آیا IT باید مجوزدهی اشتراکی را بپذیرد

با اینکه محصولات مشهوری که سنتاً به‌صورت باکس‌دار بودند مثل Microsoft Office و Creative Suite شرکت Adobe به مدل‌های مجوزدهی اشتراکی جدید روی آورده‌اند، ما به‌عنوان IT باید به این مدل نگاهی بیندازیم و تعیین کنیم که آیا و چه زمانی برای کسب‌وکارهای ما مناسب است. در برخی موارد، مثل MS Office، گزینه‌هایی برای خرید محصولات باکس‌دار، قراردادهای مجوز حجمی یا مجوزهای اشتراکی داریم. این بسیار انعطاف‌پذیر است و به ما اجازه می‌دهد گزینه‌های بسیاری را بررسی کنیم. با Adobe، اما، گزینه‌های غیر اشتراکی حذف شده‌اند و اگر بخواهیم از خط محصولات آنها استفاده کنیم، قیمت‌گذاری اشتراکی تنها گزینه ماست. با پیشرفت این موضوع، این یک روند بیشتر و بیشتری خواهد بود و چیزی است که تمام صنعت باید با آن مواجه شود و بفهمد. نمی‌توان به‌راحتی از آن اجتناب کرد.

ابتدا باید بفهمیم چرا مدل‌های اشتراکی برای فروشندگان خوب است. بسیاری از مردم، به‌ویژه در IT، فرض می‌کنند که اشتراک‌ها برای دریافت هزینه‌های بیشتر از مشتریان طراحی شده‌اند و مسلماً هر فروشنده‌ای ممکن است قیمت‌ها را همزمان با تغییر مدل‌ها بالا ببرد، اما اساساً قیمت‌گذاری اشتراکی صرفاً یک رویکرد مجوزدهی است و افزایش هزینه را ضمانت نمی‌کند. حتی ممکن است به‌طور بالقوه به معنای کاهش باشد.

فروشندگان نرم‌افزار قیمت‌گذاری اشتراکی را به سه دلیل اصلی دوست دارند.

اول مدیریت مجوز است. با خریدهای سنتی نرم‌افزار، برای مشتریان بسیار آسان بود که نسخه‌های متعددی، شاید به‌طور تصادفی، از نرم‌افزار نصب کنند و در صورت استفاده از نرم‌افزار بدون مجوز، درآمدی از دست برود. مدیریت مجوز سنتاً برای همه طرف‌های درگیر پیچیده و گران بود. انتقال به مدل‌های اشتراکی بسیار آسان می‌کند که الزامات مجوز را به‌وضوح اعلام کنند و سیاست‌ها را اجرا کنند.

برای مشتریانی که نرم‌افزار خریداری می‌کنند، این تغییر در واقع مفید است زیرا هزینه کلی نرم‌افزار را کاهش می‌دهد چون به از بین بردن استفاده‌های غیرمشروع از نرم‌افزار کمک می‌کند. با کاهش نرخ دزدی نرم‌افزار، هزینه‌ای که باید به کسب‌وکارهای قانونی منتقل شود می‌تواند کاهش یابد. خواه این به هزینه پایین‌تر برای مشتریان یا حاشیه سود بیشتر برای فروشندگان تبدیل شود، این یک مزیت برای همه طرف‌های مشروع درگیر است.

