وكلاء المشترين والبائعين في تقنية المعلومات
عند التعامل مع صفقات العقارات، توجد أدوار محددة قانونيًا تُبيّن متى يمثّل وكيل العقارات البائعَ ومتى يمثّل المشتري. يحصل كل طرف على توثيق واضح حول طريقة تمثيله. في كلتا الحالتين، يلتزم الوكيل بالصدق وبالقيود الأخلاقية، لكن ما وراء ذلك تكون التزاماته نحو الطرف الذي يمثله.
خارج عالم العقارات، لا يتعامل معظمنا مع وكلاء المشترين كثيرًا. أما وكلاء البائعين فموجودون في كل مكان، نحن فقط نسميهم مندوبي مبيعات. نتعامل معهم في كثير من المتاجر وهم واضحون بشكل خاص حين نذهب لشراء شيء كبير كالسيارة.
في عالم الأعمال، وكلاء المشترين شائعون في الواقع وياتون في أشكال مثيرة للاهتمام وغير مُعلنة. نادرًا ما يتحدث أحد فعلًا عن وكلاء المشترين بالمصطلحات التجارية، ويعود ذلك في الغالب إلى أننا لا نتحدث عن شراء أشياء بل عن شراء حلول وخدمات وتصاميم. حتى تحديد وكلاء المشترين والبائعين وحده قد يكون مُربكًا، وكثيرًا ما لا تُدرك الشركات حتى متى تجري صفقة من هذا النوع.
نرى في الغالب تعاملات البائعين - فهم الموردون الذين لديهم منتجات وخدمات يريدون منّا شراءها. يمكننا تحديد وكلاء البائعين المعنيين بسهولة نسبية. يشمل هؤلاء بصفة رئيسية موظفي المورّد ومندوبي المبيعات (الذين يشملون مهندسي ما قبل البيع وأي “مورد تقني” يحصل على تعويض من خلال البيع بدلًا من أن يُستعان به صراحةً ويُكافَأ لتمثيل مصالحك الخاصة) لدى الموزعين (والموزع مصطلح شامل لأي شركة تحصل على تعويض مقابل بيع منتجات أو خدمات أو أفكار لا تُنتجها بنفسها؛ ويشمل ذلك عادةً الموزعين ذوي القيمة المضافة والمتاجر). الجانب البائع سهل. هل يكسبون المال بجعلك تشتري شيئًا ما؟ إذا كان الأمر كذلك... فهم وكلاء بائع.
وكلاء المشترين أصعب تمييزًا. لدرجة أن الشركات كثيرًا ما تنسى الاستعانة بهم أو تتجاهلهم أو تخلط بين وكلاء البائعين وبينهم. للأسف، خارج نطاق العقارات، لا توجد مدونات صارمة للسلوك ولا رقابة قانونية، ويقع على عاتق المنظمة المستعينة بهؤلاء الأطراف بشكل كامل ضمان عدم الاستعانة بوكيل بائع عن طريق الخطأ في موضع ينبغي أن يكون فيه وكيل مشترٍ.
يأتي وكلاء المشترين في أشكال عديدة، لكن الأكثر شيوعًا والأصعب تمييزًا هو قسم أو موظفو تقنية المعلومات أنفسهم. قد يبدو هذا فكرة غريبة، لكن قسم تقنية المعلومات يعمل كممثل تقني للشركة، ولأنه ليس الشركة بنفسها مباشرةً، فهو بمثابة صمام أمان عاطفي يمكن أن يساعد في تخفيف آثار أساليب التسويق والمبيعات مع المساعدة في ضمان تلبية الاحتياجات التقنية. يُعدّ فريق تقنية المعلومات أهم وكيل مشترٍ في سلسلة توريد تقنية المعلومات وخط الدفاع الأخير للشركات لضمان انخراطها الجيد وحصولها على الخدمات والمنتجات والمشورة التي تحتاجها.
