皇帝の新しいストレージ

「裸の王様」の話は誰もが知っています。ハンス・クリスチャン・アンデルセンが語るこの古典的な物語では、悪徳布地商人が皇帝に、自分たちの布は役職にふさわしい人物にしか見えない魔法の特性を持つ衣服を作ることができると説得します。皇帝は布が見えないにもかかわらず、見えないことを人に知られることを恐れて購入することにします。王国中の人々も同様に見えているふりをします。すべての人が同じ恐れを共有しているのです。これは布地商人、皇帝、街の人々全員が同じチームに立つという意味で、天才的な営業戦術です。社会的地位などにまったく無頓着で、ただ真実だけを求める少年が皇帝が裸だと指摘して初めて、誰もが衣服が見えていないことを認めることができます。

これが今日のストレージ市場の話につながります。今日では、価値が疑わしいソリューションを必死に売ろうとするストレージベンダーと、ストレージ知識への自信が欠けて管理職の前でベンダーに疑問を投げかける勇気がない買い手、あるいは単にベンダーにIT上の意思決定を任せてしまった買い手が存在します。これにより、ベンダーの自信と業界の不確実性が市場のモメンタムを生み出し、状況全体がスノーボール式に悪化するシナリオが生まれました。その結果、大規模でモノリシックな高価なストレージシステムの使用が今日あまりにも当然のことと受け入れられ、何の考慮もなく購入されることが多いのです。もはや既定事項となっています！

今こそ、ストレージ購入プロセスを指差し、皇帝は実は裸だと宣言する時です。

誤解しないでください。現代のストレージソリューションに価値がないと言いたいわけでは決してありません。確かに価値はあります。大規模なSANおよびNAS共有ストレージシステムは多くの技術開発を推進してきており、優れたユースケースがあります。これらは価値なく設計されたわけではありませんが、すべてのシナリオに適用されるわけではありません。

逆ピラミッド設計の考え方、SANが適用されない場所での過剰使用は、高利益率のアプローチであるためです。メーカーにはこれらの製品と設計を推進する大きなインセンティブがあります。なぜなら利益を大きく生み出すからです。SANは市場で最も利益率の高い製品の一つです。これがリセラーにもSANを推進するインセンティブを与えます。直接的な販売による利益を生み出すためだけでなく、ベンダーを満足させるためでもあります。これにより、買い手と売り手の方程式の「販売」側の全員が、買い手であるあなたにSANが絶対に必要だと説得する巨大な市場圧力が生まれます。この圧力は非常に強く、インセンティブが非常に大きいため、潜在的な顧客の大多数を失うことも、このアプローチに同意した1人の顧客から得られる利益率が他の多くの顧客を失う価値があるとされているほどです。

リセラーだけが大規模で複雑なストレージアーキテクチャの展開を望む「中間」の関係者ではありません。リセラーでないコンサルタントでさえ、このアプローチを推進するインセンティブがあります。なぜなら大規模で複雑であり、平均してシンプルなシステム設計よりもはるかに多くのコンサルティングとサポートを必要とするからです。これは些細な数字ではありません。10時間の案件の代わりに100時間を獲得できるかもしれず、コンサルタントにとってその時間は生命線です。

もちろん、メディアにもこれを推進するインセンティブがあります。ベンダーは業界のほとんどのメディアとコンテンツの多くに財政的支援を提供しています。メディアはスポンサーを推進するためにその設計を宣伝したいと考えており、また人々が興味を持つことについて話したいとも考えています。シンプルな設計は多くの読者を獲得しません。センセーショナルなニュースと同じ問題があります。最も重要で関連性の高いニュースは、視聴者を集めるニュースを見せるためにスキップされることが多いのです。

