Reseller (या Vendor) से कभी सलाह न लें

यह सामान्य व्यावसायिक सलाह है जो अक्सर IT पर लागू होती है लेकिन निश्चित रूप से केवल उसी क्षेत्र तक सीमित नहीं है। IT में बाहरी support दो मुख्य स्रोतों से आती है: वे firms जो आपको सलाह देने के लिए (आपके द्वारा) भुगतान पाती हैं और वे firms जो (आपके द्वारा) आपको कुछ बेचने के लिए भुगतान पाती हैं। पहले वे हैं जिन्हें हम आमतौर पर consultants कहते हैं। दूसरे वे हैं जिन्हें हम resellers कहते हैं।

सरल नियम यह है – कभी भी, कभी भी reseller से सलाह न लें। कम से कम सामान्य सलाह नहीं, बहुत विशिष्ट सलाह सबसे अधिक केवल उन products के आसपास जो वह reseller बेचता है। इसका मतलब यह नहीं कि resellers बुरे हैं, बिल्कुल भी नहीं। वास्तव में, आप reseller से सलाह नहीं ले सकते इसका कारण उनकी वजह से नहीं बल्कि आपकी वजह से है – मैं समझाता हूं।

जब हम किसी कंपनी के पास सलाह लेने जाते हैं तो हमें उस सलाह के लिए भुगतान करना होता है। किसी न किसी तरह, कुछ भी कभी मुफ्त नहीं होता। Resellers पारंपरिक रूप से हमें जो भी मुफ्त सलाह चाहिए वह देकर अपना पैसा कमाते हैं और फिर एक ऐसे product को बेचकर पैसे कमाते हैं जिसे उनकी लागत cover करने और लाभ प्रदान करने के लिए markup किया गया है। यह ठीक है, लेकिन ग्राहक के रूप में हमें यह समझना होगा कि हम उस reseller को तभी compensate करते हैं जब वे हमें कोई product या service बेचने में सफल होते हैं जो वे बेचते हैं और हम उन्हें बेहतर compensate करते हैं जितना अधिक वे हमें खरीदने के लिए मनाते हैं। Reseller यहां गलत नहीं है, हमें resellers की जरूरत है और हमें उन्हें इस तरह पैसे कमाने की जरूरत है। समस्या उनके पास जाकर मुफ्त, सामान्य सलाह प्राप्त करने की कोशिश करना है – हम उन्हें या तो मुफ्त में हमारे लिए काम करने या हमें कुछ बेचने के लिए मजबूर कर रहे हैं, चाहे वह हमारे लिए सही हो या नहीं। हमने उन्हें एक ऐसी स्थिति में धकेल दिया है जहां एकमात्र उचित प्रतिक्रिया यह है कि वे हमें जो बेचते हैं उसे बेचने की कोशिश करें। यह, आखिरकार, उनका काम है।

यह एक अतिरिक्त समस्या की ओर ले जाता है, निश्चित रूप से, जो यह है कि resellers के पास कुशल, पेशेवर, general-consultants नहीं होते – कम से कम एक नियम के रूप में नहीं। तो अगर आप किसी reseller के पास जाते हैं और सलाह मांगते हैं, तो वह reseller लगभग निश्चित रूप से केवल उन products पर trained और knowledgeable है जो वे स्वयं बेचते हैं। वे शायद यह भी नहीं जानते कि बाजार में क्या अन्य solutions हैं, या अगर जानते हैं, तो वे उन्हें अपने products जितनी गहराई से नहीं जानते और उन फायदों और सावधानियों से अनजान हो सकते हैं जो आपको एक वास्तव में informed निर्णय लेने के लिए जानने की जरूरत है। भले ही उन्हें पता हो, यह उनके हित में नहीं है कि वे आपको उनके बारे में बताएं – आप उन्हें तभी compensate करेंगे जब वे आपको कुछ बेचेंगे।

