ITはサブスクリプションライセンスを受け入れるべきか

Microsoft OfficeやAdobeのCreative Suiteなど、従来はボックス製品として販売されていた有名な製品が新しいサブスクリプションライセンスモデルに移行しているなか、ITとして私たちはこのモデルを検討し、それがいつ、どのような場合に自社のビジネスに適しているかを判断する必要があります。MS Officeのように、ボックス製品、ボリュームライセンス契約、またはサブスクリプションライセンスのいずれかを選択できる場合もあります。これは非常に柔軟であり、多くの代替案を検討することができます。ただし、Adobeの場合、サブスクリプション以外のオプションは廃止されており、製品ラインを使用したい場合はサブスクリプション価格のみが選択肢となります。今後もこのトレンドは続き、業界全体がこれに直面して理解する必要があります。簡単には避けられません。

まず、なぜサブスクリプションモデルがベンダーにとって良いのかを理解する必要があります。特にITの多くの人々は、サブスクリプションは顧客からより高い料金を徴収するために設計されていると思いがちですが、特定のベンダーがモデル変更に合わせて価格を引き上げることは確かにあっても、根本的にサブスクリプション価格は純粋なライセンスアプローチであり、コストの増加を意味するものではありません。場合によってはコストの減少さえも意味し得ます。

ソフトウェアベンダーがサブスクリプション価格を好む主な理由は三つあります。

一つ目はライセンス管理です。従来のソフトウェア購入では、顧客がソフトウェアの複数のコピーを誤ってインストールしてしまうことが非常に容易であり、ソフトウェアが使用されてもライセンスされない場合の収益損失が生じていました。ライセンス管理は従来、すべての関係者にとって複雑でコストがかかるものでした。サブスクリプションモデルへの移行により、ライセンス要件を明確に伝えてポリシーを施行することが非常に容易になります。

ソフトウェアを購入する顧客にとって、この変更は実際に有益です。なぜなら、ソフトウェアの不正使用を排除することでソフトウェアの全体的なコストが下がるからです。海賊版の割合を下げることで、正規のビジネスに転嫁する必要があるコストを下げることができます。これが顧客にとってのコスト低下につながるか、ベンダーにとっての利益率向上につながるかに関わらず、関係するすべての正規当事者に利益をもたらします。

二つ目は、サポートからレガシーバージョンを排除することです。従来のソフトウェアおよびサポートモデルでは、顧客が長年にわたって古いバージョンのソフトウェアを使用し続けることがあり、多くの異なるバージョンが同時にサポートを必要とすることになりました。これはしばしば、サポートチームが長いテールのレガシー顧客に対して広範なトレーニングが必要だったり、異なるソフトウェアバージョンのために別々のサポートグループが必要だったりすることを意味しました。これはソフトウェア開発においてサポートが主要なコストであるため、非常に高コストでした。同様に、開発チームは現在のソフトウェアバージョンの開発または修正に大部分のリソースを集中させながら、一部の開発者がもはや販売されていないレガシーバージョンのパッチ適用と保守に時間を費やすことを余儀なくされていました。これらのコストは膨大であることが多く、最良の顧客へのソフトウェアの改善やサポートのリソースを犠牲にして、新しいソフトウェアに投資しない顧客をサポートするために多大なエネルギーが費やされることを意味していました。サブスクリプションライセンスへの移行は、すべての顧客が常に最新バージョンに移行するため、一般的にレガシーバージョンのサポートニーズを排除します。

これもまた、ベンダーと優良顧客の両方に大きな利益をもたらす動きです。更新する代わりに古いソフトウェアを長期間使用し続けることで「維持コストの高い」顧客であることに依存していた顧客には、時としてネガティブになることもあります。しかし通常、こういった顧客でも、自分の好みで選んだとしても古いソフトウェアを実行しないことで利益を得ます。ベンダーと「優良」顧客へのメリットは非常に大きく、以前は収益性の低かった顧客へのペナルティは一般的に非常に小さいです。

三番目の理由は、上記二つの組み合わせでもあります。以前は製品の1つのバージョンを購入し、サポート終了後も長期間、おそらくは何年も使い続けることに依存していた顧客が事実上排除されます。この伝統的な方法で購入する手段を持たないこれらの顧客は、通常、顧客として失われるか（それほど収益性が高くなかったため、財務的な損失ではありません）、または本意でないとしても、より収益性の高い顧客に転換します。これはベンダーをとても満足させます – 言わば「麦と籾殻を分ける」ことです。収益を上げていない顧客を手放し、収益を上げる顧客をより多く生み出すことです。

ベンダーがこのモデルを好む理由と、大手の先進的なベンダーが変化の財務的価値を実証し、顧客をサブスクリプションライセンスモデルで考えるように慣らすにつれて、今後このモデルをより多く見ることになりそうな理由を見てきました。では、IT部門とビジネスが独自の理由でこのモデルを採用することを検討すべき理由を見ていきましょう。

ビジネス自体にとって、サブスクリプションライセンスは特に財務部門に対して大きな価値を提供します。サブスクリプションライセンスに移行することで、一般的に設備投資（capex）から運営費（opex）に移行できます。これは一般的に有利と見なされます。しかし、サブスクリプションの価値はそれをはるかに超えています。サブスクリプション価格はコストの予測可能性を提供します。財務部門は時間の経過とともにコストを正確に予測でき、古いアプローチではほとんど忘れられていたソフトウェアが突然何らかの必要性により更新が必要になり、ほとんど警告なく（多くの場合、ソフトウェアバージョンの大きな差異による再トレーニングの高コストも伴い）非常に大きな請求書が発生するということに驚かされることがほとんどありません。サブスクリプション価格では、コストは通常、従業員数に合わせて流動的に変動します。新しい従業員が採用されると、財務部門はそのコストを正確に予測できます。また、従業員が退職するとサブスクリプションを停止してコストを削減できます。実際に使用されているソフトウェアのみが購入されます。変動や予測される成長を考慮して過剰購入する必要はもはや存在しません。サブスクリプションライセンスはまた、お金の時間的価値を活用し、ビジネスが資金をできるだけ長く保持し、使用した分だけをその都度支払うことができます。