これらの要因の組み合わせは非常に強力です。コンサルタント、リセラー、VAR、ベンダーに指針を求める企業は、高価で複雑で高利益率のストレージシステムへの一致した後押しを受けます。クライアントを代表しているはずのコンサルタントでさえ、これらの複雑な設計が承認されることを許すかなり大きなインセンティブがあります。テーブルの上に潜在的に非常に多くのお金が置かれているからです。過剰支出に反対するために1時間のコンサルティング報酬を得られても、最終システムの実装とサポートには数百時間の報酬が得られるかもしれません。それは数万ドルの差であり、最小の展開でも大きなインセンティブです。

販売チャネルとさらには「保護」の最前線が統一されているため、極端な影響が生じます。このシステムへの参加にインセンティブを持たない唯一の本当の希望となる存在は、内部のITスタッフ自身です。それでも、内部スタッフがこれらの推薦についてベンダーに立ち向かったり、自らそのような推薦を行ったりすることは非常にまれです。

善意ある内部ITスタッフ（そして外部のITスタッフ）がこのようなニーズを適切に評価できない理由は多くあります。多くの要因が関係しており、そのいくつかを挙げます。

• 市場における情報の少なさ。あなたに少ない買い物をさせることでお金を稼ぐ会社は存在しないため、意思決定の評価を支援する市場文献、議論、または資料がほとんどありません。同じ決断をした別のビジネスや、別のアプローチを推進するコンサルタントやベンダーへの直接的なアクセスなしに、ITプロフェッショナルはしばしば孤立しています。この裏付けとなる経験の欠如は、反論を押し潰すのに十分な疑念を生じさせます。
• 経営陣はしばしば、内部スタッフの意見よりも派手な広告や営業担当者の言葉を好みます。これは厳しい事実ですが、しばしば真実です。ITプロフェッショナルは、経営陣が技術的な意見を一切求めずに購買決定を下すという現実に直面することがよくあります。
• 入札プロセスはいかなる優れた設計も即座に短絡させます。入札には「ストレージ」が含まれている必要があり、SANベンダーはストレージの供給に対して容易に入札できますが、「何もしない」ことが入札する意味のある方法は存在しません。優れた設計のベンダーが存在しないため、優れた設計は入札や見積もりベースのアプローチで声を持てません。
• 知識の欠如。多くの場合、システムアーキテクチャとストレージに関する懸念を扱うことは、キャリア全体でほんの数回しか行われない一度きりの活動です。これらの決定を下すことは、珍しいだけでなく、初めて行うことも多いです。知識があったとしても、流れに反する自信は簡単ではありません。
• リスクとコストプロファイルを評価する経験の不足。これらのことはIT管理の日常のように見えるかもしれませんが、このような場合にシステム設計を担当する人物は、このような複雑なシステムにおける比較コストとリスクを決定するためのトレーニングも経験も持っていないことが多いです。リスクが特定されないことは一般的です。
• 内部スタッフはしばしば、この大きくて高価な購入を名誉の証や自慢の種として見ます。どれだけ多くを費やせたか、新しいシステムがどれだけ大きいかを見せびらかすことに興奮しています。誰もがガジェットが好きであり、これらはしばしば業界で触れる最大で最も高価なおもちゃです。
• 内部スタッフはしばしば、特にSANなどのこの種の機器を扱う機会がありません。大型ストレージソリューションを導入することで、履歴書を改善し、その経験を昇給や、より可能性が高いのは新しい仕事へのアップグレードに活用できるかもしれません。
• 同様の状況に取り組んだ他のITプロフェッショナルに相談すると、営業担当者と同じアドバイスが返ってくることがよくあります。これにはいくつかの理由があります。もちろん上記のすべての理由が彼らにも当てはまり、さらに一つの非常に強力な理由が加わります。自己保全です。不必要に非常に高価なシステムを実装したITプロフェッショナルは、その購入が良いものだったと述べるインセンティブが非常に大きくなります。これは、元々理性を欠いた決定に後から理性を適用しようとする人間の傾向である「逆の合理化」であるか、実装後にシステムの価値を評価していないために、その行為が明らかになった場合に仕事が危うくなることを恐れているか、あるいは彼らの要因があなたのものと同じではなく、その設計が彼らのニーズに適用可能だったからかもしれません。