इसका मतलब यह नहीं है कि resellers अच्छे, ईमानदार, मेहनती लोग नहीं हैं जो हमारे उद्योग के लिए मूल्यवान हैं। वे हैं, लेकिन वे जादुई तरीके से मुफ्त consultants नहीं हैं जैसा कि बहुत से लोग उनसे उम्मीद करते हैं। Resellers वहां हैं consulting और selection assistance, साथ ही warehousing, repair, logistics और अन्य value-adds जोड़ने के लिए, केवल उन products के आसपास जो वे represent करते हैं। किसी reseller से सामान्य consulting प्राप्त करने की कोशिश करना ऐसा है जैसे अपने Chevy dealer से पूछें कि कौन सा वाहन खरीदें और उम्मीद करें कि वे सभी प्रमुख makes, models और परिवहन के प्रकारों के साथ-साथ इन सभी के नियमों और सीमाओं पर समान रूप से विचार करेंगे और इसे आपकी अनूठी स्थिति पर लागू कर सकेंगे – जिसमें यह जानना शामिल है कि कब आपको कुछ भी खरीदने की जरूरत नहीं है। बेशक, वे केवल सबसे अच्छी Chevy बेचने की कोशिश करेंगे जो आपकी जरूरतों को पूरा करे, चाहे आपके लिए सबसे अच्छा विकल्प पैदल चलना हो, Impala खरीदना हो, taxi लेना हो या पचास फुट का deep-sea fishing trawler खरीदना हो। भले ही उनके पास आपकी परिवहन जरूरतों के बड़े scope को देखने की विशेषज्ञता हो, आप उन्हें तब तक pay करने के लिए तैयार नहीं हैं जब तक वे एक specific जवाब नहीं देते। तो हम उम्मीद कर सकते हैं कि हमें वही जवाब मिलेगा जिसके लिए हम pay करते हैं।

Resellers उपयोगी हैं केवल तब जब उन products को खरीदने का निर्णय पहले ही हो जाए जो वे बेचते हैं। एक reseller तब आपको उस range से सही product चुनने में मदद कर सकता है जो उनके पास है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी reseller से server खरीद रहे हैं, तो वह reseller आपको यह चुनने में मदद कर सकता है कि कौन से options जैसे drive types और sizes, out of band management और अन्य add-ons आप चाहते हैं। लेकिन तब भी, सावधान रहें कि वे upsell करने के लिए अधिक कमा रहे हैं और अनावश्यक extras recommend कर सकते हैं या आपकी मूल requirements से बदलाव करने की सलाह दे सकते हैं बिना पूरे project के scope को समझे।

सलाह को बहुत concrete items तक सीमित रखने की कोशिश करें जैसे “क्या यह particular model वह particular feature प्रदान करता है जिसे मैं ढूंढ रहा हूं?” और products के बीच subjective valuations से बचें “क्या यह काफी तेज है या मुझे बड़ा खरीदना चाहिए?” या “यह आपके competitor के product से कैसे compare करता है?”

Subjective questions पूछते समय आप वास्तव में reseller पर दबाव डाल रहे हैं कि या तो आपको overselling करके अधिक पैसे कमाएं या सबसे उपयुक्त product खोजने की कोशिश करते हुए पैसे खोएं। न केवल वे अधिक महंगा item बेचकर (सामान्यतः) अधिक पैसे कमाते हैं बल्कि यह उनके जोखिम को भी कम करता है कि उन्होंने आपको जो चाहिए वह नहीं दिया। उनके पास जोखिम लेने का कोई कारण नहीं है, वे बस जितना संभव हो उतना बेचने की कोशिश करेंगे और यदि आप नाखुश होकर वापस आते हैं, तो वे कह सकते हैं “हमने आपको एक बड़ा, तेज model लेने के लिए convince करने की कोशिश की लेकिन आप पैसे बचाना चाहते थे और यही होता है।” इसलिए यह उनके हित में किसी भी तरह से नहीं है कि आपकी जरूरतों के अनुसार size करें बल्कि हमेशा safety और profit के लिए padding करें। एक ऐसी स्थिति जिसमें वे, फिर से, अपने customers द्वारा रखे जाते हैं।

अधिकांश मामलों में, principal vendors स्वयं एक reseller होते हैं इसलिए उन्हें बिल्कुल उसी तरह माना जा सकता है। यदि आप Dell को product खरीदने के लिए call करते हैं, तो वे आपकी जरूरतों की परवाह किए बिना आपको Dell बेचेंगे। यह उनकी गलती नहीं है, उनका एकमात्र काम Dell products बेचना है और अगर आप उनसे सलाह के लिए call करते हैं तो वे केवल यह मान सकते हैं कि आपने ऐसा इसलिए किया क्योंकि आप Dell खरीदना चाहते थे। वे IBM product के बारे में consult करने वाले नहीं हैं जैसे वे कौन सी car चलानी है या क्या यह अपना घर बेचकर Florida जाने का अच्छा समय है। लेकिन वे यह सुनिश्चित करने में बहुत मददगार हैं कि जो Dell product आप order कर रहे हैं वह वही है जो आप चाहते थे और जो extra parts आप प्राप्त कर रहे हैं वे उस model के साथ काम करेंगे। इसीलिए वे वहां हैं। वे यह पता लगाएंगे कि यह कितने समय में आएगा, warranty terms के बारे में बात करेंगे और pricing और financing options देंगे। ये सभी चीजें हैं जो आपका general consultant नहीं कर सकता। दोनों roles complementary हैं, competitive नहीं।

