هرگز از یک فروشنده (یا عرضهکننده) مشاوره نگیرید
این یک توصیه تجاری عمومی است که اغلب در حوزه IT کاربرد دارد اما قطعاً به این حوزه محدود نمیشود. پشتیبانی خارجی در IT از دو منبع اصلی میآید: شرکتهایی که (توسط شما) برای مشاوره به شما پرداخت میشوند و شرکتهایی که (توسط شما) برای فروش چیزی به شما پرداخت میشوند. اولیها چیزی هستند که معمولاً مشاوران مینامیم. دومیها چیزی هستند که فروشندگان مینامیم.
قانون ساده این است – هرگز، هیچوقت از یک فروشنده مشاوره نگیرید. حداقل نه مشاوره عمومی، در بهترین حالت مشاوره بسیار خاص که کاملاً حول محور محصولاتی که آن فروشنده میفروشد متمرکز است. این به این معنا نیست که فروشندگان بد هستند، اصلاً. در واقع دلیلی که نمیتوانید از یک فروشنده مشاوره بگیرید به خاطر آنها نیست، بلکه به خاطر شما است – اجازه دهید توضیح دهم.
وقتی به یک شرکت میرویم تا مشاوره بگیریم باید برای آن مشاوره پرداخت کنیم. به نوعی یا به نوع دیگر، هیچ چیز هرگز رایگان نیست. فروشندگان به طور سنتی درآمد خود را از ارائه هر مشاوره رایگانی که میخواهیم به دست میآورند و سپس پول خود را با فروش محصولی که با سود اضافه شده برای پوشش هزینهها و تأمین سودشان است کسب میکنند. این خوب است، اما به عنوان مشتری باید بدانیم که تنها در صورتی آن فروشنده را جبران میکنیم که آنها ما را متقاعد کنند محصول یا خدمتی که میفروشند بخریم و هر چه بیشتر از آن محصول بخریم بهتر جبران میکنیم. فروشنده تقصیری ندارد، ما به فروشندگان نیاز داریم و نیاز داریم که آنها به این روش درآمد کسب کنند. مشکل در رفتن به پیش آنها و تلاش برای گرفتن مشاوره رایگان و عمومی است – ما آنها را مجبور میکنیم یا برای ما رایگان کار کنند یا چیزی به ما بفروشند، چه برای ما مناسب باشد چه نباشد. ما آنها را به گوشه مجازی راندهایم و تنها پاسخ معقول این است که آنها سعی کنند آنچه ارائه میدهند را بفروشند. به هر حال، این کار آنهاست.
این منجر به یک مشکل اضافی میشود، البته، که فروشندگان مشاوران ماهر، حرفهای و عمومی در کادر خود ندارند – حداقل نه به عنوان یک قاعده. پس اگر به یک فروشنده بروید و درخواست مشاوره کنید، آن فروشنده تقریباً مطمئناً تنها در مورد محصولاتی که خودش میفروشد آموزش دیده و آگاه است. آنها ممکن است حتی از اینکه چه راهحلهای دیگری در بازار وجود دارد آگاه نباشند یا اگر هم باشند، آنها را به همان عمقی که محصولات خودشان را میشناسند نمیشناسند و ممکن است از مزایا و نکات حیاتی که شما باید بدانید برای اتخاذ یک تصمیم واقعاً آگاهانه آگاه نباشند. حتی اگر میدانستند، به نفع آنها نیست که به شما بگویند – شما تنها در صورتی به آنها پرداخت خواهید کرد که چیزی به شما بفروشند.