كثيرًا ما تستعين أقسام تقنية المعلومات بخدمات الاستشارات للمساعدة في صنع القرار. شركة الاستشارات المدفوعة هي وكيل المشترين الأسهل تحديدًا في العملية وهو الأكثر تجاهلًا (أو يُخطئ وكيل البائع في اتخاذ دور المستشار). يُعيَّن المستشار من قِبل المشتري ويُدفع له ولديه مسؤولية أخلاقية لتمثيل المشتري. يتمتع المستشارون بهامش عازل إضافي يساعد في فصلهم عن ردود الفعل العاطفية الشائعة في الشركة نفسها. الشركة وموظفو تقنية المعلومات الداخليون يسهل تحريكهم بالحلول “الرائعة” أو “الألعاب” المكلفة أو يمكن إثارة حالة هلع لديهم بسهولة من خلال تسويق جيد، لكن المستشارين يتمتعون بمزايا عديدة.
يتمتع المستشارون بميزة كونهم في الغالب متخصصين في المجال المعني أو على أقل تقدير يقضون وقتهم في التعامل مع موردين وموزعين ومنتجات وأفكار واحتياجات عملاء متعددة. يمكنهم بشكل أسهل اتخاذ نظرة شاملة للاحتياجات وتقديم نوع مختلف من الخبرة إلى طاولة القرار.
المستشارون ليسوا من يملكون في نهاية المطاف المنتجات أو الخدمات أو الحلول المعنية، ويُحكم عليهم في الغالب بناءً على قدرتهم على مساعدة الشركة بفعالية. لهذا يتمتعون بميزة واضحة في كونهم أكثر بُعدًا عاطفيًا وبالتالي أكثر موضوعية في اتخاذ التوصيات. الحلول الأحدث والأروع لها تأثير ضئيل عليهم في حين يؤثر فيهم الفعّالية من حيث التكلفة والجدوى التجارية. والأهم من ذلك، أن عمل المستشارين والموظفين الداخليين لتقنية المعلومات معًا يوفر توازنًا مهمًا بين التحيزات والخبرات والتفاهمات التجارية، إذ تجمع بين الخبرة الواسعة لدى أحدهما عبر موردين وعملاء متعددين، والفهم العميق للشركة الفردية لدى الآخر.
يمكن التفكير فعلًا في نظام وكلاء المشترين والبائعين باعتباره “مكدّسًا”. حين تحتاج شركة إلى الحصول على خدمات أو منتجات جديدة أو الحصول على مشورة، فإن المكدّس المثالي والكامل سيبدو على النحو التالي: الشركة > قسم تقنية المعلومات > مزود خدمات تقنية المعلومات/المستشارون <> الموزع ذو القيمة المضافة < الموزع < المورّد. يُشير <> إلى نقطة الانعكاس بين جانب المشتري وجانب البائع. بالطبع لن تشمل كثير من الصفقات ولا ينبغي لها ذلك المكدّس بأكمله. لكن هذا التصور يمكن أن يكون فعّالًا في فهم كيفية “تصميم” هذه الأجزاء للتواصل مع بعضها. ينبغي أن تحصل الشركة مثالًا على الخيارات النهائية من تقنية المعلومات (يمكن الاستعانة بمصادر خارجية لتقنية المعلومات بالطبع)، وينبغي أن تتواصل تقنية المعلومات عبر مستشار مزود خدمات تقنية المعلومات في كثير من الحالات، وهكذا. جزء مهم من العمليات هو إبعاد الأطراف الموجودة على الجانب الأيسر من المكدّس (أو الجزء السفلي) عن الاتصال المباشر بأولئك الموجودين في أعلى المكدّس (أو على اليمين)، لأن ذلك قد يُقصر دوائر الحماية التي يوفرها النظام ويتيح للموردين أو موظفي المبيعات التأثير على الشركة دون أن يتمكن وكلاء المشترين من التحقق من المعلومات.
تحديد نظام وكلاء المشترين والبائعين وفهمه والاستفادة منه أمر مهم للحصول على مشورة جيدة وصلبة ومبيعات لأي شركة، وتمتد تطبيقاته بشكل واسع خارج نطاق تقنية المعلومات.
إعلان