دومی حذف نسخه‌های قدیمی از پشتیبانی است. در مدل‌های سنتی نرم‌افزار و پشتیبانی، مشتریان ممکن بود نسخه‌های قدیمی نرم‌افزار را برای سال‌های زیادی استفاده کنند و منجر به نسخه‌های مختلف زیادی می‌شد که به‌طور همزمان نیاز به پشتیبانی داشتند. اغلب این به معنای نیاز به آموزش گسترده تیم‌های پشتیبانی برای مجموعه‌ای طولانی از مشتریان قدیمی یا گروه‌های پشتیبانی جداگانه‌ای برای نسخه‌های مختلف نرم‌افزار بود. این بسیار گران بود زیرا پشتیبانی هزینه اصلی در توسعه نرم‌افزار است. به‌طور مشابه، تیم‌های توسعه مجبور بودند تقسیم شوند و بیشتر منابع بر توسعه یا رفع اشکال نسخه فعلی نرم‌افزار تمرکز کنند در حالی که برخی از توسعه‌دهندگان مجبور بودند وقت صرف پچ و نگهداری نسخه‌های قدیمی که دیگر فروخته نمی‌شدند کنند. این هزینه‌ها اغلب هنگفت بودند و به این معنا بود که انرژی زیادی صرف پشتیبانی از مشتریانی می‌شد که در نرم‌افزار جدید سرمایه‌گذاری نمی‌کردند و این به‌ضرر منابع برای بهبود نرم‌افزار و پشتیبانی از بهترین مشتریان می‌شد. انتقال به مجوزدهی اشتراکی معمولاً نیاز به پشتیبانی از نسخه‌های قدیمی را از بین می‌برد چون تمام مشتریان همیشه به آخرین نسخه‌ها منتقل می‌شوند.

دوباره، این اقدامی است که هم فروشنده و هم مشتریان خوب از آن بسیار بهره‌مند می‌شوند. گاهی فقط برای مشتریانی که به استفاده از نرم‌افزار قدیمی برای مدت طولانی به‌جای به‌روزرسانی «هزینه‌بر برای نگهداری» بودند منفی است. اما معمولاً حتی آن مشتریان هم از عدم اجرای نرم‌افزار قدیمی سود می‌برند، حتی اگر این طوری که می‌خواستند عمل نمی‌کردند. مزایا برای فروشنده و مشتریان «خوب» بسیار زیاد است، جریمه برای مشتریانی که قبلاً سودآور نبودند معمولاً بسیار کوچک است.

دلیل سوم، که در واقع ترکیبی از موارد فوق است، این است که مشتریانی که قبلاً به خرید یک نسخه از محصول و ادامه استفاده از آن برای مدت بسیار طولانی، احتمالاً سال‌ها پس از پایان پشتیبانی، متکی بودند، به‌طور مؤثری حذف می‌شوند. این مشتریان، با فقدان ابزاری برای خرید به این روش سنتی، معمولاً یا به‌عنوان مشتری از دست می‌روند (که از نظر مالی ضرری نیست چون چندان سودآور نبودند) یا به مشتریان با سود بیشتر تبدیل می‌شوند، حتی اگر با اکراه. این فروشندگان را بسیار خوشحال می‌کند — به اصطلاح جدا کردن گندم از کاه. رها کردن مشتریانی که برایشان پول درنمی‌آوردند و ایجاد مشتریان بیشتری که برایشان پول می‌آورند.

حالا که دیدیم چرا فروشندگان این مدل را دوست دارند و چرا به احتمال زیاد شاهد آن بیشتر و بیشتر در آینده خواهیم بود چون فروشندگان بزرگ و پیشرو هم ارزش مالی تغییر را نشان می‌دهند و هم مشتریان را شرطی می‌کنند تا به مجوزهای اشتراکی فکر کنند، به این خواهیم پرداخت که چرا دپارتمان‌های IT و کسب‌وکارها باید به دلایل خودشان این مدل را بپذیرند.