این به این معنا نیست که فروشندگان افراد خوب، صادق و سختکوش بدون ارزش برای صنعت ما نیستند. هستند، اما آنها به طور جادویی مشاوران رایگان نیستند، آنطور که بسیاری از مردم انتظار دارند. فروشندگان برای اضافه کردن مشاوره و کمک به انتخاب، همچنین انبارداری، تعمیر، لجستیک و ارزشافزودههای دیگر، صرفاً در مورد محصولاتی که نمایندگی میکنند وجود دارند. تلاش برای گرفتن مشاوره عمومی از یک فروشنده مثل این است که از نمایندگی Chevy خود بخواهید در مورد اینکه چه وسیله نقلیهای بخرید مشاوره بدهد و امیدوار باشید که آنها به طور مساوی تمام مارکها، مدلها و انواع حملونقل عمده را در نظر بگیرند و همچنین مقررات و محدودیتهای همه اینها را بدانند و بتوانند این را به موقعیت منحصربهفرد شما اعمال کنند – از جمله دانستن اینکه چه وقت به شما بگویند اصلاً نیاز به خرید ندارید. البته، تمام کاری که میکنند سعی میکنند بهترین Chevy که نیاز شما را برآورده میکند را بفروشند، چه بهترین گزینه برای شما این باشد که پیاده بروید، یک Impala بخرید، تاکسی بگیرید یا یک کشتی ماهیگیری پنجاه فوتی دریای عمیق بخرید. حتی اگر تخصص داشتند که به دامنه گسترده نیازهای حملونقل شما نگاه کنند، شما حاضر به پرداخت به آنها نیستید مگر اینکه پاسخ خاصی بدهند. پس میتوانیم انتظار داشته باشیم که پاسخی که برای آن پرداخت میکنیم همان پاسخی است که دریافت خواهیم کرد.
فروشندگان تنها پس از اینکه تصمیم به خرید محصولاتی که میفروشند گرفته شده مفید هستند. یک فروشنده میتواند سپس کمک کند محصول مناسب را از محدودهای که دارند انتخاب کنید. برای مثال، اگر یک سرور از یک فروشنده میخرید، آن فروشنده میتواند کمک کند انتخاب کنید کدام گزینهها مانند انواع و اندازههای درایو، مدیریت خارج از باند و سایر افزونهها را ممکن است بخواهید. اما حتی در آن صورت، مراقب باشید که احتمالاً آنها برای فروش بیشتر درآمد بیشتری کسب میکنند و اضافات غیرضروری را توصیه خواهند کرد یا ممکن است تغییرات پیکربندی را بدون درک کل دامنه پروژه و اینکه چگونه آن تغییرات از نیازهای اصلی شما ممکن است بر شما تأثیر بگذارد توصیه کنند.
سعی کنید مشاورهای که دریافت میکنید را به موارد بسیار مشخص مانند «آیا این مدل خاص این ویژگی خاصی را که دنبالش هستم ارائه میدهد؟» محدود کنید و از ارزیابیهای ذهنی بین محصولات بپرهیزید: «آیا این به اندازه کافی سریع است یا باید مدل بزرگتر را بخرم؟» یا «چگونه این با محصول رقیب شما مقایسه میشود؟»
وقتی سوالات ذهنی میپرسید در واقع فروشنده را فشار میدهید که یا با فروش بیشتر به شما درآمد بیشتری کسب کند یا پول از دست بدهد در حالی که سعی میکند مناسبترین محصول را پیدا کند. نه تنها آنها معمولاً با فروش کالای گرانتر درآمد بیشتری کسب میکنند، بلکه خطر این را هم کاهش میدهد که شما چیزی که نیاز داشتید را دریافت نکردهاید. هیچ دلیلی ندارند که ریسک بکنند، فقط سعی خواهند کرد تا جایی که ممکن است بیشتر به شما بفروشند و اگر ناراضی برگشتید، میتوانند بگویند «خب، سعی کردیم شما را متقاعد کنیم مدل بزرگتر و سریعتر بگیرید اما میخواستید پول صرفهجویی کنید و این اتفاقی است که میافتد.» پس هیچ منفعتی برای آنها ندارد که اندازه را با نیاز شما تنظیم کنند، اما همیشه برای ایمنی و سود اضافه خواهند کرد. موقعیتی که دوباره توسط مشتریانشان در آن قرار میگیرند.