इस पूरे परिदृश्य का एक perfect उदाहरण वह है जो मैं वास्तविक दुनिया में बार-बार होते देखता हूं। Virtualization में हालिया विस्फोट के साथ व्यवसाय en masse vendors के पास यह जानने के लिए जा रहे हैं कि virtualization की दुनिया में कदम रखने के लिए उन्हें क्या चाहिए। मैं जो देखता हूं, बार-बार, वह यह है कि एक उचित virtualization setup बेचे जाने के बजाय उन्हें अक्सर storage और software सहित पूरे systems बेचे जाते हैं जो किसी भी तरह से उनकी जरूरतों को पूरा नहीं करते और अक्सर, वास्तव में उनकी जरूरतों के खिलाफ काम करते हैं जबकि एक बेहतर performing, अधिक reliable system की लागत से दस से बीस गुना अधिक खर्च होता है। अक्सर उन्हें उनके project के लिए एक पूरी तरह से अनुचित product category में upsell किया जाता है और फिर budget सीमाओं द्वारा पकड़े जाते हैं और skimping करने पर मजबूर होते हैं – उन्हें एक अपंग virtualization project के साथ छोड़ दिया जाता है जिसे खर्च किए गए पैसे के एक हिस्से के लिए सफलतापूर्वक पूरा किया जा सकता था।

समस्या, निश्चित रूप से, यह है कि किसी vendor के पास जाकर virtualization products के बारे में सलाह मांगना बिल्कुल ऐसा कहना है जैसे “मुझे नहीं पता मैं क्या कर रहा हूं, देखते हैं आप मुझे क्या बेच सकते हैं।” और ईमानदारी से, एक बार जब vendor को पता चलता है कि आपने उनसे contact करने से पहले अपने architectural elements भी तय नहीं किए हैं, तो वे जानते हैं कि आसमान की कोई सीमा नहीं है। हंस आ गया है और उन्हें बस उस सोने के अंडे के deliver होने का इंतजार करना है।

मैंने यह exact परिदृश्य इतनी बार सुना है कि मैं count नहीं कर सकता। आपका vendor आपका दोस्त नहीं है। उनका एक काम है – आपको जितने संभव हो उतने products बेचना। अगर आप उनसे पूछते हैं कि आपको क्या खरीदना चाहिए तो वे आपको जो सुनना चाहते हैं वही बताएंगे। वे safety items या management items पर कोने काटेंगे जिन्हें वे महसूस करते हैं कि आप flashy या cool नहीं पाएंगे और आपको वह बेचेंगे जिसके बारे में वे सोचते हैं कि आप excited होंगे या confused होंगे। वे अपना काम अच्छी तरह जानते हैं – उन्हें पड़ता है, यह एक कठिन बाजार है। Vendors का एक अच्छा उदाहरण storage costs काटना है smaller than appropriate storage arrays बेचकर और risky array configurations का उपयोग करके capacity cost को कम बनाना। कि client को एक failing array का अधिक जोखिम है यह vendor को impact नहीं करता और यह quantify करना बहुत कठिन है, इसलिए एक बार product बिक जाने के बाद यह customer की चिंता है, vendor की नहीं।

इसका जवाब एक general consultant का लाभ उठाना है। एक general consultant अच्छी सलाह देने के लिए compensated होता है न कि आपको product बेचने के लिए। सिद्धांत रूप में एक general consultant समान राशि कमाएगा चाहे वे आपको लाखों डॉलर के products install करने के लिए convince करें या कुछ न करें और जो आपके पास पहले से है उसका उपयोग करें। एक general consultant आपके वातावरण से एक vendor या reseller की तुलना में कहीं अधिक परिचित होना चाहिए और आपके technical staff से बात कर सकता है, business को presentations दे सकता है और अपनी सलाह को आपके business के लिए उचित context में रख सकता है जो यह समझ कर कि लागत, जोखिम और अन्य कारक आपको specifically कैसे impact करेंगे।

वास्तव में आपको अभी भी अपने general consultant की complete role पर विचार करना होगा। अक्सर एक general consulting firm भी broad support और implementation services प्रदान करती है। ये loosely उनकी recommendations से जुड़े हैं इसलिए caveat emptor हमेशा की तरह लागू होता है, लेकिन चूंकि वे एक बहुत अधिक direct तरीके से compensated होते हैं (उनके effort के लिए paid) उनके पास आपको जो आप खरीद रहे हैं वह deliver करने का बहुत वास्तविक कारण है। यहां तक कि general consultants जिनके reselling से कुछ ties हैं, वे अक्सर resold goods पर consulting की तुलना में बहुत छोटा fraction कमाते हैं इसलिए कुछ भी जो उनके consulting काम को जोखिम में डालता है वह उनके लिए एक major liability है। सुनिश्चित करें कि कोई भी general consultant, यदि resold services प्रदान करता है, तो उनसे बंधा नहीं है और अन्य resellers या vendors के साथ भी काम करता है। कभी-कभी general consultants customers को किसी अन्य कंपनी की ओर मुड़ने से बचाने के लिए low cost reseller services एक loss leader के रूप में या minimal profit पर प्रदान करते हैं।

