt tydelige når vi skal kjøpe noe stort, som en bil.

I næringslivet er kjøpsagenter faktisk ganske vanlige og forekommer i noen interessante og usagte former. Sjelden snakker noen faktisk om kjøpsagenter i forretningsmessige termer, for det meste fordi vi ikke snakker om kjøp av gjenstander, men om kjøp av løsninger, tjenester eller design. Å identifisere kjøpers- og selgersagenter alene kan bli forvirrende, og ofte er det slik at selskaper kanskje ikke engang gjenkjenner at en transaksjon av denne arten finner sted.

Vi ser oftest engasjementet av selgere – de er leverandørene med produkter og tjenester som de vil at vi skal kjøpe. Vi kan ganske enkelt identifisere de involverte selgersagentene. Disse inkluderer primært staben til leverandøren selv og selgerne (som inkluderer presalgs-ingeniører og alle “tekniske” ressurser som får kompensasjon gjennom salget snarere enn å være eksplisitt engasjert og honorert for å representere dine egne interesser) til forhandlerne (forhandlere er en samlebetegnelse for ethvert selskap som kompenseres for å selge produkter, tjenester eller ideer som de selv ikke produserer; dette inkluderer vanligvis verdiskapende forhandlere og butikker). Selgersiden er enkel. Tjener de penger ved på en eller annen måte å få meg til å kjøpe noe? I så fall er de en selgersagent.

Kjøpsagenter er vanskeligere å gjenkjenne. Så mye så at det er vanlig at bedrifter glemmer å engasjere dem, overser dem eller forveksler selgersagenter med dem. Dessverre, utenfor eiendomsverdenen, eksisterer ikke de strenge atferdskodene og det juridiske tilsynet, og å sikre at en selgersagent ikke engasjeres ved en feil der en kjøpsagent burde være, er utelukkende opp til organisasjonen som engasjerer de nevnte partene.

Kjøpsagenter finnes i mange former, men den vanligste, men vanskeligst å gjenkjenne, er IT-avdelingen eller -staben selv. Dette kan virke som en merkelig tanke, men IT-avdelingen fungerer som en teknisk representant for virksomheten og, fordi de ikke er virksomheten selv direkte, en emosjonell buffer som kan bidra til å redusere effekten av markedsføring og salgstaktikker, samtidig som de hjelper til med å sikre at tekniske behov blir ivaretatt. IT-teamet er den viktigste kjøpsagenten i IT-leverandørkjeden og den siste forsvarslinjen for selskaper for å sikre at de engasjerer seg godt og får de tjenestene, produktene og rådene de trenger.

IT-avdelinger vil ofte engasjere konsulenttjenester for å bistå i beslutningsprosessen. Det betalte konsulentfirmaet er den mest identifiserbare kjøpsagenten i prosessen og den som oftest hoppes over (eller der en selgersagent forveksles med konsulenten). En konsulent ansettes av, betales av og har et etisk ansvar for å representere kjøperen. Konsulenter har et ekstra luftgap som bidrar til å skille dem fra de emosjonelle responsene som er vanlige i selve virksomheten. Virksomheten og dens interne IT-stab motiveres lett av å ha “kule løsninger” eller dyre “leketøy”, eller kan lett foranlediges til panikk gjennom god markedsføring, men konsulenter har mange fordeler.

Konsulenter har den fordelen at de ofte er spesialister på det aktuelle området, eller i det minste bruker tid på å håndtere mange leverandører, forhandlere, produkter, ideer og kundebehov. De kan lettere ta et bredt syn på behov og bringe en annen type erfaring til beslutningsbordet.

Konsulenter er ikke de som på slutten av dagen får “eie” de aktuelle produktene, tjenestene eller løsningene, og bedømmes generelt på evnen til å bistå virksomheten effektivt. På grunn av dette har de en klar fordel ved å være mer emosjonelt distanserte og dermed mer objektive i å bestemme anbefalinger. De kuleste, nyeste løsningene har liten effekt på dem, mens kostnadseffektivitet og forretningsmessig levedyktighet gjør det. Enda viktigere er det at konsulenter og intern IT som jobber sammen gir en viktig balansering av skjevheter, erfaring og forretningsforståelse som kombinerer den brede erfaringen på tvers av mange leverandører og kunder hos den ene, og den dype forståelsen av den individuelle virksomheten hos den andre.

Man kan faktisk tenke på kjøpers- og selgersagentsystemet som en “stakk”. Når en virksomhet trenger å anskaffe nye tjenester, produkter eller å få råd, ville den ideelle og fullstendige stakken se omtrent slik ut: Virksomhet > IT-avdeling > ITSP/Konsulenter <> Verdiskapende forhandler < Distributør < Leverandør. <> betegner refleksjonspunktet mellom kjøpersiden og selgersiden. Selvfølgelig vil mange transaksjoner ikke involvere og bør ikke involvere hele stakken. Men denne visualiseringen kan være effektiv for å forstå hvordan disse delene er “designet” for å grensesnitte med hverandre. Virksomheten bør ideelt sett få de endelige alternativene fra IT (IT kan selvfølgelig outsources), IT bør grensesnitte gjennom en ITSP-konsulent i mange tilfeller, og så videre. En viktig del av prosessene er å holde aktører på venstre side av stakken (eller bunnen) fra å ha direkte kontakt med dem høyt oppe i stakken (eller på høyre side), fordi dette kan kortslutte beskyttelsene som systemet gir ved å tillate leverandører eller salgspersonale å påvirke virksomheten uten at kjøpsagentene kan etterprøve informasjonen.

Å identifisere, forstå og utnytte kjøpers- og selgersagentsystemet er viktig for å få gode, solide råd og salg for enhver virksomhet, og er bredt anvendelig langt utenfor IT.