リセラー（またはベンダー）にアドバイスを求めてはいけない

これはITに限らず一般的なビジネスアドバイスです。ITにおける外部サポートは主に2つのソースから来ます。（あなたが）アドバイスに対してお金を払う会社と、（あなたが）製品を購入するためにお金を払う会社です。前者は一般的にコンサルタントと呼ばれます。後者はリセラーと呼ばれます。

シンプルな経験則は——リセラーには絶対にアドバイスを求めてはいけないということです。少なくとも一般的なアドバイスに関しては、せいぜいそのリセラーが販売している製品のみに純粋に焦点を当てた非常に具体的なアドバイスにとどめるべきです。これはリセラーが悪いということではありません、全くそうではありません。実際、リセラーからアドバイスを得られない理由はリセラー側にあるのではなく、あなた側にあります——説明しましょう。

会社にアドバイスを求める場合、そのアドバイスに対してお金を払う必要があります。一方か他方か、何も無料ではありません。リセラーは伝統的に、私たちが望む無料のアドバイスを提供し、コストをカバーして利益を得るためにマークアップされた製品を販売することでお金を稼ぎます。これは問題ありませんが、顧客としては、リセラーが販売する製品やサービスを購入するよう説得した場合にのみそのリセラーに報酬を支払い、購入させる量が多いほど報酬が多くなることを理解する必要があります。リセラーは悪くありません、私たちはリセラーを必要としており、彼らがこの方法でお金を稼ぐことも必要です。問題は彼らのところに行って無料の一般的なアドバイスを得ようとすることです——私たちは彼らに無料で働くか、それが私たちに適切かどうかにかかわらず何かを売るかを強いています。私たちは彼らを比喩的な袋小路に追い込んでおり、唯一合理的な対応は彼らが提供するものを売ろうとすることです。それが結局のところ彼らの仕事です。

これはもちろん追加的な問題につながります。リセラーにはスキルを持った専門的な一般コンサルタントがスタッフにいません——少なくとも原則としては。したがってリセラーに行ってアドバイスを求めると、そのリセラーはほぼ確実に自分たちが販売する製品についてのみ訓練を受け、知識を持っています。他にどのようなソリューションが市場にあるかを知らない場合もあり、知っていたとしても、自社製品と同じ深さでは知らず、十分な情報に基づいた決定を下すために知っておくべき利点や注意点を知らない可能性があります。たとえ知っていたとしても、それを伝えることは彼らの利益になりません——あなたは彼らが何かを売った場合にのみ報酬を支払うのです。

これはリセラーが誠実でなく、勤勉でなく、業界に価値をもたらさないということではありません。彼らはそうですが、多くの人が期待するような魔法の無料コンサルタントではありません。リセラーは、倉庫保管、修理、物流、その他の付加価値とともに、彼らが代表する製品のみに関するコンサルティングと選択支援を追加するために存在します。リセラーから一般的なコンサルティングを得ようとすることは、シボレーのディーラーに購入すべき車両のアドバイスを求め、すべての主要なメーカー、モデル、輸送タイプを平等に検討し、これらすべての規制と制限を把握して、あなたの固有の状況に適用できることを期待するようなものです——まったく何も買う必要がないと伝えるべき時を知ることも含めて。もちろん、彼らがやることは、歩いて行く方が良いのか、インパラを買うのか、タクシーに乗るのか、50フィートの深海漁船を買うのかにかかわらず、あなたのニーズに合った最良のシボレーを売ろうとすることだけです。たとえ彼らがあなたの交通ニーズの大局を見る専門知識を持っていたとしても、あなたは彼らが具体的な答えを出さない限り報酬を支払いません。したがって、私たちが支払う答えは、私たちが得る答えであると期待できます。

リセラーが有用なのは、彼らが販売する製品を購入するという決断がすでになされた後のみです。リセラーはその後、彼らが持っているラインナップから適切な製品を選ぶのを助けてくれます。例えば、リセラーからサーバーを購入する場合、そのリセラーはドライブの種類とサイズ、アウトオブバンド管理、その他のアドオンなどのオプションを選ぶのを助けることができます。しかしそれでも、彼らはアップセルでより多く稼げる可能性が高く、不必要なオプションを推奨したり、プロジェクト全体のスコープとそれらの変更が元の要件からどのように影響するかを理解せずに設定変更をアドバイスする可能性があることに注意してください。

