バイアスを理解する

私はよく、ITとベンダー間の目標の一致の重要性、そして対価を支払っていない相手からアドバイスを得ることを避けることの重要性について書いています。なぜなら、それは事実上セールスパーソンからアドバイスを得ることになるからです。基本的に、セラーのエージェントから直接ではなく、バイヤーのエージェントからアドバイスや指導を得ることの重要性です。これはバイアスに関する疑問につながります。セールスパーソンはあなたにとって不利な方向のバイアスを持っているという考え方は明らかですが、すべての人がバイアスを持っていることもまた明白です。

これは真実で、すべての人はバイアスを持っています。すべてのバイアスから逃げたり取り除いたりしようとすることは単純に不可能です。実際、多くの意味で、私たちが良い選択肢を提示することを職業とする有料コンサルタントからのアドバイスを求める場合も、IT自体が同じことをする場合も、あるいはテストした製品について友人からのフィードバックを得る場合も、私たちが実際に求めているのは彼らのバイアスそのものです！

私たちがすべきことは、アドバイスを話し、受け取る相手のバイアスと動機を理解しようと努めること、自分自身のバイアスを理解するために自己省察すること、どのバイアスが自分にとって良いかを十分に知ること、そして自分と大まかにバイアスが一致している人からアドバイスを得ようとすることです。

バイアスには多くの形があります。良いバイアスと悪いバイアス、強いものと弱いものがあります。

最も大きなバイアスは通常、金銭的または準金銭的報酬という形で外部から生じます。これは、販売できる製品を宣伝するためにセールスパーソンとして報酬を得ている人かもしれません。コミッション構造はこれをさらに急性のレベルに引き上げます。セールスを行うために報酬を得ている人は、最も強力な二つのバイアスに直面するかもしれません。金銭的バイアス（売れれば金銭を得る）と倫理的バイアス（可能であればこの製品を販売するという合意をしており、倫理的にそうする義務がある）です。これらは「セラーのエージェント」またはセールスパーソンの標準的なバイアスです。

一方、コンサルタントはバイヤーまたは顧客から報酬を得ており、バイヤーのエージェントです。同じ金銭的・倫理的バイアスを持ちますが、バイヤーに反するのではなくバイヤーに有利な方向に働きます。（ここでは「バイヤー」と「顧客」という用語をほぼ互換的に使用し、アドバイスや指導を受けるビジネスまたはIT部門を表しています。）これらのバイアスはかなり明白で管理しやすく、以前にも取り上げました。セラーのエージェントからアドバイスを得ることなく、常にバイヤーのエージェントからアドバイスを得ましょう。

これらの大きなバイアス、つまり一致のバイアスがカバーされていると仮定しても、バイヤーのエージェントにはまだ大きな程度のバイアスがあり、それを解明して理解する必要があります。

最も一般的なバイアスの一つは親しみやすさへのバイアスです。これは悪いバイアスではありませんが、それを認識し、それが推薦にどう影響するかを理解する必要があります。このバイアスは非常に深く、調査なしには理解できない方法で意思決定に影響することがあります。高いレベルでは、このアイデアは単純に、ほとんどの人が、おそらく意図せず、親しみのある解決策や製品を好む傾向があり、その親しみが強いほど、それらの製品へのバイアスが強くなることが多いということです。

これは明白なように思えるかもしれませんが、一般的に見落とされがちなバイアスです。コンサルタントに頼る人は、非常に限られた経験を持つ人物からアドバイスを求めることが多く、その経験がおそらく推薦の基盤となります。ある意味で、これはバイヤーが望む結果を事前に選択し、その結果を提供するコンサルタントを選んでいるということです。例えば、一つの製品ラインしか知らないネットワークエンジニアにソリューションの設計を依頼した場合、そのエンジニアはほぼ確実にその製品ラインからソリューションを設計するでしょう。限られた経験を持つ人物を選ぶことで、私たちは事実上、強いバイアスに基づいて選択することで結果を誘導しています。これはITで非常によく起こります。おそらく、コンサルタントを雇う人々が、その結果として出るアドバイスの先入観に基づいて意思決定し、一段上のレベルでアドバイスを得ることを忘れているからでしょう。