در اکثر موارد، فروشندگان اصلی خودشان نیز یک فروشنده هستند پس میتوان دقیقاً به همان شکل با آنها رفتار کرد. اگر با Dell تماس بگیرید تا یک محصول بخرید، آنها صرف نظر از نیاز شما یک Dell به شما میفروشند. این تقصیر آنها نیست، آنها تنها یک کار دارند، فروش محصولات Dell به شما و اگر با آنها برای مشاوره تماس میگیرید، آنها تنها میتوانند فرض کنند که این کار را کردید چون میخواستید یک Dell بخرید. آنها به همان اندازه که در مورد محصول IBM مشاوره نمیدهند، در مورد اینکه چه ماشینی برانید یا آیا زمان خوبی است که خانهتان را بفروشید و به فلوریدا بروید هم مشاوره نمیدهند. اما در اطمینان از اینکه محصول Dell که سفارش میدهید همانی است که میخواستید و قطعات اضافی که دریافت میکنید با آن مدل کار خواهند کرد بسیار مفید هستند. این چیزی است که آنها برای آن آنجا هستند. آنها مشخص میکنند چقدر طول میکشد تا برسد، شرایط گارانتی را بررسی میکنند و همچنین قیمتگذاری و گزینههای تأمین مالی ارائه میدهند. اینها همه چیزهایی هستند که مشاور عمومی شما نمیتواند انجام دهد. دو نقش مکمل هستند، نه رقیب.
یک مثال کامل از این سناریوی کامل چیزی است که میبینم در دنیای واقعی بارها و بارها اتفاق میافتد. با انفجار اخیر در مجازیسازی، کسبوکارها دستهجمعی به فروشندگان روی میآورند تا بفهمند برای ورود به دنیای مجازیسازی به چه چیزی نیاز دارند. آنچه میبینم، بارها و بارها، این است که به جای فروش یک ستاپ مجازیسازی معقول، اغلب سیستمهای کاملی شامل ذخیرهسازی و نرمافزار به آنها فروخته میشود که به هیچ وجه با نیازشان مطابقت ندارد و اغلب در واقع علیه نیازشان کار میکند، در حالی که تا ده تا بیست برابر هزینه یک سیستم با عملکرد بهتر و قابل اعتمادتر را میپردازند. اغلب آنها به دسته محصولی کاملاً غیرمعقول برای پروژهشان فروخته میشوند و سپس توسط محدودیتهای بودجهای گرفتار میشوند و مجبور میشوند صرفهجویی کنند – که یک پروژه مجازیسازی ناقص برجای میگذارد که میتوانست با کسری از پول خرج شده با موفقیت تکمیل شود و فضای خوبی برای رشد در طول زمان در صورت نیاز باقی بگذارد.
البته مشکل این است که روی آوردن به یک فروشنده و درخواست مشاوره درباره محصولات مجازیسازی دقیقاً مثل این است که بگویید «من نمیدانم دارم چه میکنم، بیایید ببینیم میتوانید چه چیزی به من بفروشید.» و صادقانه بگویم، وقتی فروشنده بفهمد که شما حتی عناصر معماری خود را قبل از تماس با آنها مشخص نکردهاید، میدانند که آسمان محدودیت دارد. غاز رسیده و تنها کاری که باید بکنند انتظار است تا آن تخم طلایی تحویل داده شود.