アドバイスを非常に具体的な項目に限定しようとしてください。「この特定のモデルは私が探しているこの特定の機能を提供していますか？」のような質問に限定し、「これは十分に速いですか、それとも大きいものを買うべきですか？」や「これはあなたの競合他社の製品と比べてどうですか？」のような主観的な評価を避けてください。

主観的な質問をすることで、あなたは実際にリセラーを、あなたへのオーバーセルでより多く稼ぐか、最適な製品を見つけようとしてお金を失うかのどちらかに追い込んでいます。彼らは（一般的に）より高価なアイテムを売ることでより多くお金を稼ぐだけでなく、それはあなたが必要なものを手に入れられなかったというリスクも軽減します。彼らがリスクを引き受ける理由はありません——できるだけ多く売ろうとするだけで、あなたが不満を持って戻ってきた場合、「より大きくて速いモデルを勧めましたが、あなたはお金を節約したかったのでこうなりました」と言えます。したがって、あなたのニーズに合わせたサイジングをすることは彼らの利益にならず、常に安全のためのパディングと利益のために余裕を持たせます。これは再び、彼らの顧客によって置かれた立場です。

ほとんどの場合、プリンシパルベンダー自体がリセラーなので、全く同じように考えることができます。Dell に製品を買うために電話すると、あなたのニーズが何であれ Dell を売ってくれます。これは彼らの過ちではありません——彼らの唯一の仕事は Dell 製品を売ることであり、アドバイスを求めて電話すれば、Dell を購入したいから電話したと思うしかありません。どの IBM 製品を買うかについてコンサルティングするのも、どの車を運転するかについても、家を売ってフロリダに引越しする良い時期かどうかについても同様にアドバイスしません。しかし、注文する Dell 製品が望んでいたものであること、そして取得している追加部品がそのモデルと動作することを確認するのに非常に役立ちます。それが彼らの存在理由です。到着までの所要時間を調べ、保証条件を確認し、価格とファイナンスオプションを提供してくれます。これらはすべて一般コンサルタントにはできないことです。2つの役割は補完的であり、競合するものではありません。

このシナリオ全体の完璧な例は、現実の世界で何度も見てきたものです。最近の仮想化の爆発により、企業は仮想化の世界に足を踏み入れるために何が必要かを知るために、大挙してベンダーに向かっています。私が繰り返し見るのは、合理的な仮想化セットアップを売られる代わりに、ニーズにまったく合わない、しかも多くの場合ニーズに反して機能するストレージとソフトウェアを含む完全なシステムを売られることです。しかもより良いパフォーマンスでより信頼性の高いシステムが実現できるコストの10〜20倍もかかります。しばしば彼らはプロジェクトに対してまったく不合理な製品カテゴリにアップセルされ、その後予算の制約にとらわれてケチらざるを得なくなります——支出されたお金のほんの一部で成功裏に完了できたはずで、必要に応じて時間をかけて十分な成長余地を残しつつ、肝心なところで予算を削った不完全な仮想化プロジェクトだけが残ります。

問題はもちろん、仮想化製品についてのアドバイスをベンダーに求めることが、「私は何も分かりません、あなたに何が売れるか見てみましょう」と言うのと全く同じだということです。そして、アーキテクチャ上の要素も考慮せずにベンダーに連絡してきたことが分かると、限界はないと彼らは知ります。ガチョウが到着しました——あとは黄金の卵が届くのを待つだけです。

このシナリオはまさにこれまで何度も耳にしてきました、数え切れないほど。あなたのベンダーはあなたの友達ではありません。彼らには一つの仕事があります——できるだけ多くの製品を売ることです。何を買うべきか聞けば、あなたが聞きたいことを何でも言います。安全管理項目や管理項目では派手さやクールさを感じないと思えばコストを削り、あなたが興奮したり混乱したりすると思うものを売ります。彼らは仕事をよく知っています——市場は厳しいのです。良い例は、適切なサイズより小さいストレージアレイを売り、容量コストを下げるためにリスクの高いアレイ構成を使用するベンダーです。クライアントがアレイ障害への高いリスクにさらされているという事実はベンダーには影響せず、定量化が非常に難しい問題なので、製品が売れればそれは顧客の懸念事項であってベンダーのものではありません。

これへの答えは一般コンサルタントを活用することです。一般コンサルタントは良いアドバイスを提供することで報酬を得るのであり、製品を売ることではありません。理論的には、一般コンサルタントは数百万ドルの製品をインストールするよう説得しても、何もせず現在所有しているものを使い続けるよう勧めても、同様の金額を稼ぎます。一般コンサルタントはベンダーやリセラーが決してできないほどあなたの環境に精通しているはずで、技術スタッフと話し、ビジネスにプレゼンテーションを行い、コスト、リスク、その他の要因があなたに特有にどのような影響を与えるかというコンテキストでアドバイスを置き、あなたの特定のニーズに対してより適切と思われるものについてアドバイスできるはずです。