もちろん、多くのことと同様に、親しみやすさのバイアスに対するオフセットバイアスとして探索バイアスもあります。私たちは知っているものに強くバイアスがかかる傾向がありますが、未知のものや探索・学習の機会に対してもバイアスがあります。このバイアスは親しみやすさのバイアスと比べて非常に弱い傾向がありますが、多くのIT実務者にとってはそれほど些細なものでもありません。このバイアスは無視すべきではなく、単一のコンサルタントからのアドバイスの潜在的な範囲を広げる上で重要です。

もちろん、親しみやすさから生じるさらなるバイアスもあります。良い製品を持ち、優れたサポートを持ち、または良いインタラクションがあると感じた企業への自然で強いバイアスがあります。製品、サポート、またはインタラクションで問題を経験した企業に対しては強い嫌悪バイアスを持つ傾向があります。これらはもちろん、コンサルタントに持ってきてほしい非常に価値のあるバイアスです。

しかし、最悪のバイアスの一つで、すべての人に影響するのはマーケティングバイアスです。大規模またはうまく作られたマーケティングキャンペーンを展開する企業、または業界のマーケティングキャンペーンに沿う企業は、エンドユーザーにとって価値のあるものに基づいていない大量のバイアスを引き起こす可能性があります。同様に、市場シェアはほとんど価値がなく、しばしば負の要因です（大企業は同等の製品でより多くを請求することが多い。例えば「ブランドの名前のために金を払う」）が、強いバイアスとなり得、しばしば顧客によってもたらされます。顧客は、よくマーケティングされた、見かけ上人気のある、または大手ベンダーが推奨するものだけを推薦するように直接コントロールするか、明らかに代替ソリューションに適切に反応しないことがよくあります。どちらの反応もコンサルタントが推薦する意欲に大きく影響します。これは1980年代の「IBM を買っても誰もクビにならない」として知られており、驚くほど高コストなバイアスであり、克服が難しいものです。もちろん、これは IBM だけに当てはまるわけではなく、現在では主として彼らに関係するわけでもありませんが、この言葉は IBM が IT の全盛期に有名になりました。

もちろん、私たちが主に求めるバイアスは「顧客にとって最良の選択肢は何か」というバイアスです。これ自体もバイアスです。他のポジティブなバイアスと組み合わさることで、ネガティブなバイアスの影響を上回ることを望むものです。同様に、プレステージバイアスも存在します。これはアドバイスの質が非常に高く、コンサルタントへの敬意を高めるようなアドバイスを生み出したいという願望です。

バイアスには多くの種類があり、アドバイスの価値であり危険でもあります。バイアスを活用するには、特定の状況において存在するまたは存在しそうな主要なバイアスを理解し、アドバイスをくれる人々への共感を持つことが必要です。彼らの財政的、倫理的、経験的、客観的バイアスが何であるかを学ぶ時間を取れば、彼らの役割をより良く理解でき、その知識に基づいてアドバイスをより良くフィルタリングできます。

アドバイスを得る相手のバイアスを考える時間を取りましょう。おそらく、どのバイアスが彼らに大きく影響しているかをすでに多く知っており、さらに多くを推測できるでしょう。すべての人は異なるバイアスを持っており、すべての人がそれらに異なる反応を示します。ある人にとって強いバイアスが別の人にとっては弱いものです。コンサルタントにバイアスについて話すことを検討してください。彼らはこの会話にオープンであるべきです（そうでない場合は、特に注意が必要です）。また、たとえ詳細に、または同じ言葉でなくても、自分自身でそれについて考えていることを願います。

アドバイスを得る相手は、あなたとあなたの目標に対して強く好意的に一致するバイアスを持っているべきです。