आपका general consultant आपके resellers या vendors के साथ directly interface कर सकता है या आपको ऐसा करने की अनुमति दे सकता है। एक consultant को transaction handle करने देना फायदेमंद हो सकता है क्योंकि यह एक integrated procedure प्रदान करता है और consultants sales, “special deals” के आधार पर snap decisions लेने के लिए बहुत कम प्रेरित होते हैं या उस महीने push करने के लिए specific product रखने वाले salesperson द्वारा एक अलग approach पर बेचे जाने के लिए। Consultant का purchasing process से कोई emotional tie नहीं है इसलिए वह कहीं अधिक methodical और calculating हो सकता है।

निश्चित रूप से हमें विपरीत स्थिति पर भी विचार करना होगा – हम अपने service providers के साथ कैसा व्यवहार करते हैं? उदाहरण के लिए, यदि हम बार-बार किसी reseller के पास जाते हैं सलाह मांगने के लिए, उन्हें quotes generate करवाते हैं और आमतौर पर उनका समय बर्बाद करते हैं और फिर उनसे कुछ नहीं या बहुत कम खरीदते हैं तो, देर-सवेर, हम उन्हें या तो हमारे साथ बिल्कुल काम करने से मना करने या कुछ dramatic करने पर मजबूर कर देंगे जैसे कम सटीक data provide करना या prices बढ़ाना। एक अच्छा vendor या reseller आपको सर्वोत्तम value तब प्रदान करेगा जब आप उनके साथ अच्छा व्यवहार करते हैं। आज business transactions में Loyalty मृत लग सकती है, लेकिन यह बिल्कुल भी सच नहीं है। अच्छे relationships अभी भी फल देते हैं।

Consultants के साथ उनके साथ अच्छा व्यवहार करने की आवश्यकता कुछ हद तक equation में built है – आप generally जो पाते हैं उसके लिए pay करते हैं इसलिए friendly और respectful होने के अलावा आपको normally यह ज्यादा नहीं सोचना होता कि आप अपने relationship को कैसे structure कर रहे हैं। लेकिन यहां तक कि एक consultant के साथ भी अभी भी concerns हैं। यदि आप एक “unlimited” service plan के लिए pay करते हैं, तो इसका अच्छा उपयोग करें लेकिन इसका दुरुपयोग न करें, उदाहरण के लिए। हमेशा अपने consultant को खुश करें कि आप उनके customer हैं और, सबसे अधिक संभावना है, वे यह सुनिश्चित करने के लिए कड़ी मेहनत करेंगे कि आप उनके customer होने में खुश हों।

इससे लेने के लिए सबसे महत्वपूर्ण concept यह है कि किसी भी कंपनी के साथ जिसके साथ आप व्यापार करते हैं, आपको उनके प्रति कुछ empathy होनी चाहिए। अपने आप को उनकी जगह रखें और सोचें कि उनके साथ आपका relationship कैसे structured है। क्या आपके goals mutually aligned हैं? क्या यह दोनों companies के हित में है कि वे एक-दूसरे के हित में काम करें? या आपने एक adversarial relationship की व्यवस्था की है जहां वे केवल आपके खर्च पर जीत सकते हैं?

ध्यान रखें कि आप customer हैं इसलिए, बहुत संभावना है, आपका consultant या reseller कुछ हद तक आपकी दया पर निर्भर है यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपका relationship एक healthy है। Clients प्राप्त करने के लिए उन्हें अक्सर एक ideal से कम arrangement स्वीकार करने की position में दबाव डाला जाता है। Client के रूप में, आपके पास वह client बनने का अवसर है जिसके लिए वह consultant या reseller काम करने के लिए excited है और उन्हें खुश करने के लिए अपने रास्ते से हट जाएगा। अधिकांश मामलों में choice बहुत आपकी है। अच्छी तरह से चुनें क्योंकि अच्छे relationships आपके business के लिए चमत्कार कर सकते हैं।

एक जौहरी से पूछें कि अपनी पत्नी को सालगिरह पर क्या दें और वह कहेगा: “आप jewelry से गलत नहीं हो सकते।”

एक फूलवाले से पूछें अपनी पत्नी के लिए क्या लाएं और वह बताएगा: “महिलाएं हमेशा फूल पसंद करती हैं।”

एक chocolatier से पूछें और वह बताएगा कि chocolate से ज्यादा कोई चीज एक महिला को खुश नहीं करती।

एक consultant से पूछें और वह पूछेगा: “आपकी पत्नी को क्या पसंद है?”