Nowe szaty cesarza pamięci masowej

Wszyscy znamy bajkę o nowych szatach cesarza. W opowieści Hansa Christiana Andersena nieuczciwi krawcy przekonują cesarza, że mają ubrania uszyte z tkaniny posiadającej magiczną właściwość: może ją zobaczyć jedynie ten, kto jest odpowiedni na swoje stanowisko. Cesarz, nie widząc ubrań, decyduje się je kupić, bo boi się, że ludzie odkryją, iż ich nie widzi. Wszyscy w królestwie udają, że je widzą — wszyscy podzielają ten sam strach. To genialny chwyt sprzedażowy, bo stawia wszystkich po tej samej stronie: krawcy, cesarz, przechodnie — wszyscy mają wspólny cel, który wymaga od nich podtrzymywania tego samego kłamstwa. Dopiero gdy mały chłopiec, któremu zależy bardziej na prawdzie niż na swojej pozycji w społeczeństwie, wskazuje, że cesarz jest nagi, wszyscy mogą w końcu przyznać, że też nie widzieli żadnych ubrań.

I to właśnie prowadzi nas do dzisiejszego rynku pamięci masowej. Mamy dziś dostawców pamięci masowej desperacko sprzedających rozwiązania o wątpliwej wartości oraz kupujących, którzy często nie mają wystarczającej pewności co do własnej wiedzy o pamięci masowej, by odważyć się kwestionować dostawców przed zarządem — lub po prostu powierzyli dostawcom podejmowanie decyzji IT w swoim imieniu. Stworzyło to scenariusz, w którym pewność dostawców i niepewność branżowa wzbudziły momentum rynkowe, powodując, że cała sytuacja nabiera tempa jak kula śniegowa. Efekt jest taki, że korzystanie z dużych, monolitycznych i kosztownych systemów pamięci masowej jest dziś tak akceptowane, że systemy często kupowane są bez żadnej refleksji. Są praktycznie z góry przesądzone!

Najwyższy czas, by ktoś wskazał na proces zakupu pamięci masowej i oświadczył, że cesarz jest w istocie nagi.

Nie zrozumcie mnie źle. Nie sugeruję bynajmniej, że nowoczesne rozwiązania pamięci masowej nie mają wartości. Z pewnością ją mają. Duże, monolityczne wspólne systemy SAN i NAS napędzały wiele technologicznych innowacji i mają doskonałe zastosowania. Nie zostały zaprojektowane bez wartości, ale nie pasują do każdego scenariusza.

Idea odwróconej piramidy projektowej, nadużywania SANów tam, gdzie nie mają zastosowania, pojawiła się dlatego, że są to podejścia o wysokich marżach zysku. Producenci mają ogromną zachętę do promowania tych produktów i projektów, ponieważ generują znaczne zyski. SANy należą do produktów o jednych z najwyższych marż na rynku. To z kolei motywuje resellerów do promowania SANów — zarówno po to, by bezpośrednio generować zyski ze sprzedaży, jak i po to, by utrzymywać dobre relacje ze swoimi dostawcami. Tworzy to ogromną presję rynkową, przy której wszyscy po “sprzedażowej” stronie równania kupujący/sprzedający mają silną motywację, by przekonać ciebie, kupującego, że SAN jest absolutnie niezbędny. Ta presja jest tak silna, zachęty tak duże, że nawet utrata większości potencjalnych klientów w tym procesie jest tego warta — bo marże na jednym kliencie, który zdecyduje się na takie rozwiązanie, generalnie rekompensują utratę wielu innych.

Resellerzy nie są jedynymi “pośrednikami” mającymi interes w wdrażaniu dużych, złożonych architektur pamięci masowej. Nawet konsultanci niebędący resellerami mają motywację do promowania tego podejścia, gdyż jest ono duże, złożone i wymaga średnio znacznie więcej doradztwa i wsparcia niż prostsze projekty systemów. Nie jest to zapewne liczba bez znaczenia. Zamiast dziesięciogodzinnego zlecenia mogą zdobyć zlecenie na sto godzin, a dla konsultantów te godziny to chleb powszedni.

Oczywiście media mają też interes w promowaniu tego podejścia. Dostawcy zapewniają wsparcie finansowe większości mediów branżowych i dużej części ich treści. Portale medialne chcą promować ten projekt, bo promuje ich sponsorów, i chcą też pisać o tym, co interesuje czytelników — a proste projekty nie przyciągają zbyt wielu czytelników. To te same problemy co w sensacyjnym dziennikarstwie: najważniejsze lub najbardziej trafne informacje są często pomijane na rzecz tych, które przyciągają widownię.