ITにとっては、メリットはさらに大きいです。ITは、受信または退職するユーザーのコストとニーズがよりよく理解されるため、財務および人事との関係が改善されることで恩恵を受けるべきです。これにより、これらの部門間の摩擦が排除され、常に有益です。

ITはまた、ベストプラクティスの効果的な施行からも利益を得ます。IT部門がビジネスに対してより新しいバージョンのソフトウェアに投資するよう説得するのに苦労することはよくあり、それがサポートの問題や不必要な複雑さ、そして満足度の低いユーザーをもたらすことがよくあります。サブスクリプション価格では、ITはユーザーに最新のソフトウェアを常に提供されます。これはほぼすべての場合において、ITとソフトウェアのユーザーの両方にとって大きなメリットです。これにより、更新の必要性を外部的な義務に移行することで、ITやユーザーが要求する必要がなくなり、ITがビジネスやマネジメントと経験する摩擦の多くが排除されます。

ITはまた、自身のライセンス管理の容易さからも恩恵を受けます。ライセンスの可用性とニーズを決定することが一般的にはるかに容易です。ライセンスプロセスは通常（技術的には何も要求しませんが）ベンダーとの認証メカニズムを介して処理されるため、ライセンスに意図的に違反するための具体的な努力（ソフトウェアのクラッキングまたはその他の極端な手段）がなければ、ライセンスの事故は起こりにくく、修正も容易なため、監査は不要です。

ITはまた、あるユーザーには高い機能セットレベルを提供し、別のユーザーには提供しないなど、複雑なライセンス状況を処理する容易さからも恩恵を受ける可能性があります。ライセンスは最低限のレベルで購入され、より多くのニーズが発見された場合にアップグレードできます。ユーザーごとかつ時間の経過とともに簡単にカスタマイズする能力は、ITがより少ない労力でより多くの価値を提供できることを意味します。

サブスクリプションライセンスに対する多くの異議は、実際にはサブスクリプションライセンス自体に対するものではありません。多くの場合、コストが高いという認識です。もちろん、どのような会社でも異なるライセンスオプションに対して任意の金額を請求できるため、これは証明が難しいです。Microsoftは、MS Officeなどのいくつかの主要製品について、サブスクリプションおよび非サブスクリプションの両方のライセンスオプションを提供しています。これにより、彼らがコストの差異とメリットをどのように見ているかを確認し、自社のビジネスに最もコスト効果の高いオプションを見つけるためにオプションを比較する機会が得られます。両方のモデルを維持することで、Microsoftは顧客によって監査され、各モデルのコストを一定に保つことができます。ただし、両方を提供することで、単一バージョンのみをサポートする必要があるなど、純粋なサブスクリプションモデルがもたらす多くのメリットも失われます。

一方、Adobeは従来のライセンスからサブスクリプションライセンスへの切り替えをほぼ一度に行い、同時に価格を引き上げる決断をしたようです。これは非常に誤解を招くものです。なぜなら、Adobeは実際に価格を上げたのであり、サブスクリプションモデルが価格上昇を引き起こしているわけではないからです。サブスクリプション価格のメリットはモデルのメリットです。どのベンダーの価格決定も別のことであり、どのような価格評価でも同じように評価しなければなりません。

私が何度も聞いた他の一般的な不満は、ソフトウェアを「所有」できないということです。これは自然な反応ですが、ITとビジネスユニットが持つべきではないものです。ビジネスの場では、ソフトウェアは人々が所有するものではなく、それに感情的なつながりを持つべきではありません。ソフトウェアは単に私たちの仕事を完了するためのツールにすぎず、最善の価格で最も良い能力を提供するものが私たちが求めるものです。純粋なビジネスの観点から、ソフトウェアを所有することは無関係です。物を所有したいという欲求は、良いビジネス思考に適さない人間的な反応です。また、ITはソフトウェアを所有するというこの精神的な反応を絶対に持つべきではないことを指摘することも非常に価値があります – ビジネスにおいてソフトウェアを所有するのは、IT部門やITプロフェッショナルではなく、ビジネスです。ITは単に、それがサポートするビジネスに代わってソフトウェアを選択、展開、設定、管理しているに過ぎません。

全体として、私はサブスクリプションライセンスモデルが関係するほぼすべての人にとって、一般的に良いものだと真に信じています。それはベンダーをより実行可能で収益性の高いものにする方法でメリットをもたらしながら、IT部門が多くの場合、ビジネスが他のやり方で避けようとするベストプラクティスの多くを施行しながら、ユーザーにより良い価値を提供することを容易にします。収益性の向上はまた、ベンダーが以前は作成およびサポートが困難だったニッチなソフトウェアタイトルを追求することを促進するかもしれません。ベンダー、IT、エンドユーザーはほぼ普遍的な勝者であり、ビジネスだけがこのモデルの価格が自社に有益かどうかが不明確という唯一の真のグレーゾーンに直面します。

Originally posted on the StorageCraft Blog.