Стоит ли IT переходить на подписочное лицензирование

Поскольку такие крупные продукты с традиционно коробочными поставками, как Microsoft Office и Creative Suite от Adobe, переходят на новые модели подписочного лицензирования, мы как IT-специалисты должны изучить эту модель и определить, подходит ли она нашему бизнесу и когда. В некоторых случаях, как с MS Office, у нас есть выбор: купить коробочный продукт, заключить соглашение о корпоративном лицензировании или выбрать подписочную лицензию. Это очень гибко и позволяет рассмотреть множество альтернатив. С Adobe, однако, вариант без подписки был упразднён, и если мы хотим использовать их линейку продуктов, подписочное ценообразование — единственный вариант. По мере продвижения вперёд это будет всё более распространённой тенденцией, с которой вся отрасль должна столкнуться и разобраться. Её нелегко избежать.

Для начала стоит разобраться, почему подписочные модели выгодны вендорам. Многие люди, особенно в IT, предполагают, что подписки созданы для того, чтобы извлекать более высокие платежи с клиентов, и, конечно, конкретный вендор может повысить цены одновременно со сменой модели — но фундаментально подписочное ценообразование является сугубо подходом к лицензированию и не подразумевает роста стоимости. Оно потенциально может даже означать снижение стоимости.

У вендоров программного обеспечения есть три ключевые причины предпочитать подписочное ценообразование.

Первая — управление лицензиями. При традиционных закупках программного обеспечения клиентам было очень легко установить несколько копий ПО — возможно, случайно, — вызывая потерю дохода в случае использования незалицензированных экземпляров. Управление лицензиями традиционно было сложным и дорогостоящим для всех сторон. Переход на подписочные модели делает лицензионные требования ясными и легко коммуницируемыми, а их соблюдение — легко контролируемым.

Для клиентов, приобретающих программное обеспечение, это изменение на самом деле выгодно, поскольку снижает общую стоимость программного обеспечения за счёт устранения его незаконного использования. Снижая уровень пиратства, можно снизить и затраты, перекладываемые на законопослушные предприятия. Будет ли это выражено в снижении стоимости для клиентов или в увеличении маржи вендоров — это в любом случае выгода для всех законных участников.

Вторая — устранение устаревших версий из поддержки. В традиционных моделях программного обеспечения и поддержки клиенты могли годами использовать старые версии ПО, в результате чего множество различных версий требовало одновременной поддержки. Нередко это означало, что командам поддержки требовалась обширная подготовка для длинного хвоста унаследованных клиентов, или же нужны были отдельные группы поддержки для разных версий программного обеспечения. Это было чрезвычайно затратно, поскольку поддержка является ключевой статьёй расходов при разработке программного обеспечения. Аналогично, команды разработчиков были вынуждены разделяться: большинство ресурсов сосредотачивалось на разработке или исправлении текущей версии, тогда как часть разработчиков была вынуждена тратить время на исправление и поддержку устаревших версий, которые уже не продавались. Эти затраты нередко были огромными и означали, что значительные ресурсы расходовались на поддержку клиентов, не вкладывавших в новое программное обеспечение, в ущерб ресурсам на улучшение ПО и поддержку лучших клиентов. Переход на подписочное лицензирование, как правило, устраняет потребность в поддержке устаревших версий, поскольку все клиенты всегда переходят на последние версии.

Опять же, это изменение, которое в значительной мере выгодно как вендору, так и хорошим клиентам. Оно лишь иногда является негативным для клиентов, которые привыкли быть «дорогостоящими в обслуживании» — то есть подолгу использовали старое программное обеспечение, не обновляясь. Но даже такие клиенты чаще всего выигрывают от отказа от старого программного обеспечения, пусть и не по собственной воле. Выгода для вендора и для «хороших» клиентов очень велика, а потери для клиентов, которые прежде не были прибыльными, как правило, весьма невелики.

Третья причина — по существу комбинация двух вышеназванных — заключается в том, что клиенты, прежде привыкшие приобретать одну версию продукта и использовать её очень долго — вероятно, многие годы после окончания поддержки, — фактически устраняются. Такие клиенты, лишившись возможности покупать привычным способом, как правило, либо утрачиваются как клиенты (что не является финансовой потерей, поскольку они не были особенно прибыльными), либо превращаются в более прибыльных клиентов — пусть и вынужденно. Это делает вендоров очень довольными — отделяя зёрна от плевел, так сказать. Избавляясь от клиентов, не приносивших дохода, и создавая больше клиентов, которые его приносят.

Теперь, когда мы разобрались, почему вендорам нравится эта модель и почему мы будем видеть её всё чаще по мере того, как крупные ведущие вендоры и демонстрируют финансовую ценность изменения, и приучают клиентов мыслить в терминах подписочных лицензионных моделей, рассмотрим, почему IT-отделы и предприятия должны рассмотреть возможность принять эту модель по собственным причинам.