現実には、一般コンサルタントの完全な役割も考慮する必要があります。ほとんどの場合、一般コンサルティング会社は幅広いサポートと実装サービスも提供しています。これらは彼らの推奨と緩やかに結びついているのでcaveat emptor（買い手の責任）は常に適用されますが、はるかに直接的な方法で報酬が支払われる（努力に対して支払われる）ため、購入するものを提供する非常に現実的な理由があります。リセラーとの関係を持つ一般コンサルタントでさえ、リセラーとしての販売よりもコンサルティングでの収入の方がはるかに多い場合が多いので、コンサルティング業務をリスクにさらすものは彼らにとって大きな責任です。一般コンサルタントがリセラーサービスを提供している場合、それらに縛られておらず、他のリセラーやベンダーとも協力していることを確認してください。一般コンサルタントが顧客に別の会社に頼む必要があると感じさせないようにするためのロスリーダーとして、あるいは最小限の利益でリセラーサービスを低コストで提供する場合がありますが、顧客がそのサービスを利用しないことを好む場合もあります——再販しないことの方が利益が高いことが多いです。

一般コンサルタントはリセラーやベンダーと直接インターフェースを持つか、あなたがそうできるようにすべきです。コンサルタントが取引を処理することは、統合されたプロシジャーを提供するため、また、コンサルタントはその月に特定の製品を売り込もうとしているセールスパーソンによってスナップ決断を下すよう説得されたり、異なるアプローチを売り込まれたりする可能性が低いため、有益です。コンサルタントは購買プロセスへの感情的な結びつきがほとんどないため、より体系的で計算的に行動できます。

もちろん、反対の状況も考慮する必要があります——サービスプロバイダーをどのように扱うべきでしょうか？例えば、リセラーに何度もアドバイスを求め、見積もりを作成させ、一般的に彼らの時間を無駄にして、何も購入しないか非常に少ししか購入しない場合、遅かれ早かれ、彼らが私たちと全く取引しなくなるか、不正確なデータを提供したり価格を引き上げるなどの大胆な措置を取ることを余儀なくされます。良いベンダーやリセラーは、あなたが彼らを適切に扱う場合に最良の価値を提供します。ビジネス取引においてロイヤルティは死んだように見えるかもしれませんが、これは全く事実ではありません。良い関係は依然として報われます。

コンサルタントでは、彼らを適切に扱う必要性はある程度方程式に組み込まれています——一般的に得るものに対して支払うので、フレンドリーで礼儀正しくある以外に、関係を構造化する方法について心配することはあまりありません。しかしコンサルタントでさえ懸念事項はあります。例えば「無制限」のサービスプランに対して支払っている場合、それをうまく活用しますが、乱用しないでください。コンサルタントをあなたが顧客であることを喜んでいる状態に保ってください——最も可能性が高いのは、彼らもあなたを顧客として喜ぶよう努力することです。

このことから最も重要な概念は、取引しているすべての会社に対して、ある程度の共感を持つべきだということです。彼らの立場に立って、彼らとの関係がどのように構造化されているかを考えてください。あなたの目標は相互に一致していますか？両社が互いの利益のために行動することが両社の利益になりますか？それとも、彼らがあなたの犠牲においてのみ勝てる対立的な関係を手配しましたか？

あなたは顧客であるので、あなたのコンサルタントやリセラーはある程度あなたの思いやり次第で、関係が健全であることを確認することを覚えておいてください。顧客を獲得するために、彼らはしばしば理想的とは言えない取り決めを受け入れる立場に追い込まれます。顧客として、あなたはそのコンサルタントやリセラーが一生懸命働いて喜ばせたいと思う顧客になる機会があります。ほとんどの場合、選択はまさにあなた次第です。賢明に選んでください。なぜなら良い関係はあなたのビジネスに奇跡をもたらす可能性があるからです。

宝石商に奥さんへの結婚記念日のプレゼントを尋ねると、「ジュエリーで間違いありません」と言います。

花屋に奥さんへのプレゼントを尋ねると、「女性はいつもお花が大好きです」と言います。

チョコレート職人に尋ねると、チョコレートほど女性を幸せにするものはないと言います。

コンサルタントに尋ねると、「奥様は何がお好きですか？」と聞き返します。