برای خود کسب‌وکار، مجوزدهی اشتراکی ارزش قابل توجهی ارائه می‌دهد، به‌ویژه برای دپارتمان‌های مالی. از طریق انتقال به مجوزدهی اشتراکی، معمولاً می‌توانیم از هزینه‌های سرمایه‌ای (capex) به هزینه‌های عملیاتی (opex) منتقل شویم که به‌طور کلی مثبت تلقی می‌شود. اما ارزش اشتراک بسیار فراتر از آن است. قیمت‌گذاری اشتراکی پیش‌بینی‌پذیری هزینه را فراهم می‌کند. یک دپارتمان مالی می‌تواند هزینه‌های خود را در طول زمان به‌دقت پیش‌بینی کند و به‌ندرت غافلگیر شود، در حالی که در رویکرد قدیمی نرم‌افزار تا حد زیادی فراموش می‌شد و سپس نیازی مطرح می‌شد که یک بسته قدیمی به‌روز شود و ناگهان یک فاکتور بسیار بزرگ ارسال می‌شد با احتمالاً کمترین هشدار (که اغلب به دنبال هزینه‌های بزرگ آموزش مجدد به دلیل شکاف احتمالاً بزرگ در نسخه‌های نرم‌افزار بود). با قیمت‌گذاری اشتراکی، هزینه‌ها معمولاً به‌روانی با تعداد کارمندان نوسان می‌کنند. با استخدام کارمندان جدید، دپارتمان مالی می‌تواند دقیقاً پیش‌بینی کند هزینه آنها چقدر خواهد بود. و وقتی کارمندان می‌روند اشتراک‌ها می‌توانند قطع شوند و هزینه کاهش یابد. فقط نرم‌افزاری که واقعاً استفاده می‌شود خریداری می‌شود. نیاز به خرید بیش از حد برای پاسخ به نوسانات یا رشد پیش‌بینی‌شده دیگر وجود ندارد. مجوزدهی اشتراکی همچنین از ارزش زمانی پول بهره می‌برد و به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا هر چه دیرتر ممکن است وجوهشان را نگه دارند و فقط برای آنچه استفاده می‌کنند در لحظه استفاده بپردازند.

برای IT مزایا حتی بیشتر است. IT باید از داشتن رابطه بهتر با مالی و منابع انسانی بهره‌مند شود زیرا هزینه‌ها و نیازهای کاربران ورودی یا خروجی بهتر درک می‌شود. این بخشی از اصطکاک بین این دپارتمان‌ها را که همیشه مفید است حذف می‌کند.

IT همچنین از اجرای مؤثر بهترین شیوه‌ها بهره‌مند می‌شود. معمول است که دپارتمان‌های IT در متقاعد کردن کسب‌وکارها به سرمایه‌گذاری در نسخه‌های جدیدتر نرم‌افزار تلاش کنند که اغلب منجر به مشکلات پشتیبانی و پیچیدگی غیرضروری و کاربران ناراضی می‌شود. با قیمت‌گذاری اشتراکی، IT به‌طور مداوم با جدیدترین نرم‌افزار برای کاربران تأمین می‌شود که در تقریباً همه موارد، مزیت عظیمی هم برای IT و هم برای کاربران نرم‌افزار است. این بسیاری از اصطکاک‌هایی که IT با کسب‌وکار و مدیریت تجربه می‌کند را با انتقال نیاز به به‌روزرسانی‌ها به یک دستور خارجی حذف می‌کند و دیگر چیزی نیست که IT یا کاربران باید درخواست دهند.

IT از مدیریت آسان‌تر مجوز نیز بهره‌مند می‌شود. معمولاً تعیین موجودیت و نیاز مجوز بسیار آسان‌تر است. ممیزی‌ها غیرضروری هستند زیرا فرایند مجوزدهی معمولاً (عموماً، هیچ چیز فنی این را تضمین نمی‌کند) از طریق یک مکانیزم احراز هویت با فروشنده اداره می‌شود که به این معناست که مگر اینکه تلاش خاصی برای نقض مجوز (کرک نرم‌افزار یا اقدام افراطی دیگری) صورت گیرد، اشتباهات مجوز بعید هستند و به‌راحتی قابل اصلاح.

IT همچنین ممکن است از توانایی آسان‌تر مدیریت وضعیت‌های پیچیده مجوز بهره‌مند شود مثل ارائه سطح ویژگی بالاتر برای یک کاربر و نه برای دیگری. مجوزها اغلب می‌توانند در حداقل سطح خریداری شوند و در صورت کشف نیازهای بیشتر ارتقا یابند. توانایی سفارشی‌سازی آسان برای هر کاربر و در طول زمان به این معناست که IT می‌تواند با تلاش کمتر ارزش بیشتری ارائه دهد.