این سناریوی دقیق را آنقدر بار شنیدهام که نمیتوانم بشمارم. فروشنده شما دوستتان نیست. آنها یک کار دارند – فروش هر چه بیشتر محصول به شما. اگر از آنها بپرسید چه باید بخرید، هر چیزی که بخواهید بشنوید به شما خواهند گفت. آنها در مورد آیتمهای ایمنی یا مدیریتی که احساس میکنند شما آنها را جذاب یا جالب نخواهید یافت کوتاه میآیند و آنچه فکر میکنند شما درباره آن هیجانزده یا گیج خواهید شد را به شما میفروشند. آنها کارشان را خوب بلدند – باید هم بلد باشند، بازار سختی است. یک مثال عالی فروشندگانی هستند که هزینههای ذخیرهسازی را با فروش آرایههای ذخیرهسازی کوچکتر از اندازه مناسب و استفاده از پیکربندیهای آرایه پرخطر برای کاهش هزینه ظرفیت کاهش میدهند. اینکه مشتری در معرض خطر بیشتر ناشی از خرابی آرایه است بر فروشنده تأثیری ندارد و یک مسئله بسیار سخت برای کمیسازی است، پس وقتی محصول فروخته میشود نگرانی مشتری است نه فروشنده.
پاسخ به این موضوع استفاده از یک مشاور عمومی است. یک مشاور عمومی با ارائه مشاوره خوب جبران میشود نه با فروش محصول به شما. از نظر تئوری یک مشاور عمومی بدون توجه به اینکه آیا شما را متقاعد میکند میلیونها دلار محصول نصب کنید یا هیچ کاری نکنید و از آنچه در حال حاضر دارید استفاده کنید مبلغ مشابهی دریافت میکند. یک مشاور عمومی باید با محیط شما بسیار آشناتر از فروشنده یا عرضهکنندهای باشد که هرگز نمیتوانند باشند و باید بتواند با کارمندان فنی شما صحبت کند، ارائه به کسبوکار بدهد و مشاورهاش را در زمینه مناسب کسبوکار شما با بینشی در مورد اینکه چگونه هزینهها، ریسکها و عوامل دیگر به طور خاص بر شما تأثیر میگذارند قرار دهد و در مورد آنچه مناسبتر برای نیازهای خاص شماست مشاوره دهد.
در واقعیت هنوز باید نقش کامل مشاور عمومی خود را در نظر بگیرید. اغلب یک شرکت مشاوره عمومی همچنین خدمات پشتیبانی و اجرای گستردهای ارائه میدهد. اینها به طور ضعیفی با توصیههایشان مرتبط هستند پس خریدار محتاط باشد همیشه کاربرد دارد، اما از آنجا که آنها به روشی بسیار مستقیمتر (پرداخت برای تلاششان) جبران میشوند، دلیل بسیار واقعی برای ارائه آنچه میخرید دارند. حتی مشاوران عمومی که برخی روابط با فروش دارند اغلب کسری بسیار کوچک از کالاهای فروخته شده را در مقایسه با مشاوره کسب میکنند، پس هر چیزی که کار مشاورهشان را به خطر بیندازد مسئولیت بزرگی برای آنهاست. مطمئن شوید که هر مشاور عمومی، اگر خدمات فروش ارائه میدهد، به آنها وابسته نیست و با سایر فروشندگان یا عرضهکنندگان نیز همکاری میکند. گاهی اوقات مشاوران عمومی خدمات فروش با هزینه کم را به عنوان یک ابزار جذب مشتری یا با سود حداقلی فقط برای جلوگیری از احساس نیاز مشتریان به مراجعه به شرکت دیگری ارائه میدهند، اما ترجیح میدهند مشتریانشان از آن سرویس استفاده نکنند – سودها اغلب بدون فروش مجدد بیشتر است.
مشاور عمومی شما باید بتواند مستقیماً با فروشندگان یا عرضهکنندگان شما در ارتباط باشد یا به شما اجازه دهد این کار را بکنید. داشتن یک مشاور برای مدیریت معامله میتواند مفید باشد زیرا یک فرآیند یکپارچه فراهم میکند و مشاوران بعید است توسط فروش، «معاملات ویژه» متقاعد به تصمیمات آنی شوند یا توسط فروشندهای که محصول خاصی برای فشار آن ماه دارد با رویکرد متفاوتی فروخته شوند. مشاور پیوند احساسی کمی به فرآیند خرید دارد و بنابراین میتواند بسیار روشمندتر و محاسبهگرتر باشد.