Ta kombinacja czynników jest bardzo silna. Firmy, które szukają wskazówek u konsultantów, resellerów, VARów i dostawców, otrzymają jednomyślny nacisk na drogie, złożone i wysoko marżowe systemy pamięci masowej. Wszyscy — nawet konsultanci, którzy mają reprezentować klienta — mają całkiem duże zachęty, by te złożone projekty zostały zatwierdzone, bo na stole leży po prostu bardzo dużo pieniędzy. Możesz dostać zapłatę za jedną godzinę doradztwa za rekomendację przeciwko przepłacaniu, ale możesz dostać setki godzin za wdrożenie i wsparcie finalnego systemu. To prawdopodobnie dziesiątki tysięcy dolarów różnicy — duża zachęta nawet przy najmniejszych wdrożeniach.

To zjednoczenie kanału sprzedaży, a nawet “pierwszej linii ochrony”, ma ekstremalny efekt. Naszą jedyną prawdziwą nadzieją — jedyną znaczącą — na kogoś, kto nie jest zmotywowany do uczestnictwa w tym systemie, jest wewnętrzny personel IT. A jednak bardzo rzadko zdarza się, że wewnętrzni pracownicy sprzeciwiają się dostawcom w tych rekomendacjach lub sami je formułują.

Istnieje wiele powodów, dla których dobrze nastawiony wewnętrzny personel IT (a nawet zewnętrzny) może nie oceniać właściwie potrzeb w takich przypadkach. Zaangażowanych jest wiele czynników i poniżej omówię niektóre z nich.

• Mało informacji na rynku. Ponieważ żadna firma nie zarabia na sprzedawaniu ci mniej, na rynku praktycznie nie ma literatury, dyskusji ani materiałów pomagających w ocenie decyzji. Bez bezpośredniego dostępu do innej firmy, która podjęła tę samą decyzję, ani do żadnych konsultantów czy dostawców promujących alternatywne podejście, specjaliści IT często zostają z tym sami. Ten brak wspierających doświadczeń wystarczy, by wzbudzić wystarczające wątpliwości, które zagłuszają głosy odmienne.
• Zarząd często woli efektowne reklamy i słowo sprzedawców od opinii wewnętrznych pracowników. To twarda prawda, ale często taka właśnie jest rzeczywistość. Specjaliści IT często stają przed faktem, że zarząd może podejmować decyzje zakupowe bez żadnego wkładu technicznego.
• Każdy proces przetargowy natychmiast sabotuje dobry projekt. Przetarg musiałby obejmować “pamięć masową”, a dostawcy SANów mogą łatwo złożyć ofertę na dostarczenie pamięci masowej, podczas gdy “nic” nie może złożyć oferty. Ponieważ nie ma dostawcy dla dobrego projektu, dobry projekt nie ma głosu w podejściu opartym na przetargach czy wycenach.
• Brak wiedzy. Często zajmowanie się architekturą systemów i kwestiami pamięci masowej to działania jednorazowe, realizowane zaledwie kilka razy w całej karierze. Podejmowanie tych decyzji jest nie tylko rzadkie — często jest to dosłownie pierwszy raz. Nawet jeśli wiedza jest, to pewności siebie, by iść pod prąd, już nie ma.
• Brak doświadczenia w ocenie profili ryzyka i kosztów. Choć dla kadry zarządzającej IT może to wydawać się podstawą, osoba odpowiedzialna za projektowanie systemów w takich przypadkach często nie ma żadnego szkolenia ani doświadczenia w określaniu porównawczych kosztów i ryzyka w tak złożonych systemach. Ryzyko często pozostaje niezidentyfikowane.
• Wewnętrzni pracownicy często postrzegają ten duży i kosztowny zakup jako odznakę honoru lub powód do chwalenia się. Ekscytują się możliwością pokazania, ile byli w stanie wydać i jak duże są ich nowe systemy. Każdy kocha gadżety, a te są często największymi i najdroższymi zabawkami, jakie kiedykolwiek dotykamy w naszej branży.
• Wewnętrzni pracownicy często nie mają dostępu do pracy ze sprzętem tego typu, zwłaszcza SANami. Zdobycie dużego rozwiązania pamięci masowej w domu może pozwolić im na poprawę CV, a nawet przekształcenie tego doświadczenia w podwyżkę lub, co bardziej prawdopodobne, nową pracę.
• Sięganie po porady innych specjalistów IT, którzy mierzyli się z podobnymi sytuacjami, często skutkuje tymi samymi radami, co od sprzedawców. Wynika to z kilku powodów. Wszystkie powyższe powody oczywiście miały do nich zastosowanie, plus jeden bardzo silny — samozachowawczość. Każdy specjalista IT, który wdrożył bardzo kosztowny system bez potrzeby, będzie miał duże powody, by twierdzić, że uważa zakup za trafiony. Czy to jest irracjonalna “odwrócona racjonalizacja” — cecha, w której ludzie skłonni są przypisywać racjonalność decyzji, która była jej pozbawiona, bo boją się, że ich praca może być zagrożona, jeśli wyjdzie na jaw, co zrobili — czy dlatego, że nie ocenili wartości systemu po wdrożeniu; a może nawet dlatego, że ich uwarunkowania były inne od Twoich i projekt pasował do ich potrzeb.