Для самого бизнеса подписочное лицензирование предлагает существенную ценность, особенно для финансовых отделов. Переходя на подписочное лицензирование, мы, как правило, можем перейти от капитальных расходов (capex) к операционным расходам (opex), что обычно расценивается благоприятно. Но ценность подписки значительно больше этого. Подписочное ценообразование даёт предсказуемость затрат. Финансовый отдел может точно прогнозировать расходы со временем, редко сталкиваясь с сюрпризами, тогда как при старом подходе программное обеспечение в основном забывалось, а затем какая-то необходимость требовала обновления старого пакета, и внезапно поступал очень крупный счёт с потенциально минимальным предупреждением (за которым нередко следовали значительные расходы на переобучение из-за возможно большого разрыва в версиях программного обеспечения). При подписочном ценообразовании расходы обычно плавно колеблются вместе с числом сотрудников. Когда нанимаются новые сотрудники, финансовый отдел может точно предсказать, сколько они будут стоить. А когда сотрудники уходят, подписки можно прекращать и стоимость снижается. Приобретается только то программное обеспечение, которое действительно используется. Необходимость покупать с запасом для учёта колебаний или прогнозируемого роста больше не существует. Подписочное лицензирование также использует временную стоимость денег, позволяя бизнесам как можно дольше удерживать свои средства, требуя платить только за то, что используется, в момент использования.

Для IT выгоды ещё значительнее. IT должна выиграть от более качественных отношений с финансовым отделом и отделом кадров, поскольку затраты и потребности приходящих или уходящих пользователей лучше понятны. Это устраняет часть трений между этими отделами, что всегда полезно.

IT также выигрывает от фактического соблюдения лучших практик. Обычно для IT-отделов непросто убедить бизнес инвестировать в более новые версии программного обеспечения, что нередко приводит к проблемам с поддержкой, излишней сложности и недовольным пользователям. При подписочном ценообразовании IT постоянно снабжается последним программным обеспечением для пользователей, что в подавляющем большинстве случаев является огромным преимуществом и для IT, и для пользователей. Это устраняет значительную часть трений, которые IT испытывает с бизнесом и руководством, переводя необходимость обновлений из внутреннего запроса во внешнее требование, а не то, о чём должны просить IT или пользователи.

IT также выигрывает от более простого управления лицензиями со своей стороны. Как правило, значительно проще определить наличие и потребность в лицензиях. Аудиты излишни, поскольку процесс лицензирования, как правило, осуществляется (как правило — технически ничто этого не требует) через механизм аутентификации у вендора, что означает: если не предпринимать специальных усилий для нарушения лицензирования (взлом программного обеспечения или другие экстремальные меры), лицензионные ошибки маловероятны и легко исправляются.

IT может также выиграть от более простой возможности управления сложными ситуациями лицензирования — например, предоставления более высокого уровня функциональности одному пользователю, но не другому. Лицензии часто можно приобретать на минимальном уровне и повышать их при обнаружении дополнительных потребностей. Возможность легко настраивать по каждому пользователю и с течением времени означает, что IT может создавать больше ценности с меньшими усилиями.

Многие возражения против подписочного лицензирования на самом деле не связаны с самим подписочным лицензированием. Часто это ощущение более высокой стоимости. Это, конечно, трудно опровергнуть, поскольку любой конкретный вендор может устанавливать любую цену для разных вариантов лицензий. Microsoft предлагает как подписочные, так и не подписочные лицензионные варианты для некоторых своих ключевых продуктов, таких как MS Office. Это даёт нам возможность увидеть, как они сами оценивают различия в стоимости и преимуществах, и сравнить варианты, чтобы найти наиболее экономически выгодный для нашего бизнеса. Сохраняя обе модели, Microsoft позволяет клиентам проводить аудит для поддержания стоимости каждой модели в разумных пределах. Однако, предлагая обе, они также лишаются многих преимуществ чисто подписочных моделей, например необходимости поддерживать только одну версию одновременно.

Adobe, с другой стороны, практически одномоментно перешла с традиционного лицензирования на подписочное и, по всей видимости, решила одновременно поднять цены. Это очень вводит в заблуждение, потому что Adobe на самом деле подняла цену, и не подписочная модель создала рост цен. Преимущества подписочного ценообразования являются преимуществами модели. Ценовые решения любого конкретного вендора — это отдельное дело, которое должно оцениваться так же, как и любая другая оценка ценообразования.

Ещё одна распространённая жалоба, которую я слышал многократно, — невозможность «владеть» программным обеспечением. Это естественная реакция, но у IT и бизнес-подразделений её быть не должно. В деловой среде программное обеспечение не принадлежит конкретным людям, и у нас не должно быть эмоциональной привязанности к нему. Программное обеспечение — лишь ещё один инструмент для выполнения нашей работы, и всё, что даёт нам наилучшую возможность это делать по лучшей цене, — это то, что нам нужно. С чисто деловой точки зрения владение программным обеспечением нерелевантно. Желание владеть вещами — человеческая реакция, неблагоприятная для хорошего делового мышления. Также очень важно указать, что у IT никогда не должно быть такой ментальной реакции на владение программным обеспечением — владельцем программного обеспечения в бизнесе является бизнес, а не IT-отдел или IT-специалисты. IT лишь выбирает, внедряет, конфигурирует и управляет программным обеспечением от имени бизнеса, который поддерживает.

В целом я искренне считаю, что подписочные модели лицензирования в целом хороши почти для всех участников. Они выгодны вендорам таким образом, что позволяют им быть более жизнеспособными и прибыльными, одновременно упрощая IT-отделам предоставление большей ценности пользователям — нередко при соблюдении многих лучших практик, от которых бизнес в противном случае был бы соблазн уклониться. Улучшенная прибыльность может также побудить вендоров работать над нишевыми программными продуктами, создание и поддержка которых прежде были бы финансово нецелесообразны. Вендоры, IT и конечные пользователи являются практически универсальными победителями, тогда как бизнесы сталкиваются с единственной реальной серой зоной, где ценообразование может быть или не быть выгодным для них в этой модели.

Первоначально опубликовано в блоге StorageCraft.