البته باید موقعیت معکوس را هم در نظر بگیریم – چگونه با ارائهدهندگان خدمات خود رفتار میکنیم؟ برای مثال، اگر بارها و بارها به یک فروشنده مراجعه کنیم درخواست مشاوره کنیم، از آنها درخواست قیمتنامه داریم و به طور کلی چرخشان میزنیم و سپس چیزی از آنها نخریم یا خیلی کم بخریم، دیر یا زود آنها را مجبور میکنیم یا اصلاً با ما کار نکنند یا کاری اساسی مانند ارائه دادههای کمتر از دقیق یا افزایش قیمتها انجام دهند. یک فروشنده یا عرضهکننده خوب بهترین ارزش را به شما ارائه میدهد وقتی با آنها خوب رفتار کنید. وفاداری ممکن است در معاملات تجاری امروز به نظر مُرده باشد، اما این اصلاً درست نیست. روابط خوب هنوز هم نتیجه میدهند.
با مشاوران نیاز به رفتار خوب تا حدودی در معادله ذاتی است – معمولاً برای آنچه دریافت میکنید پرداخت میکنید پس جز دوستانه و محترم بودن معمولاً خیلی نگران نحوه ساختار رابطهتان نیستید. اما حتی با یک مشاور هنوز نگرانیهایی وجود دارد. اگر برای یک طرح «نامحدود» پرداخت میکنید، از آن به خوبی استفاده کنید اما از آن سوءاستفاده نکنید، برای مثال. همیشه مشاورتان را خوشحال کنید که مشتری شماست و به احتمال زیاد آنها نیز سخت تلاش خواهند کرد تا مطمئن شوند شما هم خوشحال هستید که مشتری آنها هستید.
مهمترین مفهوم برای درک از اینجا این است که با هر شرکتی که با آنها تجارت میکنید باید همدلی داشته باشید. خودتان را جای آنها بگذارید و فکر کنید رابطه شما با آنها چگونه ساختاریافته است. آیا اهداف شما به طور متقابل همراستا هستند؟ آیا به نفع هر دو شرکت است که در جهت منافع دیگری عمل کنند؟ یا یک رابطه متخاصمانه ترتیب دادهاید که آنها تنها میتوانند به قیمت شما پیروز شوند؟
به یاد داشته باشید که شما مشتری هستید پس احتمالاً مشاور یا فروشنده شما تا حدودی در اختیار شماست تا مطمئن شود رابطه شما سالم است. برای جذب مشتریان اغلب آنها در موقعیتی قرار میگیرند که باید یک ترتیب کمتر از ایدهآل را بپذیرند. به عنوان مشتری، این فرصت را دارید که مشتریای باشید که آن مشاور یا فروشنده برای آن هیجانزده است که برایش کار کند و از راهش خارج خواهد شد تا شما را خوشحال کند. انتخاب در اکثر موارد کاملاً در اختیار شماست. خوب انتخاب کنید چون روابط خوب میتوانند برای کسبوکار شما معجزه کنند.
از یک جواهرفروش بپرسید برای سالگرد ازدواجتان چه چیزی برای همسرتان بگیرید و خواهد گفت: «با جواهرات نمیتوانید اشتباه کنید.»
از یک گلفروش بپرسید چه چیزی برای همسرتان بگیرید و به شما خواهد گفت: «زنان همیشه گل دوست دارند.»
از یک شیرینیفروش بپرسید و خواهد گفت هیچ چیز یک زن را به اندازه شکلات خوشحال نمیکند.
از یک مشاور بپرسید و خواهد پرسید: «همسرتان چه چیزی دوست دارد؟»
آگهی