بسیاری از اعتراض‌ها به مجوزدهی اشتراکی در واقع به خود مجوزدهی اشتراکی نیستند. اغلب درک هزینه بالاتر است. البته اثبات این موضوع دشوار است زیرا هر شرکتی ممکن است هر قیمتی برای گزینه‌های مجوز مختلف تعیین کند. Microsoft هم گزینه‌های مجوز اشتراکی و هم غیراشتراکی برای برخی از محصولات کلیدی خود مثل MS Office ارائه می‌دهد. این به ما این فرصت را می‌دهد که ببینیم آنها چطور تفاوت هزینه و مزایا را می‌بینند و گزینه‌ها را مقایسه کنیم تا بتوانیم مقرون‌به‌صرفه‌ترین گزینه را برای کسب‌وکار خود بیابیم. با نگه داشتن هر دو مدل، Microsoft می‌تواند توسط مشتریان خود ممیزی شود تا هزینه‌های هر مدل در یک راستا نگه داشته شوند. با این حال با ارائه هر دو، بسیاری از مزایایی که مدل‌های اشتراکی خالص به همراه می‌آورند مثل نیاز به پشتیبانی تنها از یک نسخه در یک زمان را از دست می‌دهند.

Adobe از طرف دیگر، تقریباً یک‌دفعه از مجوزدهی سنتی به مجوزدهی اشتراکی تغییر کرد و به نظر می‌رسد تصمیم گرفت قیمت‌هایش را همزمان بالا ببرد. این بسیار گمراه‌کننده است چون Adobe در واقع قیمت را بالا برده است و مدل اشتراکی افزایش قیمت را ایجاد نمی‌کند. مزایای قیمت‌گذاری اشتراکی، مزایای مدل هستند. تصمیمات قیمت‌گذاری هر فروشنده‌ای چیز جداگانه‌ای است و باید به همان روشی که هر ارزیابی قیمت‌گذاری انجام می‌شود ارزیابی شود.

شکایت رایج دیگری که بارها شنیده‌ام ناتوانی در «مالکیت» نرم‌افزار است. این واکنشی طبیعی است اما IT و واحدهای کسب‌وکار نباید آن را داشته باشند. در محیط کسب‌وکار نرم‌افزار متعلق به افراد نیست و ما نباید به آن وابستگی احساسی داشته باشیم. نرم‌افزار فقط یک ابزار دیگر برای تکمیل کارمان است و هر چیزی که بهترین توانایی را برای انجام آن با بهترین قیمت به ما بدهد، همان چیزی است که می‌خواهیم. از دیدگاه خالص کسب‌وکار، مالکیت نرم‌افزار بی‌ربط است. میل به داشتن چیزها یک واکنش انسانی است که برای تفکر خوب کسب‌وکار مناسب نیست. همچنین بسیار مهم است که اشاره شود که IT هرگز نباید این واکنش ذهنی را نسبت به مالکیت نرم‌افزار داشته باشد — این کسب‌وکار است، نه دپارتمان IT یا متخصصان IT، که نرم‌افزار را در کسب‌وکارشان مالک است. IT فقط نرم‌افزار را از طرف کسب‌وکاری که پشتیبانی می‌کند انتخاب، استقرار، پیکربندی و مدیریت می‌کند.

به‌طور کلی واقعاً باور دارم که مدل‌های مجوزدهی اشتراکی به‌طور عمومی برای تقریباً همه درگیران خوب است. آنها از فروشندگان به گونه‌ای حمایت می‌کنند که آنها را قادر می‌سازد قابل دوام‌تر و سودآورتر باشند، در حالی که اجازه می‌دهد دپارتمان‌های IT ارزش بهتری به کاربران خود ارائه دهند، اغلب در حالی که بسیاری از بهترین شیوه‌هایی را که کسب‌وکارها در غیر این صورت وسوسه می‌شوند از آنها اجتناب کنند اجرا می‌کند. سودآوری بهبودیافته همچنین ممکن است فروشندگان را تشویق کند تا عناوین نرم‌افزار متخصص را که قبلاً ایجاد و پشتیبانی از آنها غیرقابل تأمین مالی بود دنبال کنند. فروشندگان، IT و کاربران نهایی تقریباً برندگان جهانی هستند در حالی که کسب‌وکارها تنها حوزه خاکستری واقعی را در این مدل روبرو می‌شوند که ممکن است قیمت‌گذاری برای آنها سودمند باشد یا نباشد.

در ابتدا در وبلاگ StorageCraft منتشر شد.