Konkluzja jest taka, że praktycznie wszyscy — niezależnie od pełnionej roli — od dostawców, przez sprzedawców, osoby zajmujące się wdrożeniem i wsparciem, aż po znajomych na podobnych stanowiskach czy nieznajomych na forach internetowych — mają duże zachęty do promowania kosztownych i ryzykownych architektur pamięci masowej w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. Dla wszystkich praktycznych intencji i celów nie ma nikogo, kto miałby wyraźną korzyść z przedstawiania kontrargumentów wobec tej presji marketingowo-sprzedażowej. I oczywiście, w miarę jak momentum rośnie, sytuacja staje się coraz bardziej zakorzeniona — ludzie wręcz cytują kwestionowanie status quo i zadawanie krytycznych pytań jako irracjonalne lub lekkomyślne.

Jak w przypadku każdej decyzji w IT, musimy jednak zadać pytanie: “Czy to rozwiązanie zapewnia odpowiednią wartość dla zaspokojenia potrzeb organizacji?” Projektowanie architektury pamięci masowej i systemów jest jedną z najkrytyczniejszych i najkosztowniejszych decyzji, jakie podejmiemy w typowym dziale IT. Ze wszystkich rzeczy, które robimy, traktowanie tej decyzji jako odruchowej, z góry przesądzonej, bez należytej staranności i bez analizowania konkretnych celów naszej firmy, może być jedną z najbardziej szkodliwych.

Złe decyzje w tym obszarze nie są łatwo dostrzegalne. Te same czynniki, które prowadzą do złych decyzji, przez większość czasu ukrywają fakt, że zła decyzja została podjęta. Jeżeli problemem jest to, że rozwiązanie niesie zbyt duże ryzyko, nie ma możliwości lepszego określenia tego po wdrożeniu niż przed nim — taka jest natura ryzyka. Jeśli system nigdy nie zawodzi, nie wiemy, czy to normalne, czy po prostu mieliśmy szczęście. Jeśli zawodzi, nie wiemy, czy to typowe, czy byliśmy jednym przypadkiem na milion. Tak więc obserwacja ryzyka z poziomu pojedynczego wdrożenia — ani nawet setek wdrożeń — nie daje nam statystycznie znaczących wniosków. Podobnie, oceniając marnotrawstwo wydatków, równie łatwo byłoby wykryć finansowe marnotrawstwo przed zakupem, jak po nim. Jesteśmy więc pozbawieni możliwości dokonania przez firmę analizy pośmiertnej swojej decyzji — i nie ma też do tego motywacji, bo nikt zaangażowany w proces nie chciałby ryzykować ujawnienia wadliwego procesu decyzyjnego. Nawet firmy, które chcą wiedzieć, czy radziły sobie dobrze, prawie nigdy nie mają dobrego sposobu, by to ocenić.

To, co sprawia, że ta ocena jest jeszcze trudniejsza, to fakt, że te same architektury, które są nieracjonalne i ryzykowne dla jednej firmy, mogą być całkowicie sensowne dla innej. Korzystanie z systemu pamięci masowej opartego na SAN z dużą liczbą podłączonych hostów to powszechne i rozsądne podejście do kontrolowania kosztów pamięci masowej w bardzo dużych środowiskach. Niemal każde przedsiębiorstwo korporacyjne stosuje ten projekt i zazwyczaj ma to sens, ale jest używany z bardzo różnych powodów i dla bardzo różnych celów niż te, które dotyczą niemal jakiegokolwiek małego lub średniego przedsiębiorstwa. Jest też generalnie wdrażany nieco inaczej. Problem nie polega na tym, że SANy lub podobne rozwiązania pamięci masowej są złe. Złe jest pozwalanie, by presja rynkowa, sprzedawcy i osoby mające silną motywację do “sprzedania” kosztownego rozwiązania sterowały technicznym podejmowaniem decyzji — zamiast oceniać potrzeby biznesowe, analizę ryzyka i kosztów i wdrażać właściwe rozwiązanie dla konkretnych celów organizacji.

Nadszedł czas, abyśmy jako branża uznali, że cesarz nie ma na sobie ubrań. Musimy być tymi niewinnymi dziećmi, które wskazują, śmieją się i pytają, dlaczego nikt inny nic nie mówił, skoro jest tak oczywiste, że jest nagi. Rozwiązania w obszarze pamięci masowej i architektury systemów, tak powszechnie akceptowane, przynoszą korzyści zbyt wielu osobom, a jedyni, których naprawdę krzywdzą (właściciele firm i inwestorzy), nie są w stanie ocenić, czy spełniają ich potrzeby, czy nie. Musimy przełamać komfort wynikający ze społecznie akceptowanego, wiarygodnego zaprzeczania, braku zrozumienia lub braku odpowiedzialności za nierewidowanie decyzji. Musimy wziąć odpowiedzialność za ochronę naszych organizacji i dostarczać rozwiązania odpowiadające ich potrzebom — a nie potrzebom sprzedawców.

Więcej informacji: Kiedy warto rozważyć SAN i Odwrócona piramida zagłady