要点として、ベンダーから営業担当者、実装とサポートを行う人々、さらには同様の職務の友人やインターネットフォーラムの見知らぬ人に至るまで、どのような役割を担っていようとも、基本的に全員が中小企業向けの高コストでリスクの高いストレージアーキテクチャを推進する大きなインセンティブを持っています。実際のところ、このマーケティングと販売のモメンタムに対する反論を提供することで明確な利益を得る人は誰もいません。そしてもちろん、モメンタムが成長するにつれ、状況はますます定着し、現状への疑問を呈することや批判的な質問をすることさえ、非合理的または無謀だと引用される人々さえいます。

しかし、ITにおけるいかなる決定においても、「これは組織のニーズを満たすための適切な価値を提供しているか？」と問わなければなりません。ストレージおよびシステムアーキテクチャ設計は、典型的なIT部門において最も重要で高価な決定の一つです。私たちが行うすべてのことの中で、この決定を直感的な既定事項として扱い、デューデリジェンスを行わず、会社固有の目標に取り組むことをしないことは、私たちが行う最も損害を与える決定の一つとなり得ます。

この分野での悪い決定はすぐには明らかになりません。最初の悪い決定につながるのと同じ要因が、多くの場合、悪い決定がなされたという事実も隠します。問題がソリューションが過大なリスクを抱えているということであれば、実装後に実装前よりも良く判断する手段はありません。これがリスクの本質です。システムが決して失敗しなければ、それが正常なのか運が良かったのかわかりません。失敗すれば、それが一般的なのか百万分の一の例なのかわかりません。つまり、単一の実装や数百の実装からのリスク観察は、統計的に意味のある洞察を与えてくれません。同様に、無駄な支出を評価する際、財政的無駄は購入後と同様に購入前にも容易に発見できたはずです。したがって、企業が意思決定に対する事後評価を行う能力は全くなく、プロセスに関わった誰も悪い意思決定プロセスを露呈させるリスクを冒したくないのでインセンティブもありません。良い判断をしたかどうかを知りたいと思っている企業でも、これを判断する良い方法がほぼないのです。

この判断をさらに難しくするのは、ある会社にとっては愚かで無謀なアーキテクチャが別の会社にとっては完全に理にかなっている場合があることです。SANベースのストレージシステムと多数の接続されたホストの使用は、非常に大規模な環境でのストレージコスト管理に対する一般的で賢明なアプローチです。ほぼすべてのエンタープライズはこの設計を利用しており、通常は意味をなしますが、中小企業のほぼすべてには適用されない非常に異なる理由と目標のために使用されています。実装も一般的に多少異なります。SANや同様のストレージが悪いのではありません。悪いのは、市場圧力、営業担当者、そして高価なソリューションを「売る」強いインセンティブを持つ人々が、ビジネスニーズ、リスク、コスト分析を評価し、組織の特定の目標に適したソリューションを実装する代わりに技術的な意思決定を主導することを許容することです。

業界として、皇帝が服を着ていないことを認識する時が来ました。私たちは、誰もが裸であることが明らかなのになぜ誰も何も言わなかったのかと、指差し、笑い、問いかける無邪気な子供たちになる必要があります。非常に多くの人々が利益を受けるストレージおよびアーキテクチャソリューションが広く受け入れられており、それによって本当に傷つく唯一の人々（ビジネスオーナーと投資家）は、それが彼らのニーズを満たしているかどうかを理解する立場にありません。社会的に受け入れられたもっともらしい否定や理解、または評価しないことへの責任から来る安心感を打ち破る必要があります。組織を守ることへの責任を取り、営業担当者のニーズではなく組織のニーズに対応するソリューションを提供しなければなりません。

 

詳細については、SANを検討すべき時および破滅の逆ピラミッドをご覧ください。